如何提升產(chǎn)品力？詳拆“感動(dòng)人心，價(jià)格厚道”的小米方法論 | 超級觀點(diǎn)

帶著觀點(diǎn)看商業(yè)。超級觀點(diǎn)，來自新商業(yè)踐行者的前沿觀察。

文 | 特約觀察員 洪華

編輯 |崔硯冬

未來的機(jī)會(huì)在哪兒，這是幾乎所有人都在關(guān)心的問題。基于未來的機(jī)會(huì)，我們做什么樣的產(chǎn)品會(huì)爆，這是幾乎所有消費(fèi)品領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者都在關(guān)心的問題。

做什么樣的產(chǎn)品會(huì)在未來爆發(fā)

要判斷未來，先聊聊現(xiàn)在，說下最近很熱的消費(fèi)升級話題。

之前，有一類觀點(diǎn)被炒得很熱：榨菜銷售創(chuàng)新高，拼多多崛起，都是消費(fèi)升級相反趨勢的標(biāo)志。如果來仔細(xì)分析，是這樣的嗎？

現(xiàn)在的榨菜基本近兩塊錢一包，而在過去農(nóng)村，大家都用大缸子來腌咸菜，差不多才幾分錢，從幾分錢到近兩塊錢，絕對是消費(fèi)升級的標(biāo)志。把榨菜當(dāng)做案例來說的同學(xué)一定是缺少農(nóng)村生活的經(jīng)驗(yàn)，我們一定不要把北上廣深當(dāng)做全中國來看。

很多人也說，用拼多多的人那么多。我還是要說，在過去的農(nóng)貿(mào)集市上，會(huì)有各種劣質(zhì)的東西在上面賣，而拼多多就好似這個(gè)農(nóng)貿(mào)集市的升級版，商品更加豐富，雖然跟淘寶天貓比，好像降了一些，但比農(nóng)貿(mào)集市高太多了。

所以我認(rèn)為，真相是消費(fèi)沒有降級。

從消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，一定是消費(fèi)升級的，從量上也是這么反應(yīng)的，在2019年底，我們的人均GDP已經(jīng)超過了一萬美元，這是非常了不起的成就。

對于所有做產(chǎn)品創(chuàng)新的同學(xué)來說，消費(fèi)升級又帶來了哪些機(jī)會(huì)？

谷倉有一個(gè)核心理念：幾乎所有的產(chǎn)業(yè)都值得重新做一遍。

以谷倉孵化的芯邁科技為例，他們做的是鞋墊。

很多人覺得，這個(gè)產(chǎn)品很不起眼，太小了。

但我們要知道大多數(shù)人很難說出一個(gè)鞋墊的品牌，所以這是一個(gè)典型的“有品類無品牌”的領(lǐng)域，對于創(chuàng)業(yè)者來說，這樣的領(lǐng)域就是天大的機(jī)會(huì)，因?yàn)闆]有老大，你就有機(jī)會(huì)來做老大。

而芯邁科技都做了哪些創(chuàng)新來破局的？

創(chuàng)新點(diǎn)一：材料創(chuàng)新。把紅酒軟木塞這個(gè)材料移植到鞋墊中，具體功能上可以除臭、抑菌，還有很強(qiáng)的透氣性。目前芯邁科技就靠著賣鞋墊，去年銷售額已經(jīng)突破了1000萬元。

創(chuàng)新點(diǎn)二：在鞋墊上加上創(chuàng)意圖形，用戶可以定制選擇。比如很多年輕人惡作劇，就會(huì)把老板的頭像印上去，再比如過年時(shí)，他們會(huì)印“踩小人”的鞋墊等等。一雙鞋墊就可以把文創(chuàng)元素融合進(jìn)來，進(jìn)而提升銷量。

創(chuàng)新點(diǎn)三：做足底壓力檢測系統(tǒng)。根據(jù)人腳底壓力分布不同，可以量腳定制，可以矯正一些不良的體態(tài)、步態(tài)等，這個(gè)鞋墊就有機(jī)會(huì)和一些做鞋專賣店合作，也可以讓一些小生意人買一臺(tái)放在邊上，為他們創(chuàng)收。

創(chuàng)新點(diǎn)四：要想做到定制，很重要的是后端有敏捷的工廠。我們在江西九江瑞昌建立了一所專門做鞋墊敏捷生產(chǎn)的工廠，今天下單，明天就能生產(chǎn)出來，后天就安排郵寄出，非常敏捷，而且成本沒有比之前增加多少。

只要來思考，消費(fèi)升級下，每個(gè)產(chǎn)品都有創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。

在整個(gè)消費(fèi)升級里，有個(gè)很重要的點(diǎn)，是消費(fèi)分層。

我把整個(gè)中國的消費(fèi)分成了如下三層：

高價(jià)高質(zhì)

平價(jià)高質(zhì)

低價(jià)低質(zhì)

按照發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，會(huì)出現(xiàn)財(cái)富集中到少數(shù)人手上的現(xiàn)象，即少數(shù)人掌握了大部分人的財(cái)富，所以奢侈品永遠(yuǎn)有人在買，豪車、別墅永遠(yuǎn)有人在買，他們買的是高價(jià)高質(zhì)的東西。

而一般的中產(chǎn)需要的是平價(jià)高質(zhì)的東西，為什么平價(jià)高質(zhì)的商品大行其道？

1、消費(fèi)者日趨成熟理性，對于工具型產(chǎn)品、日用耗材、標(biāo)準(zhǔn)品，注重產(chǎn)品本身，不盲目追求品牌；

2、房子、教育、醫(yī)療三大剛性支出逐年攀升，加上服務(wù)消費(fèi)需求增大，降低了基礎(chǔ)實(shí)物的日常消費(fèi)；

3、人生態(tài)度的變化，對于極簡生活、低配人生的倡導(dǎo)；

4、對未來不確定的焦慮，抑制了不敢消費(fèi)。

平價(jià)高質(zhì)的商品大行其道，那么我們?nèi)绾巫プ∵@次機(jī)會(huì)，做出這樣的產(chǎn)品來突圍呢？

如何用科學(xué)的方法論，做一款感動(dòng)人心、價(jià)格厚道的產(chǎn)品

小米的產(chǎn)品方法論值得我們學(xué)習(xí)。在小米，我們聽到最多的是：做感動(dòng)人心、價(jià)格厚道的產(chǎn)品。

我們試圖來理解這句話：



所謂的感動(dòng)人心，即給用戶帶來的收益；價(jià)格厚道，即用戶需要付出的代價(jià)及成本，兩者相除，即可以增加產(chǎn)品力。這樣就成了一道簡單的數(shù)學(xué)問題，即把分子做大，把分母做小，產(chǎn)品力就會(huì)很強(qiáng)。

具體細(xì)化來說，用戶收益包括幫其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問題、讓其有良好的體驗(yàn)，或者產(chǎn)品顏值很高，品質(zhì)很高，說不定還有超預(yù)期的意外驚喜等，這些都是給用戶帶來的收益。

用戶代價(jià)包括的也很多，一切涉及到用戶成本的幾乎都可以算，比如用戶需要多花錢，多花時(shí)間，付出額外的腦力成本、體力成本等，均為用戶代價(jià)。

這么細(xì)化下來，想要提升自己的產(chǎn)品力，即：把用戶綜合收益增加，把用戶綜合代價(jià)降低。

那接下來的問題來了：

如何增加用戶綜合收益？

如何降低用戶綜合代價(jià)？

我們一點(diǎn)一點(diǎn)來拆解，不同類型的產(chǎn)品，對應(yīng)的策略肯定不一樣。



1、高頻剛需產(chǎn)品：尋找最優(yōu)解

例如對應(yīng)高頻剛需的產(chǎn)品，我們的策略是尋找最優(yōu)解。

什么是高頻剛需的產(chǎn)品？拿一個(gè)最簡單的產(chǎn)品來說，我們每天要用兩次的牙刷，即為高頻剛需。這種類型的產(chǎn)品競爭一定非常激烈，堪稱一篇紅海，那該如何突圍？

核心是找到其最優(yōu)解，即最優(yōu)解決方案。



還拿牙刷為例，這里必須要提到谷倉孵化的第一家公司小貝科技出品的貝醫(yī)生巴氏牙刷。在刷絲上選擇了符合中國人習(xí)慣的刷絲。刷絲有兩類，歐美人會(huì)選擇非常粗壯的尼龍絲，還有一種是以日系為代表的磨尖絲，非常纖細(xì)，同時(shí)也很有彈性，能深入牙齒的縫隙。所以在刷絲上就要選擇適合東方人刷牙習(xí)慣的刷絲。

在刷絲的排布上，其中間一排是高出來的，原因就是可以四十五度角刷自己的牙齒和牙齦交界的地方，也就是牙齦溝，在那里匯聚了將近70%的牙菌斑。所以，無論是刷絲選擇、刷絲排布、握持方式等，都是做了最佳處理。

就這樣一個(gè)小產(chǎn)品，不僅僅是當(dāng)年的爆品，一直到現(xiàn)在，也一直是爆品。就是通過每一個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)化，在成熟的市場，找到其最優(yōu)解。

2、新產(chǎn)品：做減法、降低嘗試門檻

如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，一定要了解中國老百姓的心理接受能力，任何一個(gè)新產(chǎn)品用戶接受起來都會(huì)有門檻，所以我們要想方設(shè)法降低門檻。

具體來說，有兩大門檻，第一個(gè)門檻是錢的門檻，即一定要更便宜，讓用戶敢于來試錯(cuò)，要是太貴了，他就不買了；第二個(gè)門檻是使用要便利，如果太復(fù)雜，用戶還需要去學(xué)習(xí)，他就會(huì)放棄了。



拿小米手環(huán)為例，當(dāng)時(shí)賣79元，在那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，幾乎所有友商的價(jià)格基本都在1000元以上，國產(chǎn)的也要700-800元，一般普通老百姓不知道這個(gè)有什么用處，就不會(huì)買，只有一些極客發(fā)燒友會(huì)買，因?yàn)樵囧e(cuò)成本太高，萬一用了不好，又不能退貨，就會(huì)很麻煩。

而小米為什么能做到79元？并不是偷工減料，而是把所有可有可無的功能都砍掉，我們仔細(xì)看當(dāng)時(shí)的一代手環(huán)，連屏幕都沒有。沒有屏幕最大的好處是可以把待機(jī)時(shí)間從一般的一個(gè)星期擴(kuò)大到一個(gè)月。為什么待機(jī)時(shí)間這么重要，要知道，如果是一周一充電，很多用戶在摘下來充電的時(shí)候，下一次就不用了。

所以小米手環(huán)就巧妙的把手環(huán)一些可有可無的功能全部去掉，留下最關(guān)鍵的：記步、監(jiān)測睡眠質(zhì)量等一兩個(gè)最重要的功能。一個(gè)手環(huán)79元，一般老百姓都買得起。

做新產(chǎn)品，一定要降低用戶的開支門檻。

3、特定使用場景下的最佳選擇

想要增加用戶收益，還有一點(diǎn)很重要，即把自己的產(chǎn)品變成特定使用場景下的最佳選擇。我們拿在小米網(wǎng)上的一個(gè)爆款產(chǎn)品米家便攜式剃須刀為例，其出品方為谷倉孵化的第二家公司須眉科技。



做剃須刀這個(gè)產(chǎn)品，我們會(huì)面臨一個(gè)巨大的困難，這個(gè)領(lǐng)域高手如云，外有博朗、松下，內(nèi)有飛科，還有在國內(nèi)做的很好的飛利浦等，幾乎把所有可能的路徑都封死了，怎么辦？

仔細(xì)分析后會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎所有剃須刀廠家，都把精力放在了男人家里衛(wèi)生間用的那一把剃須刀，我們稱之為“男人的第一把刀”，基于此分析，我們確定了產(chǎn)品方向，做“男人的第二把刀”，即大家在出差、旅游時(shí)候帶的剃須刀。

這個(gè)場景下一定不能太重，待機(jī)時(shí)間一定要長，充電插頭最好和手機(jī)共用。就這樣須眉科技定義出了自己的第一款產(chǎn)品「米家便攜式剃須刀」，非常輕薄，待機(jī)時(shí)間30天，Type-C充電等，一臺(tái)179元，直接賣爆。

如果面臨激烈的競爭，可以另辟蹊徑，找到特定的場景，給用戶創(chuàng)造收益，創(chuàng)造遠(yuǎn)高于友商那種通用型產(chǎn)品的收益。

4、黑科技、酷產(chǎn)品

我們拿谷倉孵化的一家公司追覓科技為例，其創(chuàng)始人俞浩畢業(yè)于清華大學(xué)，是學(xué)空氣動(dòng)力學(xué)的，他們家的產(chǎn)品所有的風(fēng)道幾乎都為自主知識產(chǎn)權(quán)，出品的追覓吸塵器基本可以媲美戴森吸塵器，同時(shí)他們的核心的器件為12萬轉(zhuǎn)的超高速馬達(dá)，特別強(qiáng)勁。

空氣動(dòng)力學(xué)+超高速馬達(dá)，基本形成了他們的壁壘，這兩方面基本可以媲美戴森，但價(jià)格卻只相當(dāng)于戴森的三分之一至四分之一，所以他們的產(chǎn)品直接賣爆。在去年雙十一期間，銷售額達(dá)到了7000萬，這還只是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的成績。

以上即為增加用戶收益的四個(gè)套路，除此之外，還有一點(diǎn)很重要，即降低用戶代價(jià)。



如何降低用戶代價(jià)？

第一個(gè)為讓用戶少花錢。基于此，自己的供應(yīng)鏈水分一定要擰干，我們叫高效率供應(yīng)鏈。

谷倉在輔導(dǎo)項(xiàng)目時(shí)候，每個(gè)零部件的數(shù)據(jù)都要精確到小數(shù)點(diǎn)后，為了讓用戶少花一些錢，我們自己在產(chǎn)品的后端一定要做到極致。

第二個(gè)為渠道效率要高，避免渠道層層加價(jià)，最后的錢都為老百姓承擔(dān)。

第三個(gè)為“去掉說明書”。

很多產(chǎn)品買回來之后，用戶很費(fèi)腦子，這里的思路應(yīng)該是如何讓產(chǎn)品插上就能用，拿空氣凈化器為例，下面為日本某廠商出品的空氣凈化器，看上去功能挺多，但如果你給老人，他們一定不知道該怎么辦。我家就有一臺(tái)，在用了兩年之后，上面的很多字都磨掉了。這樣的產(chǎn)品就是太復(fù)雜，讓用戶很燒腦，增加了用戶成本和負(fù)擔(dān)。



我們來看小米空氣凈化器，一個(gè)按鍵解決所有問題，老奶奶都會(huì)用，到目前為止，其已經(jīng)買了1000萬臺(tái)，是個(gè)十足的爆品。



第四個(gè)是杜絕“玄學(xué)”，要有證明，即讓用戶在做決策的時(shí)候，成本更低。

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