三次更名融資七輪后紛享銷客能否挽回它錯失的那些年？

　　三次更名、融資七輪后，紛享銷客能否挽回它錯失的那些年？北京中關(guān)村，傳聞中的CRM 廠商紛享銷客獲得融資一事落下實錘——國內(nèi)知名軟件廠商金蝶國際宣布戰(zhàn)略投資紛享銷客，金額為5000萬美元。

　　在開場演講中，紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭用“鳳凰涅盤”形容過去一年多的經(jīng)歷：“從個人來說，2016年底，我參加馬拉松時心臟驟停了幾秒，醒來后覺得萬幸，應(yīng)該是冥冥之中還有很多事沒做完；從公司來看，2016年我們進(jìn)行了上千人的調(diào)整，去重新定位，回歸到產(chǎn)品。”

　　相較于之前的高調(diào)，紛享銷客在2017年幾乎可以說是銷聲匿跡，但它狂飆突進(jìn)式的發(fā)展路徑，的確給業(yè)界帶來諸多影響。

　　僅是在鈦媒體編輯自身的見聞中，從2016年的某個節(jié)點開始，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的玩家們似乎突然達(dá)成了某種共識：To C 式高舉高打的市場推廣方式并不適用于 To B，對于企業(yè)客戶來說，產(chǎn)品講究的是能否滿足需求，而不是所謂的流量、入口、或者免費。

　　而一旦要給以上觀點加一個佐證，所有人的心中就會默契地出現(xiàn)同一個案例——紛享銷客。

　　坦白說，這對于紛享銷客來講是不公平的，作為移動辦公 CRM 領(lǐng)域的先驅(qū)者，紛享銷客用自身的經(jīng)驗教育了市場。在經(jīng)緯中國定義的“SaaS 元年”2015年里，幾乎所有曾經(jīng)、正在、即將進(jìn)行企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的玩家，都多少了解紛享銷客那段瘋狂的歷史：

　　2011年，原新京報副總裁羅旭離職創(chuàng)立紛享科技，當(dāng)時定位為企業(yè)協(xié)作平臺，名為“紛享平臺”。

　　2013年，紛享科技獲得IDG資本300萬美元A輪融資，重新定位做銷售管理，改名為“紛享銷客”。

　　2014年7月，紛享銷客獲得北極光創(chuàng)投領(lǐng)投的千萬美元B輪融資；同年12月，紛享銷客再次獲得了由DCM領(lǐng)投的5000萬美元C輪融資。

　　2015年7月，紛享銷客獲得來自高瓴資本領(lǐng)投的1億美元D輪融資。

　　2016年3月，紛享銷客獲得中信產(chǎn)業(yè)基金E輪融資，同時宣布：公司定位由移動銷售管理平臺轉(zhuǎn)為一站式移動辦公平臺，“紛享銷客”更名為“紛享逍客”；同年7月，紛享逍客再次獲得華聯(lián)長山興投資E+輪7000萬美元融資。

　　2018年1月，紛享銷客獲得金蝶國際5000萬美元戰(zhàn)略投資。

　　從融資速度來看，紛享銷客曾創(chuàng)下一年（2014.07-2015.07）融資三輪、近兩億美元的驚人速度，也曾在2015年的下半年中燒掉上億元，在分眾傳媒旗下的電梯樓宇、戶外媒體、客戶端等地投放大量廣告。

　　2015年，紛享銷客在分眾傳媒旗下的電梯樓宇、戶外媒體、客戶端等地投放大量廣告。

　　2015年，紛享銷客在電梯樓宇、戶外媒體、客戶端等地投放大量廣告。

　　在2016年的羅旭看來，2015年出現(xiàn)的 SaaS 窗口期很快就會結(jié)束，為了迅速把握移動辦公領(lǐng)域內(nèi)的機(jī)會，必須要用激進(jìn)的品牌策略讓市場快速認(rèn)知紛享銷客；羅旭在當(dāng)時接受采訪時曾表示：“紛享銷客已經(jīng)考慮在2018年以后啟動IPO的計劃，目前方向是通過VIE架構(gòu)在海外上市?！?/p>

　　而在2018年1月的融資發(fā)布會上，不論是紛享銷客還是投資方金蝶國際，都再沒有談?wù)撨^“上市”的相關(guān)事宜，而經(jīng)歷過多次調(diào)整戰(zhàn)略的紛享銷客，也把發(fā)展重心回歸到面對中大型客戶的CRM 領(lǐng)域。

　　五年后，再次回歸 CRM

　　由于紛享銷客在名稱以及定位的多次更改，當(dāng)鈦媒體向多位業(yè)內(nèi)人士詢問有關(guān)紛享銷客的評價時，得到的回復(fù)多是對這家公司的疑問：紛享銷客現(xiàn)在是做什么業(yè)務(wù)的？做大客戶還是小客戶？它現(xiàn)在到底叫什么名字？

　　紛享銷客的每一次改名都和其戰(zhàn)略變化相關(guān)，大致可分為：起步時的紛享平臺（2011年）——定位銷售管理的紛享銷客（2013年）——定位一站式移動辦公的紛享逍客（2016年3月）——重回銷售管理的紛享銷客（2016年末至今）。

　　只不過，相較于前三次的高調(diào)宣布，經(jīng)歷了動蕩的2016年，紛享銷客的第四次易名顯得悄無聲息。

　　2016年7月，“紛享逍客”召開 E+輪融資溝通會，此后便沉寂了一年多，產(chǎn)品名稱也再次改回“紛享銷客”。

　　在紛享銷客最為激進(jìn)的2015-2016年，除了耗費上億元的市場投放以外，紛享銷客還曾在一年之內(nèi)，將公司員工由800人擴(kuò)張至2000人，其中銷售人員達(dá)1500人。

　　但在極速擴(kuò)張下，紛享銷客的產(chǎn)品能力卻沒有跟上用戶規(guī)模的膨脹，多次出現(xiàn)產(chǎn)品相應(yīng)過慢、服務(wù)器崩潰等問題；而其在免費與收費徘徊的商業(yè)戰(zhàn)略，也讓其客戶與合作伙伴頗為“受傷”。（詳情可見鈦媒體2016年的報道——《成立4年、三次更改戰(zhàn)略方向，危險的紛享逍客》）

　　“當(dāng)時我們屬于從行外到行內(nèi)，理解這個行業(yè)確實花了一些時間，不過這未必是壞事，有時過于傳統(tǒng)也看不到未來?！贬槍Υ饲凹娤礓N客的市場激進(jìn)策略，羅旭這樣回復(fù)鈦媒體。在他看來，2015年紛享銷客憑借廣告曾創(chuàng)下單月獲客過萬的紀(jì)錄，這在當(dāng)時對SaaS 行業(yè)是有積極影響的。

　　如今，紛享銷客已經(jīng)不再是一家資本驅(qū)動、以銷售為主導(dǎo)的 SaaS 公司，在2016年末進(jìn)行人員調(diào)整后，目前紛享銷客員工規(guī)模在600人左右，銷售僅占100多人，其余大部分為研發(fā)團(tuán)隊。

　　這樣的團(tuán)隊構(gòu)成也與紛享銷客接下來的布局有關(guān)。此前，紛享銷客提供的大多是針對中小企業(yè)的外勤簽到、IM 通訊的“管控類” SaaS 軟件，而從2016年末開始，紛享銷客開始向“連接型”SaaS 軟件轉(zhuǎn)型，并重點服務(wù)快消、醫(yī)療、制造行業(yè)等B2B類大客戶，幫助他們與產(chǎn)業(yè)下游，特別是各類分銷商進(jìn)行系統(tǒng)上的對接。

　　對于 SaaS 公司來說，服務(wù)大客戶意味著更高的客單價，但也同時要面臨更復(fù)雜的個性化需求，因此，紛享銷客正著重提升 PaaS 平臺的能力，根據(jù)羅旭透露，紛享銷客目前正著力將 IM、BI、前端UI 等能力 PaaS 化，未來可實現(xiàn)軟件針對銷售、市場、出納等不同場景的千人千面。

　　不過，鈦媒體也注意到，眼下羅旭時常談及的“連接型”CRM ，以及從“銷售團(tuán)隊的內(nèi)部管控”，到“以客戶為中心連接員工、渠道商、合作伙伴”的管理形式，甚至今后與微信的連接暢想，都與羅旭在2013年宣布紛享銷客定位銷售管理后接受采訪時的理念一致。只不過，在資本的推動與 SaaS 的熱潮之下，紛享銷客在當(dāng)時激進(jìn)地選擇擴(kuò)張，錯失了在 CRM 領(lǐng)域深耕產(chǎn)品的時機(jī)。

　　“蝶蜂戀”如何各取所需？

　　在紛享銷客 7 輪的融資歷史中，金蝶有著特殊的意義，它不僅是第一位戰(zhàn)略投資方，也將成為紛享銷客的單一大股東。

　　根據(jù)天眼查系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，目前紛享銷客的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，除了羅旭作為內(nèi)部股東占比35.24%以外，原先的第一大外部股東：IDG 資本合伙人牛奎光占股16.04%，也就是說，投資5000萬美元后的單一大股東金蝶，其投后占股將會高于?？?。

　　另外，經(jīng)鈦媒體向投資機(jī)構(gòu)人士求證，金蝶投后在紛享銷客占股大約在15%左右。因此粗略測算，目前紛享銷客估值在 3 億-3.5 億美金左右。

　　對于金蝶來說，在這段被戲稱為“蝶蜂戀”的投資中，紛享銷客可以補(bǔ)足金蝶在云市場，特別是 CRM 領(lǐng)域內(nèi)的短板。

　　相較于私有化部署的傳統(tǒng)軟件模式，“云業(yè)務(wù)”正成為金蝶集中發(fā)力的板塊。根據(jù)金蝶的年中財報顯示，2017年上半年，金蝶整體云服務(wù)業(yè)務(wù)收入同比增長45.1%，至人民幣約2.83億，占集團(tuán)整體收入比重上升至26.8%。其中，從金蝶云ERP升級而來的金蝶云實現(xiàn)收入人民幣1.8億元，同比增長70%；續(xù)費率在90%以上。

　　“到2020年，金蝶云業(yè)務(wù)的收入比重將超過60%?！苯鸬瘓F(tuán)CFO林波對鈦媒體談到。目前，金蝶集團(tuán)旗下的云產(chǎn)品包括面向大中型企業(yè)的SaaS ERP軟件金蝶云、面向小微企業(yè)的一站式云服務(wù)平臺精斗云、移動辦公平臺云之家，以及電商行業(yè)云管易云等。

　　而在紛享銷客看來，金蝶長久以來服務(wù)大中客戶的經(jīng)驗，以及在全國完善的銷售渠道體系，則能直接幫助紛享銷客在產(chǎn)品落地層面更好地觸達(dá)客戶。

　　“金蝶對我們是戰(zhàn)略投資，不是控股。我們一定會堅持紛享銷客的獨立運(yùn)作?！绷_旭說到。

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