京東做O2O 京東到家

　　京東到家的自白：京東做O2O也燒錢！

　　
　　我是京東到家的招商運營部的負責(zé)人張嘉偉。我其實前兩天看到主辦方給的主題，現(xiàn)實和夢想。我剛才也聽了行業(yè)的觀察家和領(lǐng)導(dǎo)分享的一些，對O2O的看法和理解。我就跟大家分享一下京東到家，或者說京東怎么看O2O這件事情，我們在做什么？

　　以下是京東到家的招商運營部的負責(zé)人張嘉偉在CMIC大會O2O論壇上的演講內(nèi)容，品途網(wǎng)進行內(nèi)容整理：
　　

　　京東到家實際上做的最核心的一件事情，就是我們把線下的超市搬到線上。就是O2O的線上和線下的事情。

　　京東在O2O方面有什么優(yōu)勢呢？
　　

　　
　　第一，京東流量優(yōu)勢。

　　如果說國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)圈子里電商流量最大的是阿里的話，可能下面就是京東了。

　　我們獲取流量有自己的途徑和方法。另外，京東有非常強大的物流運輸?shù)哪芰?。以前我們是做的整個的大的物流的概念，實際上我們希望通過做O2O這件事情，把京東最后一公里的物流配送補全，我們也希望把京東這個能力提供給更多的合作伙伴，能夠在這樣的環(huán)境下給大家更多的支持和力量。

　　所以京東到家做的實際上是O2O的平臺，剛才也有朋友問，說你是不是跟多點做的一樣的事情？

　　是，我們在做超市的快購，但是不只于此。

　　
　　實際上我們對整個O2O業(yè)務(wù)的理解，就是我們的理想或者我們的想法，實際上在這幾個點：

　　第一，從零售行業(yè)來看，現(xiàn)在很多線下零售，包括線上的業(yè)務(wù)，都在一個非常難過的階段，整體的經(jīng)濟形勢也不是特別好。

　　實際上我們能拿到線下的數(shù)據(jù)是比較真實的，我們知道，線下是這樣的情況。實際上基于用戶的角度來考慮，現(xiàn)在很多的用戶消費習(xí)慣和以前已經(jīng)完全不同，包括一些傳統(tǒng)的行為習(xí)慣，我本人和我身邊的一些互聯(lián)網(wǎng)圈子的朋友，可能從最近一兩年開始，沒有再去過超市。

　　我那天回憶了一下，我大概一年多沒去過超市了，除了京東到家之外，我會用很多平臺，包括前很火的天貓超市，在北京打了很多宣傳和廣告。

　　用戶的習(xí)慣在變化，市場整體的情況是怎么樣的呢？

　　我們能看到網(wǎng)絡(luò)零售市場它是這樣的一個增長的數(shù)據(jù)。京東到家或者說京東覺得這件事情里還有非常多可以做的事情。

　　我們對零售行業(yè)有自己的預(yù)期和想法，京東的能力，流量，京東的物流能提供給更多的傳統(tǒng)企業(yè)，實現(xiàn)O2O的更好的保障，或者更多的機會。京東實際上在這里面，也能體現(xiàn)出我們更大的價值。
　　

　　這大概是零售企業(yè)去年整合的案例，跟大家分享一下，就是我們京東的戰(zhàn)略部的同事整理的。我們京東實際上對O2O，或者說O2O的未來有幾個判斷：
　　　　
　　第一，因為這件事做的核心是零售，我們覺得零售的核心還是圍繞著用戶。包括京東開始做京東商城開始，老劉最最注重的實際上就是用戶的體驗。

　　在老劉的組織架構(gòu)下面，他有一個直屬部門，就是用戶體驗部，那是老劉直接去管的。包括我們?nèi)魏巫龅娜魏胃脩粝嚓P(guān)的事老劉會直接發(fā)郵件，去對接相關(guān)的負責(zé)人，他是非常注重用戶體驗的，京東也非常注重用戶體驗。
　　

　　還有一個判斷，我們認為用戶住進都在往線上遷移，未來所有線下品類都會變成標準化，這個過程是整個行業(yè)，或者說2C是電商化的過程。還有一個我們覺得，我們做京東到家核心業(yè)務(wù)，就是超市快送，零售的行業(yè)里，實際上最后還是會剩下一家到兩家這樣非常大的玩家，后面我會跟大家分享，為什么我們會這么認為。

　　再有一個，可能之前大家都覺得京東體驗特別好，是京東商城，這兩年京東在做生態(tài)的事情，做供應(yīng)鏈的金融等等，我們想把這些能力更多的開放出去。我們也認為未來的競爭一定是生態(tài)體系的競爭，而不是說某一個業(yè)務(wù)，或者某幾個公司之間的競爭。

　　這是分享的數(shù)據(jù)，大概的形態(tài)，我們把業(yè)務(wù)，商家和消費者兩端，包括線上線下這四個維度來分析這樣的業(yè)務(wù)，我們?nèi)蝿?wù)在線下，商家未來是有很大的機會和預(yù)期，能實現(xiàn)非常多的商業(yè)理想。這是京東到家的理想。

　　第二個，京東到家提供給用戶的最大的體驗，是我們把很多原來到店的服務(wù)，把它變成到家的服務(wù)。這也是京東到家理解行業(yè)的這些事情，實際上從上面，從到店到到家，從信息到交易，整個這兩個維度的走向來看，實際上之前有很多成功模式，包括點評模式，團購模式。其實京東到家現(xiàn)在做的事情，就是所有會產(chǎn)生交易的到家的服務(wù)，包括超市快購核心，包括美食外賣，包括鮮花，包括蛋糕等等的到家服務(wù)。實際上這是京東到家對于這個業(yè)態(tài)的理解和我們希望能夠?qū)崿F(xiàn)或者要做的事情。

　　簡單跟大家介紹一下京東到家的過程。京東到家實際上是一個典型孵化內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的一個項目。我們京東到家最開始實際上是從望京的一個街區(qū)開始，當(dāng)時我們的產(chǎn)品，去年大概十月份的時候，我們產(chǎn)品經(jīng)理，我們的研發(fā)工程師都會去給用戶送貨。當(dāng)時我們上線了一個非常簡單的H5，在望京推京東到家的事情。這個事情就是從望京的一個街區(qū)，到整個望京，到北京四個重要的商圈，到五環(huán)，在上海，深圳現(xiàn)在是11個城市在做。京東這樣的業(yè)務(wù)非常非常多，但是走到今天這一步的比較少。因為這個業(yè)務(wù)也是老劉特別關(guān)注，每周都會關(guān)注，每周和到家的核心團隊開會，說這個業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么去做。
　　

　　京東商城實際從3C，從家電，從后來擴展的圖書，等等等等的品類擴展，實際上每一個階段我們都有一個業(yè)務(wù)重心，最近的一年、兩年我們可能非常重要的核心，京東最近的戰(zhàn)略方向大概會是這個樣子：

　　我們京東到家實際上是作為O2O方向一個非常重要的部分。

　　

　　京東為什么要做這件事？

　　之前京東商城數(shù)據(jù)是這樣，就是我們的用戶基本上是，我了解到的阿里實際上，就是淘寶用戶是24歲左右的女性用戶居多。

　　京東的用戶是什么形態(tài)呢？

　　我們能看到的是，大致的形態(tài)是30歲左右的男性用戶。非常大的一個區(qū)別，就從B2C的業(yè)務(wù)形態(tài)來講，京東的用戶一般沒有線上咨詢的習(xí)慣，他會非常簡單、直接、快速的下單。京東下單用戶在頁面駐留時間非常非常短，他跟淘寶用戶完全不一樣。

　　另外一個數(shù)據(jù)是這樣，就是我們的用戶一般在京東消費頻次是25-30次，大概一個月是1-2次消費頻次，我們覺得這個有點低。因為大家可以看到，像現(xiàn)在做O2O很多的實踐者也好，觀察者也好，我們其實聊的最多的一個詞，就是頻次。

　　我們要看我們的業(yè)務(wù)的，在這個業(yè)務(wù)形態(tài)上我們的用戶有可能產(chǎn)生的消費頻次是什么樣的。實際上京東希望通過這樣的工作，我們把消費頻次從一個月1-2次能夠拉動一個月更多，5次、10次，我們覺得完全是有這個可能的。

　　這是京東到家的一個頁面，大家在應(yīng)用市場都可以搜到京東到家APP，希望大家下載體驗一下，有什么建議都可以給到我。

　　京東做這件事情，實際上剛才講到了，就是有幾個東西：第一，我們現(xiàn)在有很多的流量的資源，我們有物流的能力。其實我們想做一個O2O的平臺。
　　

　　我舉幾個簡單的例子，跟大家分享一下，就是京東為什么要做這件事情，我們的核心競爭力到底在什么地方？

　　我舉一個類目，我們做了很多的類目，包括超市快購，外賣美食，家政服務(wù)等等等等。我們接觸了非常多的行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。
　　

　　剛才品途網(wǎng)的劉總提到，今年下半年很多創(chuàng)業(yè)公司死去或者過的很不好。我的感受很深刻，為什么呢？因為我跟很多線上創(chuàng)業(yè)公司合作。

　　最近合作的企業(yè)去掉了很多，業(yè)務(wù)跑不下去了，業(yè)務(wù)也在收縮。同時，大家都在講O2O資本市場很冷，大家燒錢再燒不下去了，不可持續(xù)。

　　但是同時看到在這個階段有非常多創(chuàng)業(yè)公司在不停的開城，不停的擴展業(yè)務(wù)，不停的去做，我們說燒錢也好，拉新用戶也好，為什么？可能我們看的會比較直接一點，因為更多的更多的合作伙伴，他可能在做他自己的行業(yè)，比如做家政的就做家政，他不太了解做美甲或者等等一些美業(yè)，包括按摩等等一些行業(yè)是什么狀態(tài)，但是這個業(yè)務(wù)基本鏈接了你現(xiàn)在能看到所有O2O的創(chuàng)業(yè)公司。

　　這里有一個核心的東西，我特別認同剛才劉總講的，就是你背后的核心競爭力！

　　燒錢是燒不來用戶的

　　
　　京東到家也在燒錢，我們也在發(fā)優(yōu)惠券。

　　很多人跟我聊，說老劉很有錢，可以去燒。其實不是因為我們有錢去燒，而是我們非常清楚我們能得到什么東西，我們能知道怎么讓客戶產(chǎn)生復(fù)購和產(chǎn)生口碑。我覺得這是創(chuàng)業(yè)者要想清楚的事，不是說投資者給我們錢，我們有錢去燒，而是你的核心競爭力在什么地方。

　　我給大家介紹一下京東要做的很多事情中的兩件，這是第一件，我們要做一個，我們希望能夠做一個家電售后行業(yè)的O2O的大的入口。

　　為什么我們能做這件事情？因為京東商城有最近五年，我們每年在家電行業(yè)用戶占比將近60%，之前京東提供的服務(wù)家電生產(chǎn)出來到送到客戶手里整個供應(yīng)鏈的服務(wù)。我們希望通過這樣的售后服務(wù)或者貼近用戶上門的服務(wù)，把后端服務(wù)的鏈條補全。實際上，我們非常多家電合作的廠商，家電售后的合作伙伴。京東到家會在這里做一個工具性，其實更直接來說我們會做一個大的后端平臺，把行業(yè)資源做整合，然后提供給C端的消費者。就是會讓你非常方便，直接的找到。

　　
　　為什么在推這個事？

　　舉一個例子，我有一個記憶特別深的事情，有一次我們家有一個西門子洗衣機壞掉了，洗一半突然不轉(zhuǎn)，我就特別著急。我開始找，售后單據(jù)都沒有了。我就百度了一下，說西門子售后服務(wù)單位。當(dāng)時發(fā)了很多屏，電話都不一樣。我就找了一個看起來最靠譜的400電話。我打了一個電話，來的工程師，一見面，我就知道他不是廠商售后人員。

　　我還是讓他看了一下。他簡單看了一下，就是插了插點，按了按紐，說你這個壞了，大概需要1500塊錢維修費。他這么簡單檢查了一下，我說還是不用了。我打了三個400電話最后才找到西門子的售后服務(wù)。

　　這樣的業(yè)務(wù)有一個典型特征，包括家電售后，包括家庭的一些快修的業(yè)務(wù)，包括像育兒等等，這樣的業(yè)務(wù)有一個共同特征，就是頻次非常低?？赡苣阋簧?，或者你整個消費經(jīng)歷里，可能也就是那么兩次到三次，不會特別多。但是它還有一個特征，它存量的群體非常大。

　　我們講今天中國有13億人，你可以平均算一下你到每個家庭，你的家電平均到每個人身上有多少家電？就是每人擁有的家電數(shù)量是多少，基本上是13乘3到4的量級。用戶群體的寬度這是。還有一個，這樣的業(yè)務(wù)都是非常剛性的，像我洗衣機壞了，我才發(fā)現(xiàn)洗衣機對我這么重要，我每天的衣服就沒有一個工具可以幫我保持清潔。這跟超市快購業(yè)務(wù)邏輯完全不一樣的，大家看現(xiàn)在百度，美團打的亂七八糟，在搶外賣的入口，為什么？就是因為它的頻次非常之高。

　　我簡單分享一下，因為我們跟餓了嗎也是投資關(guān)系，就是這個業(yè)務(wù)我們覺得是京東錯過的一個機會，這是最能讓我們提供輸出物流的能力給合作伙伴?，F(xiàn)在大家為什么搶的這么激烈，就是因為這個業(yè)務(wù)的頻次非常之高。理論上來講，在我們這樣的城市，至少有一次到兩次的機會是在外面吃飯的。

　　無非兩種形式：就是到店和外賣兩種形式。

　　實際上現(xiàn)在體現(xiàn)在業(yè)務(wù)市場就是團購和外賣。團購當(dāng)然已經(jīng)經(jīng)過那些年已經(jīng)打的最后剩下這樣的巨頭。外面我們覺得也是在經(jīng)歷這樣一個階段。但是外賣里頭有一個非常核心的，就是物流配送能力。包括我們做洗衣的業(yè)務(wù)也是這樣洗衣的業(yè)務(wù)我跟幾個創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人聊，我們合作了一段時間，我跟他講，我說你現(xiàn)在取送衣配送團隊大概是什么樣的規(guī)模，是怎樣人還是跟外部合作？他跟我講了一句話我印象特別深，他說這個東西我一定不會自己做這么重。如果說取送衣配送團隊都是我自己來做的話，以后我就是城市最后一公里的快遞公司，我不要做一個洗衣公司了。這也是京東覺得在這個行業(yè)里我們有太多能力需要去輸出，需要提供給合作伙伴，讓他們在這上面獲得收益，獲得增長。類似于這樣的，像家政、洗衣等等的例子還很多，我不多講了。也說有需要的合作伙伴可以會后探討在這個行業(yè)怎么做。
　　

　　會前還在聊大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的支持，大家很多人聊的非常行業(yè)化，都是行業(yè)專家。

　　京東能夠提供給大家的支持實實在在的，除了物流，數(shù)據(jù)等等的，之前說了，我們理想是我們能夠做一個基于O2O的生態(tài)。

　　這里會有京東到家平臺，會有創(chuàng)業(yè)公司合作伙伴，會有軟件開發(fā)商，還會有運營的服務(wù)商，還會有等等你看到圍繞電商的整個生態(tài)。我們覺得要做一個O2O的平臺生態(tài)，大家一起來把這個事情做下去。

　　實際上這個是給大家提供了一個業(yè)務(wù)的介紹，就是我們在想的這個場景，就是覆蓋從你早上起床，上班，一直到晚上回家，包括像在外面旅行或者一個人生病這些場景，將來京東到家都能幫你做到，但是這個不是我們做到，是我們跟線下很多的合作伙伴，線上的合作伙伴一起提供這個服務(wù)。
　　

　　實際上我想分享的是，我跟線上很多的合作伙伴在做一件事情，我有幾個大的家政合作伙伴，他們在淘寶的生活類目做，在京東到家也在做。我前兩天開雙十二促銷的準備會，我跟合作伙伴分享，我說其實淘寶是在用C2C或者B2C方式在做生活服務(wù)，它能給你提供最大的價值是流量。是因為淘寶平臺有這么大流量，使你能活下去或者活的很好。

　　京東到家做的事情是什么呢？我們除了線上的流量以外，我們在每個城市有30-40個人的城市團隊，這個城市團隊會有非常完整的，從營銷到運營，到商務(wù)，到市場的人員。

　　我們做了一個簡單的事情，就是我們在幾個城市做了地面推廣的聯(lián)盟，我們一起去推廣，京東或者我們的合作伙伴在這里去分攤一些費用。我們覺得是這樣的，其實這個行業(yè)里，大家在做獲取的用戶，我們發(fā)現(xiàn)重合度非常非常高。

　　京東希望通過這個平臺把大家資源整合起來，效率更高，我們能讓很多花那么多冤枉錢不再那么冤枉，而是集中打造你自己的核心競爭力。

　　雷聲大雨點小，永輝超市終于和京東到家合作

　　
　　京東到家是京東在今年新設(shè)立的 O2O 平臺，旨在利用物流向消費者提供生鮮及超市產(chǎn)品的配送。京東到家的目標是，在用戶 3 公里范圍內(nèi)，提供 2 小時快速達。

　　雖然項目剛落地不久，但京東很快就宣布了合作：第一個合作方就是遍地開花的永輝超市。雙方表示將通過資源優(yōu)勢互補，為消費者提供更便捷、更有品質(zhì)的生鮮到家服務(wù)。

　　石景山區(qū)的魯谷店是第一家試水的店鋪，日前該店鋪的 App 平臺正式運營，首次上線的品類以生鮮和超市商品為主，商品數(shù)量超過 1000 個。據(jù)京東稱，此次合作的永輝超市還在籌備中，這個月底合作門店數(shù)將達到 30 家。

　　我們曾談到過京東到家項目，在和沃爾瑪、超市發(fā)、稻香村等傳統(tǒng)線下商鋪合作后，這次終于輪到了這個京東曾經(jīng) 7 億美元入股的永輝超市。據(jù)了解，永輝在全國 17 個省市擁有超 350 家大型超市，且生鮮銷售比例占 43%，得益于對商品全供應(yīng)鏈的掌控生鮮損壞率只有 2%，所以進軍永輝似乎意義重大。

　　只是業(yè)界普遍認為，永輝超市更大的利用價值在于倉儲和供應(yīng)鏈資源，京東投資永輝半年后才宣布合作，且只開放了石景山一個試點，似乎有點步伐放緩。

　　在傳統(tǒng)電商平臺成熟且趨同的今天，線下即時配送的創(chuàng)業(yè)公司越來越多，比如 36 氪曾經(jīng)報道過的愛鮮蜂和生活圈，傳統(tǒng)電商平臺呀看到了消費者這種頻次多的日常消費需求，把 O2O 的模式演化為 Offline to Online。

　　一位不愿意透露姓名的京東商城員工透露，劉強東在京東到家這個項目上投資頗大，在一次會議中他表示，對京東到家的最終希望，就是看到它打敗京東商城。