包工頭版滴滴 土巴兔裝修

　　日均300萬UV，土巴兔要開線上十里河，做包工頭版滴滴

　　
　　如果以數(shù)據(jù)開始這篇文章的話，土巴兔用7年時(shí)間，官網(wǎng)日均獨(dú)立訪問量300萬，開通了250個(gè)城市分站；線下它聚集了全國近7萬家裝修公司、90萬名室內(nèi)設(shè)計(jì)師。

　　而走得較快、自己提供裝修服務(wù)的純互聯(lián)網(wǎng)裝修企業(yè)，目前一般是完成了2、30個(gè)一二線城市的覆蓋。

　　作為第三方平臺(tái)，土巴兔的價(jià)值在于為業(yè)主和裝修公司提供對(duì)接渠道，為裝修公司分發(fā)流量，為業(yè)主做裝修監(jiān)理、資金托管。對(duì)行業(yè)來說，則是帶動(dòng)信息透明，提升效率，降低交易成本。

　　僅做一個(gè)撮合平臺(tái)顯然是不夠的，新上線的電商商城 ，才是土巴兔的盈利重頭戲；像運(yùn)營滴滴司機(jī)一樣運(yùn)營裝修工長(zhǎng)，才是土巴兔的野心。

　　再下一步，則是河貍家模式（河貍家都手藝人都必須在河貍家采購東西），工長(zhǎng)都在土巴兔商城買建材，蛋糕才大。

　　土巴兔裝修網(wǎng)于2009年6月首次發(fā)布上線；

　　2011年獲得經(jīng)緯創(chuàng)投數(shù)百萬美金的A輪融資；

　　2014年2月，完成上億元人民幣的B輪融資，由紅杉資本領(lǐng)投，經(jīng)緯創(chuàng)投繼續(xù)跟投；

　　2015年3月宣布獲得C輪2億美金融資，由58同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)一起聯(lián)合投資。其中58同城以3400萬美元的現(xiàn)金和大量廣告及戰(zhàn)略資源入股。

　　小裝修公司占比超99%，需要一個(gè)第三方平臺(tái)

　　業(yè)主想裝修房子，一般找的都是小裝修公司。雖然開始談的價(jià)格不貴，裝了才知道有多少增項(xiàng)漏項(xiàng)。裝修公司拿到了絕大部分款項(xiàng)，工程尚未結(jié)束，夸張點(diǎn)的，裝修公司還可能跑路了。

　　在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，出現(xiàn)了土巴兔這樣的公司，將不知名的小裝修公司統(tǒng)一到平臺(tái)，原理同淘寶。那么這樣的小裝修公司有多少？答案是傳統(tǒng)線下裝修市場(chǎng)上的大多數(shù)，占比超99%，像東易日盛等品牌裝修公司，行業(yè)占比遠(yuǎn)不到1%。

　　對(duì)業(yè)主而言，土巴兔的角色是擔(dān)保人，提供“裝修?！狈?wù)：

　　一是對(duì)裝修款進(jìn)行托管；

　　二是提供第三方免費(fèi)監(jiān)理，以保證施工質(zhì)量；

　　三是將裝修公司“產(chǎn)品化”，供業(yè)主根據(jù)報(bào)價(jià)、評(píng)價(jià)、問答等多維度選擇。

　　
　　土巴兔提供的一站式服務(wù)包括設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)、裝修保和找裝修公司等

　　對(duì)裝修公司而言，土巴兔一是流量分發(fā)平臺(tái)，節(jié)省獲客成本。對(duì)于需求頻次低的裝修來說，獲新客是一個(gè)永恒且艱難的問題；

　　二是為裝修公司省去了業(yè)務(wù)員提成、項(xiàng)目監(jiān)理費(fèi)和公司推廣費(fèi)；

　　三是為裝修公司解決了尾款難收的問題。

　　土巴兔要做線上建材城

　　坐擁龐大的用戶量，做撮合平臺(tái)顯然不是變現(xiàn)好方式，要變現(xiàn)，最直接的方法就是電商，零售，做一個(gè)在線的建材城。土巴兔在2015年9月份推出電商板塊，目前來說，占比不高，“但是家居商城以后會(huì)成為土巴兔重要的盈利業(yè)務(wù)之一”。

　　對(duì)于用戶來說，線下買建材和家具，貴，SKU少，線上商城（往往伴隨有社區(qū)）可以解決這一問題。對(duì)裝修公司來說，使用土巴兔商城的標(biāo)準(zhǔn)化建材套餐產(chǎn)品，可以直接提高施工標(biāo)準(zhǔn)化程度，提高裝修效率。

　　
　　土巴兔商城頻道

　　據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)，2014年，建材家居的市場(chǎng)規(guī)模為4萬億。線上除土巴兔外，還有不少平臺(tái)在攻這塊兒業(yè)務(wù)，阿里有家裝O2O平臺(tái)極有家，京東、國美等也紛紛把建材家居作為一個(gè)重點(diǎn)頻道。居然之家、紅星美凱龍等傳統(tǒng)家居巨頭也對(duì)此虎視眈眈。

　　相比于綜合平臺(tái)的家居商城，土巴兔家居商城作為垂直電商，能通過社區(qū)、設(shè)計(jì)、裝修、商城，全鏈路服務(wù)用戶。

　　業(yè)內(nèi)有觀察人士透露，土巴兔采取的方式在于捆綁銷售，簽約的家裝公司必須使用土巴兔提供的主材包。主材包的意思是，土巴兔聯(lián)合多個(gè)品牌做出的產(chǎn)品組合，土巴兔可從中抽成。

　　鑒于建材家居的巨大市場(chǎng)，不少互聯(lián)網(wǎng)裝修企業(yè)也紛紛在網(wǎng)站開辟商城頻道，對(duì)此，土巴兔方面表示，土巴兔最重大的優(yōu)勢(shì)就是流量，“日均300萬的獨(dú)立訪問量，這是行業(yè)里第二到第五十名加起來的流量數(shù)據(jù)”。

　　成立8年以來，土巴兔幾乎就是互聯(lián)網(wǎng)裝修的代名詞，所以才有巨大的流量?jī)?yōu)勢(shì)。這一流量?jī)?yōu)勢(shì)意味著競(jìng)爭(zhēng)壁壘，只要行業(yè)沒有進(jìn)入瘋狂燒錢搶用戶的白熱化階段，土巴兔都是暫時(shí)安全的。

　　滴滴模式：讓業(yè)主直接對(duì)接工長(zhǎng)

　　如果說對(duì)接裝修公司與業(yè)主還是電商平臺(tái)的性質(zhì)，那么對(duì)接工長(zhǎng)與業(yè)主，聽起來像是一個(gè)大裝修公司——線下裝修中，工長(zhǎng)為裝修施工隊(duì)的負(fù)責(zé)人，裝修公司一般手下有1個(gè)或者多個(gè)裝修工長(zhǎng)，裝修公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，接單，接到訂單后，再把活轉(zhuǎn)包給裝修工長(zhǎng)來進(jìn)行施工。

　　而土巴兔不這么認(rèn)為，土巴兔CEO王國彬告訴創(chuàng)業(yè)邦，“這更像是共享經(jīng)濟(jì)性質(zhì)，滴滴打車是司機(jī)師傅們的平臺(tái)，而我們土巴兔也會(huì)提供一個(gè)裝修工長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)工人的平臺(tái)，并作為第三方為業(yè)主和施工方提供各種服務(wù)和保障”。不是裝修公司的一個(gè)主要原因在于，工長(zhǎng)們和土巴兔不是雇傭關(guān)系，擁有“所見即所得”收入，是“自品牌”的手藝人。

　　讓業(yè)主直接對(duì)接工長(zhǎng)，好處在于：

　　對(duì)業(yè)主來說，降低了成本；

　　對(duì)工長(zhǎng)來說，提高了收入，接單也更穩(wěn)定；

　　對(duì)土巴兔來說，直接將工長(zhǎng)資源粘合到自己平臺(tái)，從根本上管控施工品質(zhì)。

　　原有的鏈條是業(yè)主找裝修公司，裝修公司把單派給工長(zhǎng)，獲得30%左右的提成。業(yè)主直接找工長(zhǎng)，省去裝修公司這一環(huán)節(jié)后，可以節(jié)省這30%左右的成本，工長(zhǎng)也可以賺的更多。業(yè)內(nèi)踐行這一模式的還有惠裝網(wǎng)、搶工長(zhǎng)等。

　　這一模式還將幫助土巴兔從根本上管控家裝施工品質(zhì)。土巴兔告訴創(chuàng)業(yè)邦，基于以前對(duì)接裝修公司的經(jīng)驗(yàn)，土巴兔建立了完整的評(píng)價(jià)體系，出于對(duì)顧客評(píng)價(jià)的維護(hù)，“自品牌受益人”的服務(wù)素質(zhì)遠(yuǎn)超行業(yè)平均水準(zhǔn)。據(jù)介紹，土巴兔已經(jīng)在試點(diǎn)由土巴兔直接對(duì)接工長(zhǎng)和業(yè)主的服務(wù)，以在平臺(tái)上集聚業(yè)內(nèi)大規(guī)模的的產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍。

　　土巴兔副總裁徐建華表示，土巴兔已經(jīng)在北京、上海、廣州、深圳、南京等城市大力推廣工長(zhǎng)模式。目前，土巴兔平臺(tái)已有裝修工長(zhǎng)數(shù)千人，未來將在更多城市鋪開業(yè)務(wù)。

　　土巴兔：裝修不僅僅是解決單一痛點(diǎn)的體驗(yàn)

　　一打開土巴兔的官網(wǎng)首頁，免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)報(bào)價(jià)、免費(fèi)監(jiān)理、公益驗(yàn)房……這些免費(fèi)的裝修服務(wù)項(xiàng)目極度搶眼。這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)在2015年動(dòng)作頻繁不斷，除了年初獲得家裝O2O業(yè)內(nèi)最大的2億美金單輪融資，年中汪涵代言、《暖暖的新家》、鋪天蓋地的廣告……在全國范圍內(nèi)一時(shí)間也是熱火朝天。

　　至11月初，土巴兔的業(yè)務(wù)比之年初有了不小的擴(kuò)張，全國范圍內(nèi)分公司已經(jīng)擴(kuò)張到26個(gè)城市，并相繼開放了家居商城，落地了數(shù)家線下體驗(yàn)館。從設(shè)計(jì)開始，到裝修施工、家居建材……土巴兔已經(jīng)將所有業(yè)務(wù)捏合成一條清晰的產(chǎn)業(yè)鏈。從土巴兔的商業(yè)模式發(fā)展看，它解決的不只是一個(gè)痛點(diǎn)，而是幾乎全部裝修痛點(diǎn)。對(duì)于每一條業(yè)務(wù)線上用戶的體驗(yàn)，土巴兔經(jīng)歷著不斷解決痛點(diǎn)的過程。

　　回顧獨(dú)特的“土巴兔”裝修服務(wù)

　　在2008年創(chuàng)立土巴兔之前，土巴兔創(chuàng)始人王國彬曾擁有室內(nèi)設(shè)計(jì)電腦培訓(xùn)學(xué)校的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。土巴兔確定著手解決的第一個(gè)痛點(diǎn)，就是從裝修設(shè)計(jì)開始。每一個(gè)裝修的人都會(huì)有瀏覽大量設(shè)計(jì)圖的習(xí)慣，恰恰他們喜歡的設(shè)計(jì)圖的創(chuàng)作者，就是他們中意的設(shè)計(jì)師。土巴兔整合了海量設(shè)計(jì)師圖片供用戶瀏覽，通過半年的運(yùn)營，這項(xiàng)“找裝修設(shè)計(jì)師”服務(wù)成為了土巴兔流量的基石。王國彬表示：“做了半年，流量確實(shí)已經(jīng)做到每天獨(dú)立訪問用戶有10萬人?！?br/>
　　但是在解決了找設(shè)計(jì)師的痛點(diǎn)后，土巴兔創(chuàng)始人王國彬發(fā)現(xiàn)國內(nèi)設(shè)計(jì)有著獨(dú)特性，用戶對(duì)設(shè)計(jì)的要求不高，對(duì)付費(fèi)設(shè)計(jì)的需求更低，而裝修的一般流程和脈絡(luò)，是找完設(shè)計(jì)圖之后找施工隊(duì)或者裝修公司，所以土巴兔逐漸切換至幫助用戶“找到滿意的裝修公司”模式。如何找到滿意的裝修公司？免費(fèi)的戶型設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)預(yù)算，先裝修后付款，專業(yè)第三方監(jiān)理……這些而今耳熟能詳?shù)膭?chuàng)新服務(wù)，都是土巴兔在深挖用戶痛點(diǎn)并打磨細(xì)化后的裝修變革關(guān)鍵點(diǎn)。

　　消除了裝修長(zhǎng)期的設(shè)計(jì)和施工管控痛點(diǎn)，今年3月完成C輪融資后，土巴兔不斷加速全裝修產(chǎn)業(yè)鏈的布局。目前土巴兔已經(jīng)擁有設(shè)計(jì)本、土巴兔裝修網(wǎng)、家居商城、線下體驗(yàn)館等子平臺(tái)或門店。上設(shè)計(jì)本找裝修圖、設(shè)計(jì)師，然后登記電話挑選裝修公司，再上家居建材商城或下體驗(yàn)館買主材、輔材……當(dāng)2015年大家都關(guān)注土巴兔的品牌爆發(fā)式傳播時(shí)，它已經(jīng)悄無聲息地創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)獨(dú)特的一站式裝修業(yè)務(wù)。

　　一站式服務(wù)：裝修不僅僅是解決單一痛點(diǎn)的體驗(yàn)

　　用戶、流量、積累、黑馬……2015年媒體的不斷曝光，讓土巴兔這家蟄伏7年多的O2O創(chuàng)業(yè)平臺(tái)在全國范圍內(nèi)為人所知。相關(guān)媒體報(bào)道稱，目前土巴兔的日均獨(dú)立訪問量已經(jīng)超過300萬，裝修請(qǐng)求訂單量36000個(gè)，服務(wù)900萬業(yè)主，入駐90萬設(shè)計(jì)師……這些數(shù)據(jù)都是土巴兔不斷解決痛點(diǎn)的成果，也是解決多個(gè)痛點(diǎn)的累積。

　　實(shí)際上，今年以來互聯(lián)網(wǎng)裝修領(lǐng)域闖入了很多創(chuàng)業(yè)公司或者平臺(tái)，這片市場(chǎng)迅速從藍(lán)海變成了紅海，有的互聯(lián)網(wǎng)裝修公司因水土不服而退出市場(chǎng)，也有的家裝O2O平臺(tái)遲遲難以打不開供應(yīng)鏈整合的局面。市場(chǎng)是一場(chǎng)極其殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)于推出 699、799套餐模式的互聯(lián)網(wǎng)裝修公司來說，裝修不僅僅是解決施工痛點(diǎn)的體驗(yàn)，用戶的體驗(yàn)是從找設(shè)計(jì)圖、找設(shè)計(jì)師開始，到主材輔材、家居家具、軟裝結(jié)束。沒有這些上、下游的服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司難言提供了一次體驗(yàn)度很高的裝修之旅。既然用戶難以給服務(wù)買賬，也許互聯(lián)網(wǎng)裝修公司就是一場(chǎng)噱頭下的產(chǎn)物。

　　簡(jiǎn)單、輕松的裝修應(yīng)該是全局的服務(wù)，而不是單一的服務(wù)。打造一個(gè)夢(mèng)想中的家，需要設(shè)計(jì)師、工人（裝修公司）、建材廠商等多個(gè)角色提供出滿意的服務(wù)。裝修是一個(gè)商業(yè)空間巨大的領(lǐng)域，群雄并起的互聯(lián)網(wǎng)裝修創(chuàng)業(yè)公司必須解決一站式體驗(yàn)的問題。土巴兔目前在一站式體驗(yàn)方面已經(jīng)全面領(lǐng)跑，找設(shè)計(jì)師上設(shè)計(jì)本、挑選裝修公司上土巴兔裝修網(wǎng)、買家居建材上土巴兔家居商城……一個(gè)平臺(tái)解決全部的裝修需求，裝修本來就是輕松、簡(jiǎn)單的服務(wù)，它不應(yīng)該只是解決某個(gè)痛點(diǎn)的體驗(yàn)！