云集上市，會(huì)員兇猛

北京時(shí)間 5 月 3 日，中國(guó)會(huì)員電商第一股云集在美國(guó)納斯達(dá)克正式掛牌上市，股票代碼為YJ。開(kāi)盤(pán)價(jià)13. 42 美元，較11. 00 美元發(fā)行價(jià)漲22%。

云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略昨晚剛剛結(jié)束此次全球的上市路演回到杭州，他回顧剛剛過(guò)去的一個(gè)月，覺(jué)得既忙碌又緊張。

這次路演花了六個(gè)多月時(shí)間，肖尚略提到，最后一個(gè)月他成了飛人。從杭州到香港、紐約、波斯頓、舊金山、芝加哥，再到紐約，這樣的行程轉(zhuǎn)了兩圈，在過(guò)去六個(gè)月之內(nèi)，他一共開(kāi)了一百多個(gè)投資人的見(jiàn)面會(huì)。

20 年前，肖尚略從安徽銅陵來(lái)到了杭州，開(kāi)始在這座城市打拼，從 2003 年創(chuàng)辦小也香水，到 2015 年創(chuàng)辦云集，他在現(xiàn)場(chǎng)提到，在杭州這片創(chuàng)業(yè)熱土上，他恰逢電子商務(wù)的黃金時(shí)代，與杭州的互聯(lián)網(wǎng)浪潮和數(shù)字經(jīng)濟(jì)崛起的同頻共振，使得云集能夠快速成長(zhǎng)，乘風(fēng)破浪。

“我的創(chuàng)業(yè)過(guò)程，和杭州這片創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的熱土緊密相連?！毙ど新员硎荆白钪匾臅r(shí)刻，一定要和最重要的人分享，所以我們特意把主會(huì)場(chǎng)放在了杭州，放在了西湖邊。”受益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展，再加上杭州在電商行業(yè)政策層面的包容性與開(kāi)放性，云集才得以在吸收電商先行者豐富發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，迅速發(fā)展壯大。

云集曾經(jīng)抓住了社交電商的風(fēng)口，在這一領(lǐng)域的混戰(zhàn)還未結(jié)束的時(shí)候，它又轉(zhuǎn)向了會(huì)員電商。

云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示：在消費(fèi)升級(jí)的“新零售”時(shí)代背景下，新中產(chǎn)階層崛起，更注重消費(fèi)品質(zhì)和口碑，會(huì)愿意選擇高端、可靠的新品牌。會(huì)員電商可以長(zhǎng)期鎖定一批優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，為用戶(hù)提供較多優(yōu)惠條件之余，有效刺激消費(fèi)。

付費(fèi)會(huì)員制的本質(zhì)是深挖用戶(hù)粘性，篩選出更多價(jià)值高的用戶(hù)。在國(guó)內(nèi)，付費(fèi)會(huì)員這一模式的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入快車(chē)道，不同領(lǐng)域的平臺(tái)展開(kāi)了各自的探索，但相同的是，他們都將付費(fèi)會(huì)員制當(dāng)作平臺(tái)利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

當(dāng)下的云集正在經(jīng)歷一場(chǎng)新“變革”，作為曾經(jīng)的流量收割者，從依靠分銷(xiāo)的2B模式，轉(zhuǎn)到2C邏輯的會(huì)員制，無(wú)論從產(chǎn)品形態(tài)還是從供應(yīng)鏈的調(diào)整來(lái)看，云集改變的都不只一點(diǎn)點(diǎn)。

四年成長(zhǎng)

肖尚略是兩次抓住電商機(jī)會(huì)的幸運(yùn)兒。

高中畢業(yè)后，肖尚略在汽車(chē)用品店工作，看到汽車(chē)香水普遍廉價(jià)，他看到汽車(chē)香水的創(chuàng)業(yè)商機(jī)，在一個(gè)一百多平的房子里，創(chuàng)辦了“小也香水”。

這個(gè)品牌的打響離不開(kāi)電子商務(wù)平臺(tái)，肖尚略2003年開(kāi)始開(kāi)網(wǎng)店，最早在eBay上，后來(lái)是在淘寶上，小也香水是淘寶的首批入駐者。在那時(shí)候，肖尚略就意識(shí)到社群的帶貨能力，早期他建立起幾百個(gè)擁有上千人的QQ群，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)和維護(hù)，抓住了平臺(tái)早期流量紅利，迅速成長(zhǎng)。據(jù)云集方面提供給鋅財(cái)經(jīng)的數(shù)據(jù)，在電子商務(wù)發(fā)展高峰期的 2010 年，小也香水年銷(xiāo)售額達(dá)到了1. 5 億。這在當(dāng)時(shí)是個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。 

2012 年，肖尚略開(kāi)始感到焦慮，當(dāng)時(shí)京東、天貓、唯品會(huì)都在打造品牌直營(yíng)或自營(yíng)，原本靠貨源和價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品的小也香水，生存空間變小了，收益日益下降。

這種焦慮一直持續(xù)到三年后他發(fā)現(xiàn)微信賣(mài)貨的潛在能量。 2015 年四月的某一天，肖尚略一早就乘飛機(jī)，從杭州飛到深圳科技園的Dots咖啡，想要說(shuō)服當(dāng)時(shí)在騰訊微信電商部門(mén)的郝煥和資冰冰跟他出來(lái)創(chuàng)業(yè)。二者后來(lái)成為了云集的核心成員。

從淘寶到微信，肖尚略比別人先看到了社交電商的力量。

在微信成為國(guó)民APP后，有人開(kāi)始在微信上賣(mài)東西，基于微信朋友圈賣(mài)貨的商業(yè)生態(tài)崛起，肖尚略又抓住機(jī)遇， 2015 年 5 月，肖尚略創(chuàng)造“云集”這一社交電商平臺(tái)，打算徹底發(fā)揮社群流量的潛力，把陣地從QQ轉(zhuǎn)移到了微信。 

云集成立后，瞄準(zhǔn)了社交的流量裂變，讓每一個(gè)用戶(hù)成為店主，去傳播云集和其產(chǎn)品。具體的模式是：云集用戶(hù)可在平臺(tái)上開(kāi)店，貨源來(lái)自云集，通過(guò)社交推薦賣(mài)貨可以獲得訂單提成，并能在自購(gòu)時(shí)享受到一定優(yōu)惠;而云集，負(fù)責(zé)賣(mài)貨之外的一切工作，包括供應(yīng)鏈、物流、售后等。

云集會(huì)員蘇威提到， 2016 年開(kāi)始做云集會(huì)員時(shí)，很大程度是因?yàn)椤霸萍蚶砹怂协h(huán)節(jié)”。當(dāng)時(shí)蘇威正在孕期無(wú)法外出工作，從前的代購(gòu)生意也由于海關(guān)風(fēng)險(xiǎn)而暫停，云集的模式不需要她管理發(fā)貨、售后等問(wèn)題，只需在后臺(tái)確認(rèn)訂單跟蹤的物流信息，操作方便。除此之外，也不用承擔(dān)貨品賣(mài)不出去的風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面，蘇威也清楚云集模式背后社交的重要性，在成為云集會(huì)員之前，她開(kāi)過(guò)實(shí)體店、做過(guò)代購(gòu)，積累了一些“熟人”資源，社群由此慢慢地建立起來(lái)。她把自己形容成商店的導(dǎo)購(gòu)員，“有會(huì)員會(huì)在社群里詢(xún)問(wèn)，我們也會(huì)挑選一些商品推薦給他們。這種環(huán)境下會(huì)產(chǎn)生更多信任感和粘性。”

2018 年 5 月 16 日云集三周年的大屏實(shí)時(shí)戰(zhàn)報(bào)

在發(fā)展的四年里，這種模式吸引了大批和蘇威一樣的用戶(hù)，也極大地壓低了獲客成本，這是云集在電商寡頭時(shí)代成功突圍的重要原因。

據(jù)前不久云集發(fā)布的招股書(shū)顯示，云集 2018 年GMV為 227 億，同比增速達(dá)136.46%，總收入達(dá)130. 15 億元，同比增速101.97%。

從成長(zhǎng)速度而言，這個(gè)新物種配得上媒體們經(jīng)常用在它身上的詞——“云集兇猛”。

在社群電商發(fā)展如火如荼的時(shí)候，云集又將會(huì)員電商作為了自己的主要方向。

提及會(huì)員制時(shí)，會(huì)員經(jīng)濟(jì)的頭號(hào)玩家亞馬遜是一個(gè)重要參照。在 2005 年推出的Prime為亞馬遜帶來(lái)了巨大的商業(yè)價(jià)值。 2018 年 4 月 19 日，亞馬遜在年度股東函中披露，全球Prime會(huì)員人數(shù)已超過(guò) 1 億。2018Q3 訂閱服務(wù)凈銷(xiāo)售額102. 09 億美元，占比上漲至6.4%。

吸引著這些付費(fèi)用戶(hù)的，是亞馬遜所提供的物超所值的服務(wù)。這些服務(wù)包括免運(yùn)費(fèi)、無(wú)限暢享音樂(lè)、視頻和書(shū)籍、無(wú)限圖片儲(chǔ)存以及全食店等其它線(xiàn)下店商品折扣。這背后針對(duì)的用戶(hù)需求是，經(jīng)?；虼蛩憬?jīng)常在亞馬遜上購(gòu)物的用戶(hù)，會(huì)產(chǎn)生在亞馬遜上觀影、聽(tīng)音樂(lè)和儲(chǔ)存圖片的需求。

而會(huì)員制模式的價(jià)值，在于增強(qiáng)用戶(hù)粘性。要讓用戶(hù)成為付費(fèi)會(huì)員，不僅需要提供更好的體驗(yàn)，也需要用戶(hù)對(duì)品牌具有信任度。

反過(guò)來(lái)，用戶(hù)一旦決定成為平臺(tái)的付費(fèi)會(huì)員，一方面，用戶(hù)需要為身份付費(fèi)，另一方面，也相當(dāng)于鎖定了自己的主要購(gòu)買(mǎi)渠道，更容易進(jìn)行反復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

在國(guó)內(nèi)，各個(gè)領(lǐng)域里逐漸出現(xiàn)會(huì)員制的身影。視頻領(lǐng)域，優(yōu)酷、愛(ài)奇藝、騰訊都采取VIP會(huì)員免廣告、先看劇等模式;外賣(mài)領(lǐng)域，餓了么和美團(tuán)等開(kāi)通會(huì)員可以減免外賣(mài)費(fèi)用;電商領(lǐng)域，京東推出了PLUS會(huì)員、淘寶推出88VIP等付費(fèi)會(huì)員制度。

雖然不同領(lǐng)域的玩家使用了不同玩法，會(huì)員的定位、提供的服務(wù)都各有不同，但會(huì)員制確實(shí)“熱”了起來(lái)。

2018 年，被稱(chēng)之為社交電商獨(dú)角獸的云集也進(jìn)入了新戰(zhàn)場(chǎng)，宣布從社交電商走到會(huì)員電商。肖尚略曾對(duì)媒體提及，雖然以云集為代表的社交電商曾是電商行業(yè)的“顛覆者”，但是顛覆“顛覆者”的案例不勝枚舉。云集要去開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)。