包工頭版滴滴 土巴兔裝修

　　日均300萬UV，土巴兔要開線上十里河，做包工頭版滴滴

　　
　　如果以數(shù)據開始這篇文章的話，土巴兔用7年時間，官網日均獨立訪問量300萬，開通了250個城市分站；線下它聚集了全國近7萬家裝修公司、90萬名室內設計師。

　　而走得較快、自己提供裝修服務的純互聯(lián)網裝修企業(yè)，目前一般是完成了2、30個一二線城市的覆蓋。

　　作為第三方平臺，土巴兔的價值在于為業(yè)主和裝修公司提供對接渠道，為裝修公司分發(fā)流量，為業(yè)主做裝修監(jiān)理、資金托管。對行業(yè)來說，則是帶動信息透明，提升效率，降低交易成本。

　　僅做一個撮合平臺顯然是不夠的，新上線的電商商城 ，才是土巴兔的盈利重頭戲；像運營滴滴司機一樣運營裝修工長，才是土巴兔的野心。

　　再下一步，則是河貍家模式（河貍家都手藝人都必須在河貍家采購東西），工長都在土巴兔商城買建材，蛋糕才大。

　　土巴兔裝修網于2009年6月首次發(fā)布上線；

　　2011年獲得經緯創(chuàng)投數(shù)百萬美金的A輪融資；

　　2014年2月，完成上億元人民幣的B輪融資，由紅杉資本領投，經緯創(chuàng)投繼續(xù)跟投；

　　2015年3月宣布獲得C輪2億美金融資，由58同城、紅杉資本、經緯創(chuàng)投等機構一起聯(lián)合投資。其中58同城以3400萬美元的現(xiàn)金和大量廣告及戰(zhàn)略資源入股。

　　小裝修公司占比超99%，需要一個第三方平臺

　　業(yè)主想裝修房子，一般找的都是小裝修公司。雖然開始談的價格不貴，裝了才知道有多少增項漏項。裝修公司拿到了絕大部分款項，工程尚未結束，夸張點的，裝修公司還可能跑路了。

　　在這個時間點，出現(xiàn)了土巴兔這樣的公司，將不知名的小裝修公司統(tǒng)一到平臺，原理同淘寶。那么這樣的小裝修公司有多少？答案是傳統(tǒng)線下裝修市場上的大多數(shù)，占比超99%，像東易日盛等品牌裝修公司，行業(yè)占比遠不到1%。

　　對業(yè)主而言，土巴兔的角色是擔保人，提供“裝修?！狈眨?br/>
　　一是對裝修款進行托管；

　　二是提供第三方免費監(jiān)理，以保證施工質量；

　　三是將裝修公司“產品化”，供業(yè)主根據報價、評價、問答等多維度選擇。

　　
　　土巴兔提供的一站式服務包括設計報價、裝修保和找裝修公司等

　　對裝修公司而言，土巴兔一是流量分發(fā)平臺，節(jié)省獲客成本。對于需求頻次低的裝修來說，獲新客是一個永恒且艱難的問題；

　　二是為裝修公司省去了業(yè)務員提成、項目監(jiān)理費和公司推廣費；

　　三是為裝修公司解決了尾款難收的問題。

　　土巴兔要做線上建材城

　　坐擁龐大的用戶量，做撮合平臺顯然不是變現(xiàn)好方式，要變現(xiàn)，最直接的方法就是電商，零售，做一個在線的建材城。土巴兔在2015年9月份推出電商板塊，目前來說，占比不高，“但是家居商城以后會成為土巴兔重要的盈利業(yè)務之一”。

　　對于用戶來說，線下買建材和家具，貴，SKU少，線上商城（往往伴隨有社區(qū)）可以解決這一問題。對裝修公司來說，使用土巴兔商城的標準化建材套餐產品，可以直接提高施工標準化程度，提高裝修效率。

　　
　　土巴兔商城頻道

　　據國家統(tǒng)計局公布數(shù)據，2014年，建材家居的市場規(guī)模為4萬億。線上除土巴兔外，還有不少平臺在攻這塊兒業(yè)務，阿里有家裝O2O平臺極有家，京東、國美等也紛紛把建材家居作為一個重點頻道。居然之家、紅星美凱龍等傳統(tǒng)家居巨頭也對此虎視眈眈。

　　相比于綜合平臺的家居商城，土巴兔家居商城作為垂直電商，能通過社區(qū)、設計、裝修、商城，全鏈路服務用戶。

　　業(yè)內有觀察人士透露，土巴兔采取的方式在于捆綁銷售，簽約的家裝公司必須使用土巴兔提供的主材包。主材包的意思是，土巴兔聯(lián)合多個品牌做出的產品組合，土巴兔可從中抽成。

　　鑒于建材家居的巨大市場，不少互聯(lián)網裝修企業(yè)也紛紛在網站開辟商城頻道，對此，土巴兔方面表示，土巴兔最重大的優(yōu)勢就是流量，“日均300萬的獨立訪問量，這是行業(yè)里第二到第五十名加起來的流量數(shù)據”。

　　成立8年以來，土巴兔幾乎就是互聯(lián)網裝修的代名詞，所以才有巨大的流量優(yōu)勢。這一流量優(yōu)勢意味著競爭壁壘，只要行業(yè)沒有進入瘋狂燒錢搶用戶的白熱化階段，土巴兔都是暫時安全的。

　　滴滴模式：讓業(yè)主直接對接工長

　　如果說對接裝修公司與業(yè)主還是電商平臺的性質，那么對接工長與業(yè)主，聽起來像是一個大裝修公司——線下裝修中，工長為裝修施工隊的負責人，裝修公司一般手下有1個或者多個裝修工長，裝修公司負責設計，接單，接到訂單后，再把活轉包給裝修工長來進行施工。

　　而土巴兔不這么認為，土巴兔CEO王國彬告訴創(chuàng)業(yè)邦，“這更像是共享經濟性質，滴滴打車是司機師傅們的平臺，而我們土巴兔也會提供一個裝修工長和產業(yè)工人的平臺，并作為第三方為業(yè)主和施工方提供各種服務和保障”。不是裝修公司的一個主要原因在于，工長們和土巴兔不是雇傭關系，擁有“所見即所得”收入，是“自品牌”的手藝人。

　　讓業(yè)主直接對接工長，好處在于：

　　對業(yè)主來說，降低了成本；

　　對工長來說，提高了收入，接單也更穩(wěn)定；

　　對土巴兔來說，直接將工長資源粘合到自己平臺，從根本上管控施工品質。

　　原有的鏈條是業(yè)主找裝修公司，裝修公司把單派給工長，獲得30%左右的提成。業(yè)主直接找工長，省去裝修公司這一環(huán)節(jié)后，可以節(jié)省這30%左右的成本，工長也可以賺的更多。業(yè)內踐行這一模式的還有惠裝網、搶工長等。

　　這一模式還將幫助土巴兔從根本上管控家裝施工品質。土巴兔告訴創(chuàng)業(yè)邦，基于以前對接裝修公司的經驗，土巴兔建立了完整的評價體系，出于對顧客評價的維護，“自品牌受益人”的服務素質遠超行業(yè)平均水準。據介紹，土巴兔已經在試點由土巴兔直接對接工長和業(yè)主的服務，以在平臺上集聚業(yè)內大規(guī)模的的產業(yè)工人隊伍。

　　土巴兔副總裁徐建華表示，土巴兔已經在北京、上海、廣州、深圳、南京等城市大力推廣工長模式。目前，土巴兔平臺已有裝修工長數(shù)千人，未來將在更多城市鋪開業(yè)務。

　　土巴兔：裝修不僅僅是解決單一痛點的體驗

　　一打開土巴兔的官網首頁，免費設計、免費報價、免費監(jiān)理、公益驗房……這些免費的裝修服務項目極度搶眼。這個互聯(lián)網裝修平臺在2015年動作頻繁不斷，除了年初獲得家裝O2O業(yè)內最大的2億美金單輪融資，年中汪涵代言、《暖暖的新家》、鋪天蓋地的廣告……在全國范圍內一時間也是熱火朝天。

　　至11月初，土巴兔的業(yè)務比之年初有了不小的擴張，全國范圍內分公司已經擴張到26個城市，并相繼開放了家居商城，落地了數(shù)家線下體驗館。從設計開始，到裝修施工、家居建材……土巴兔已經將所有業(yè)務捏合成一條清晰的產業(yè)鏈。從土巴兔的商業(yè)模式發(fā)展看，它解決的不只是一個痛點，而是幾乎全部裝修痛點。對于每一條業(yè)務線上用戶的體驗，土巴兔經歷著不斷解決痛點的過程。

　　回顧獨特的“土巴兔”裝修服務

　　在2008年創(chuàng)立土巴兔之前，土巴兔創(chuàng)始人王國彬曾擁有室內設計電腦培訓學校的創(chuàng)業(yè)經歷。土巴兔確定著手解決的第一個痛點，就是從裝修設計開始。每一個裝修的人都會有瀏覽大量設計圖的習慣，恰恰他們喜歡的設計圖的創(chuàng)作者，就是他們中意的設計師。土巴兔整合了海量設計師圖片供用戶瀏覽，通過半年的運營，這項“找裝修設計師”服務成為了土巴兔流量的基石。王國彬表示：“做了半年，流量確實已經做到每天獨立訪問用戶有10萬人?！?br/>
　　但是在解決了找設計師的痛點后，土巴兔創(chuàng)始人王國彬發(fā)現(xiàn)國內設計有著獨特性，用戶對設計的要求不高，對付費設計的需求更低，而裝修的一般流程和脈絡，是找完設計圖之后找施工隊或者裝修公司，所以土巴兔逐漸切換至幫助用戶“找到滿意的裝修公司”模式。如何找到滿意的裝修公司？免費的戶型設計和報價預算，先裝修后付款，專業(yè)第三方監(jiān)理……這些而今耳熟能詳?shù)膭?chuàng)新服務，都是土巴兔在深挖用戶痛點并打磨細化后的裝修變革關鍵點。

　　消除了裝修長期的設計和施工管控痛點，今年3月完成C輪融資后，土巴兔不斷加速全裝修產業(yè)鏈的布局。目前土巴兔已經擁有設計本、土巴兔裝修網、家居商城、線下體驗館等子平臺或門店。上設計本找裝修圖、設計師，然后登記電話挑選裝修公司，再上家居建材商城或下體驗館買主材、輔材……當2015年大家都關注土巴兔的品牌爆發(fā)式傳播時，它已經悄無聲息地創(chuàng)造了業(yè)內獨特的一站式裝修業(yè)務。

　　一站式服務：裝修不僅僅是解決單一痛點的體驗

　　用戶、流量、積累、黑馬……2015年媒體的不斷曝光，讓土巴兔這家蟄伏7年多的O2O創(chuàng)業(yè)平臺在全國范圍內為人所知。相關媒體報道稱，目前土巴兔的日均獨立訪問量已經超過300萬，裝修請求訂單量36000個，服務900萬業(yè)主，入駐90萬設計師……這些數(shù)據都是土巴兔不斷解決痛點的成果，也是解決多個痛點的累積。

　　實際上，今年以來互聯(lián)網裝修領域闖入了很多創(chuàng)業(yè)公司或者平臺，這片市場迅速從藍海變成了紅海，有的互聯(lián)網裝修公司因水土不服而退出市場，也有的家裝O2O平臺遲遲難以打不開供應鏈整合的局面。市場是一場極其殘酷的戰(zhàn)爭，對于推出 699、799套餐模式的互聯(lián)網裝修公司來說，裝修不僅僅是解決施工痛點的體驗，用戶的體驗是從找設計圖、找設計師開始，到主材輔材、家居家具、軟裝結束。沒有這些上、下游的服務，互聯(lián)網裝修公司難言提供了一次體驗度很高的裝修之旅。既然用戶難以給服務買賬，也許互聯(lián)網裝修公司就是一場噱頭下的產物。

　　簡單、輕松的裝修應該是全局的服務，而不是單一的服務。打造一個夢想中的家，需要設計師、工人（裝修公司）、建材廠商等多個角色提供出滿意的服務。裝修是一個商業(yè)空間巨大的領域，群雄并起的互聯(lián)網裝修創(chuàng)業(yè)公司必須解決一站式體驗的問題。土巴兔目前在一站式體驗方面已經全面領跑，找設計師上設計本、挑選裝修公司上土巴兔裝修網、買家居建材上土巴兔家居商城……一個平臺解決全部的裝修需求，裝修本來就是輕松、簡單的服務，它不應該只是解決某個痛點的體驗！