實(shí)體門店獲客很簡單別被互聯(lián)網(wǎng)大佬帶偏了

    實(shí)體門店獲客可以很簡單，別被互聯(lián)網(wǎng)大佬帶偏了！如今，電商大佬紛紛沖向線下，和傳統(tǒng)零售玩家開始了正面交鋒，但是電商大佬的線下玩法卻讓人很難看懂。

    一、電商大佬的“新零售”，看不懂

    以往，零售店的一切都能在門店里體現(xiàn)。經(jīng)驗(yàn)豐富的零售人只需看下門店的客流、布局以及商品組合，便能大致分析出門店的業(yè)績、運(yùn)營能力、供應(yīng)鏈管理能力等等。但是，這些經(jīng)驗(yàn)用在電商大佬的線下門店卻不起作用了。就拿阿里巴巴投資的盒馬鮮生來說：線上每天4000單，著力點(diǎn)完全不在線下店而是在看不到的線上；放棄了傳統(tǒng)零售的客單價(jià)理念，把所有的商品都做成小包裝；甚至在大搞餐飲，看似開零售店，卻并不是為了獲取零售利潤。

    “新零售”或許將決定未來二十年中國零售業(yè)的走勢，雖然看不懂電商大佬的玩法，但也總不能坐以待斃。

    如此境地下，傳統(tǒng)零售行業(yè)開始了“新零售”的探索。

    二、真實(shí)的顧客就在眼前，為何要擁抱虛擬畫像？

    互聯(lián)網(wǎng)不可逆的改變了消費(fèi)者的行為習(xí)慣與消費(fèi)模式。傳統(tǒng)零售企業(yè)以商品為中心的經(jīng)營理念，嚴(yán)重脫離了消費(fèi)者需求。抓住新零售風(fēng)口，了解消費(fèi)者勢在必行。

    但是，一些零售企業(yè)卻把重點(diǎn)放在分析消費(fèi)者購買了什么商品，試圖理清楚精準(zhǔn)的消費(fèi)者畫像。

    交互設(shè)計(jì)之父Alan Cooper最早提出了用戶畫像的概念，目的主要是將其作為虛擬形象來代表真實(shí)用戶，之后被微軟、谷歌、騰訊、阿里巴巴等大批互聯(lián)網(wǎng)公司廣泛運(yùn)用。

    現(xiàn)在問題來了，互聯(lián)網(wǎng)公司為什么要去做用戶畫像？

    因?yàn)榭床坏秸嬲挠脩??；ヂ?lián)網(wǎng)公司只知道用戶做了什么，卻不知道用戶長什么樣，只能通過描繪畫像的方式了解消費(fèi)者，設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

    但是，作為線下零售店，顧客就在你的眼前，穿什么風(fēng)格的衣服、心情怎么樣、在哪些商品前停留、對什么商品有興趣……只要看一眼就全部知道了，根本不需要像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那樣想方設(shè)法描繪出精準(zhǔn)畫像。再說了，你在網(wǎng)上買東西登錄天貓賬戶，天貓就能自動通過算法為你推薦商品。而你到了實(shí)體店，導(dǎo)購總不能讓你先出示會員卡，對著屏幕看半天再為你服務(wù)吧？對于消費(fèi)者需要什么，導(dǎo)購只需去問一下，便能一清二楚，為什么要對眼前的顧客置之不理，反而去擁抱虛擬的消費(fèi)者畫像呢？

    三、滿足需求 = 獲客

    當(dāng)然，實(shí)體店數(shù)據(jù)化沒錯(cuò)，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行抓取和分析幾乎已經(jīng)成為零售業(yè)的標(biāo)配，但是企業(yè)收集數(shù)據(jù)是為了科學(xué)的管理決策而絕不是獲取數(shù)據(jù)本身，比起冷冰冰的銷售數(shù)據(jù)更重要的是了解消費(fèi)者行為背后的價(jià)值取向。實(shí)體零售店要從理念、本質(zhì)以及形式上進(jìn)行全面改變。

    我們之前文章提到過，如今零售行業(yè)形勢不好的一個(gè)最重要原因是：顧客選擇越來越多，想要獲取顧客越來越難，零售店的來客數(shù)急劇下降。

    傳統(tǒng)零售人難看懂的盒馬鮮生，其實(shí)其所有商業(yè)邏輯始終都是通過滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求最終達(dá)到獲客的目的，以應(yīng)對零售店來客數(shù)的急劇下降。

    盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅表示，其用戶人群80%都是80后、90后，通過對這些用戶了解，盒馬鮮生發(fā)現(xiàn)80后、90后對價(jià)格敏感度不高、關(guān)注品質(zhì)而且喜歡便捷便利。于是盒馬鮮生便去滿足他們“隨時(shí)隨地、所想即所得”的需求：當(dāng)你在上班的時(shí)候，當(dāng)你突然有事沒有時(shí)間去買菜的時(shí)候，當(dāng)天氣在下雨的時(shí)候，你可以在盒馬鮮生下單，只要30分鐘，商品和你一起到家。

    盒馬鮮生線上每天4000單，著力點(diǎn)完全不在線下店而是在看不到的線上，正是因?yàn)槠錅?zhǔn)確了解并滿足了年輕人的需求，獲取了線上的客流。其放棄了傳統(tǒng)零售的客單價(jià)理念，把所有的商品都做成小包裝，恰恰滿足了消費(fèi)者今天買今天吃，一頓飯正好吃完，關(guān)注健康關(guān)注品質(zhì)的生活理念。最后說盒馬鮮生大搞餐飲，那是因?yàn)槌院韧鏄肥悄贻p消費(fèi)者線下活動的主流，滿足了年輕人的需求，自然能加倍獲客啊。

    了解并滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求，達(dá)到獲客的目的，這是盒馬鮮生的邏輯所在。

    電商面對的是所有的消費(fèi)者，而每一個(gè)連鎖零售店面對的顧客只有方圓三公里。相對于電商的大而全的顧客分析，實(shí)體零售店只需要了解好周圍三公里顧客需求，把三公里的顧客服務(wù)好，顧客對門店的忠誠度會大幅度提高，未來的顧客價(jià)值會得到更大的體現(xiàn)，相對電商，這是實(shí)體零售店的機(jī)遇。

    對于實(shí)體零售而言，費(fèi)盡心思分析銷售數(shù)據(jù)大搞虛擬畫像就是被互聯(lián)網(wǎng)大佬帶偏了。實(shí)體門店獲客其實(shí)可以很簡單，消費(fèi)者就在眼前，問一問消費(fèi)者的需求，滿足消費(fèi)者需求，這是實(shí)體最該做的。消消費(fèi)者數(shù)據(jù)采集公司天會智數(shù)總經(jīng)理施晟表示，充分認(rèn)知顧客是一切商業(yè)的核心，比一時(shí)的銷售數(shù)據(jù)更重要的是連續(xù)收集實(shí)體店消費(fèi)者態(tài)度數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上指導(dǎo)門店部署，提高購買體驗(yàn)，才是當(dāng)下實(shí)體店能夠彎道超車電商零售的最好辦法，這也是為什么線上電商紛紛開始搶占線下門店的意圖。

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