極光權(quán)威報告：土巴兔份額超八成，互聯(lián)網(wǎng)家裝邁入寡頭時代

當時針劃過2019年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)走完了最激蕩的十年。十年里，無數(shù)行業(yè)都走過了從風口到瘋狂再到洗牌的周期，如今從衣食住行到吃喝玩樂，只剩下巨頭的身影。極光大數(shù)據(jù)日前發(fā)布的《2019年Q4移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告》顯示，頭部企業(yè)建立起app生態(tài)圈，用不到三成的app安裝占比搶占了市場超七成的用戶使用時長。

作為移動互聯(lián)網(wǎng)化的關(guān)鍵一環(huán)，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)這個現(xiàn)象同樣明顯。截至到2019年第四季度末，互聯(lián)網(wǎng)家裝滲透率達0.79%，同比增長率達33.9%。這其中，僅土巴兔一家的市場份額就占到了83.3%，前三名的份額占比就達到了94.8%。經(jīng)歷了沉淀期、爆發(fā)期，如今互聯(lián)網(wǎng)家裝已經(jīng)形成了清晰的寡頭化格局。

當互聯(lián)網(wǎng)家裝走向成熟，當競爭升級為巨頭之間的比拼，一張下沉掘金、數(shù)字經(jīng)濟、贏家通吃的圖譜正在變得愈發(fā)清晰。

贏家通吃：寡頭全方位領(lǐng)先

在過去的發(fā)展中，家裝行業(yè)沒有誕生像碧桂園、恒大、萬科這類全國性的超級巨頭，絕大多數(shù)企業(yè)并沒有突破地域的限制。不過，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓這個局面發(fā)生了深刻改變?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝不但誕生了土巴兔等獨角獸企業(yè)，還在不斷競爭中形成了寡頭化的格局。

當前互聯(lián)網(wǎng)家裝的市場格局非常趨近于出行行業(yè)，行業(yè)集中度高，一家獨大的現(xiàn)象非常明顯。極光大數(shù)據(jù)的報告顯示，在APP的月度活躍用戶數(shù)量上，土巴兔的占比最高，達83.3%，排名第二的齊家網(wǎng)只有8.8%。從第三方數(shù)據(jù)來看，這個巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢至少已經(jīng)持續(xù)了多年。2018年，艾瑞的數(shù)據(jù)顯示，土巴兔平均月度覆蓋人數(shù)超2000萬，穩(wěn)居行業(yè)第一，遠遠超過月度覆蓋人數(shù)約450萬的齊家網(wǎng)。

更讓競爭對手感到壓力的是，行業(yè)正在顯現(xiàn)“贏家通吃”的局面。一方面，土巴兔不但在市場份額上占據(jù)第一的位置，在諸多方面也是遙遙領(lǐng)先。從用戶滿意度評分來看，極光大數(shù)據(jù)的報告顯示，土巴兔滿意度(評分為8-10分的比例系數(shù))最高，達62.0，行業(yè)平均值為54.1，土巴兔是全行業(yè)中唯一超過60的平臺。“叫座又叫好”的市場表現(xiàn)意味著用戶未來會進一步向土巴兔靠攏。

另一方面，在新領(lǐng)域的探索上，土巴兔依靠更豐富的資源和流量，能夠快速取得突破。比如當下火爆的直播帶貨，2019年土巴兔的直播次數(shù)近100場，單次直播的銷售額全部突破千萬元;土巴兔開放直播渠道僅兩周時間，商家累計成交額就突破10億元。能夠依托資源迅速在市場中打開局面，這讓土巴兔的成長性有了更好的保證，強者愈強的趨勢越來越明顯。

土巴兔的增長性在客觀上印證這個預測。截至2019年12月，土巴兔平臺上匯聚了近11萬家裝修公司，覆蓋國內(nèi)310余個城市，服務用戶3500萬。相比于2016年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，入駐裝企增加了近60%，覆蓋城市增加了60多個，服務用戶數(shù)更是之前的250%。行業(yè)第一處于快速擴張階段，并且在口碑等各方面也處于領(lǐng)先，對于追趕者，這是一項艱難的挑戰(zhàn)，差距可能會越來越大。

極光大數(shù)據(jù)的報告彰顯了一個明顯的趨勢，行業(yè)寡頭呈現(xiàn)全方位領(lǐng)先的局面。無論是用戶基數(shù)、用戶滿意度，還是新業(yè)務拓展的機會，追趕者想要取得成功需要尋找更加差異化的方向。在這個垂直領(lǐng)域，未來“贏家通吃”可能是最明顯的趨勢。

數(shù)字經(jīng)濟：技術(shù)賦能全產(chǎn)業(yè)鏈

當下寡頭格局的形成背后，為何同樣是互聯(lián)網(wǎng)家裝，土巴兔可以迅速與競爭對手拉開身位?面向未來，互聯(lián)網(wǎng)家裝的關(guān)鍵在哪里?我們可以從土巴兔的發(fā)展中尋找線索。

在成立之初，土巴兔的起點是聚焦“內(nèi)容價值”，建立龐大的內(nèi)容體系。平臺陸續(xù)上線了“裝修日記”、“口碑評價體系”、“先裝修后支付”等一系列代表產(chǎn)品與服務。其中，“裝修日記”、“口碑評價體系”以用戶的實際經(jīng)歷為平臺提供了寶貴的反饋數(shù)據(jù)，土巴兔可以明確地了解到裝修過程中用戶最關(guān)切的信息和集中出現(xiàn)的問題。同時，評價體系與“先裝修后支付”實現(xiàn)了對裝修公司的反向約束，不但積累了可供回溯的信息樣本，建立了完善的保障體系，還實現(xiàn)了裝修供應鏈的優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化了裝修生態(tài)。

在這個基礎(chǔ)上，土巴兔依托數(shù)據(jù)建立個性化的服務體系。2017年，土巴兔上線了“圖滿意”3D云設計系統(tǒng)，依托3D云設計、VR、AR等技術(shù)，讓用戶可以在線完成戶型繪制、改造，拖拽模型進行室內(nèi)設計，1分鐘完成戶型改造，10秒生成高清效果圖，5分鐘生成高品質(zhì)全屋設計方案。這實際上將設計的權(quán)利交給用戶，極大實現(xiàn)了個性化。同時，依托數(shù)字化讓用戶真正實現(xiàn)三維空間立體設計，不會出現(xiàn)設計圖紙與實際難以匹配等問題。不僅如此，土巴兔還將整條產(chǎn)業(yè)鏈打通，2018年，土巴兔APP優(yōu)化推出靈感庫與新問答板塊，讓用戶從找裝修靈感、找裝修公司、找疑問答案、找裝修材料，一鍵解決所有需求。實現(xiàn)了用戶、裝修公司、設計師、平臺之間的強連接。通過個性化服務，土巴兔一方面讓用戶既有決定權(quán)、主動權(quán)，又極大提高了設計、選材、裝修過程的效率，這是滿意度的進一步提升。另一方面，在用戶設計裝修方案、選擇材料等行為的過程中，土巴兔的數(shù)字化技術(shù)得到進一步滋養(yǎng)。平臺具備了描繪用戶畫像、精準推薦裝修信息的能力，讓土巴兔更懂得用戶。因此，土巴兔可以實現(xiàn)更高的滿意度，更快的用戶增長。

可以看出，土巴兔的成功之處在于其發(fā)展建立在數(shù)字化基礎(chǔ)之上。土巴兔將龐雜的元素承載起來，以龐大的數(shù)字化體系滿足個性化的需求，并隨著用戶行為數(shù)據(jù)的不斷積累，建立了數(shù)字化優(yōu)勢。以數(shù)字化的建設提升用戶體驗，滿足個性化需求，這實際上就是做好家裝服務的關(guān)鍵。隨著80、90后占據(jù)家裝消費群體的絕對主力，未來的競爭也將聚焦到依托數(shù)字化而實現(xiàn)的個性化與品質(zhì)服務。

土巴兔當前的諸多動作都在為這個方向做準備。這家公司正在進一步提升數(shù)字化水平，為用戶提供高品質(zhì)、個性化的一站式服務。去年年底，土巴兔發(fā)布“20億天梯扶持計劃”，將投入價值20億元的資源，用于提升、增強裝修企業(yè)的服務能力，在平臺運營、機制運用、IT培訓交流和IT工具強賦能上加大投入，推動行業(yè)和平臺的標準建設。天梯計劃是高品質(zhì)的關(guān)鍵一步，讓用戶真正不需要擔心在裝修中出現(xiàn)上當受騙的問題，進一步優(yōu)化服務體驗。

在個性化與一站式服務層面，土巴兔則試圖進一步以數(shù)字化帶來全產(chǎn)業(yè)鏈條的高效聯(lián)動。去年，土巴兔宣布將向眾多裝修公司開放SaaS系統(tǒng)、金融服務、供應鏈等資源，把自身積累的龐大產(chǎn)業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)設施以及全產(chǎn)業(yè)鏈的IT系統(tǒng)開放給產(chǎn)業(yè)鏈，促進產(chǎn)業(yè)鏈的全方位升級。供給端的不斷優(yōu)化也會為需求端的優(yōu)質(zhì)服務提供可能。在今年新冠肺炎疫情期間，土巴兔在行業(yè)首推了“無接觸量房”與“無接觸工地安全管理”服務，通過數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)了線上化的場景搭建。用戶可以通過直播與家裝產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)全方位線上交流，包括“直播+砍價”、線上下單，線上溝通制定設計方案，線上監(jiān)督施工進程等等。

可以看到，基于數(shù)字化的積累，土巴兔建立了從供應端到用戶端的智能化、個性化的運轉(zhuǎn)體系，提升了裝修的品質(zhì)和服務，這是土巴兔如今取得絕對領(lǐng)先地位的根本，也是未來的發(fā)展方向。家裝行業(yè)，根本上是一種服務行業(yè)，而未來的互聯(lián)網(wǎng)家裝，根本上就是看巨頭們的數(shù)字化能力是否足以支撐起這個需求。

下沉掘金：不可估量的增量空間

如果說數(shù)字化是家裝平臺競爭的基礎(chǔ)，那么在下沉市場的表現(xiàn)將是決定未來行業(yè)格局的關(guān)鍵。就裝修市場來說，下沉市場的用戶基數(shù)更大、房源規(guī)模更大。隨著精裝房在國內(nèi)一二線城市大規(guī)模推廣，裝修對市場下沉的需求顯得尤為迫切。

開辟下沉市場，關(guān)鍵仍然是服務，是做好個性化和服務升級。下沉市場的用戶價格敏感度高，口碑效應明顯。因此，下沉市場的開拓需要更加注重品牌價值、服務質(zhì)量和價格。要提供更加具備性價比的產(chǎn)品，讓用戶對工人、家裝材料等產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。根據(jù)極光大數(shù)據(jù)，土巴兔在下沉市場的滲透上仍然處于絕對領(lǐng)先的地位。下沉市場用戶比例中，土巴兔以39.3%的占比位居第一，比第二名的惠裝裝修高出接近5個百分點。

土巴兔滲透率如此之高的重要原因是其策略很好地滿足了下沉市場的用戶需求。土巴兔推出了先裝修后支付、裝修分期，最大化地減輕用戶的裝修壓力，讓下沉市場的用戶不再因為裝修資金而顧慮重重。同時，土巴兔還推出了第三方質(zhì)檢服務，以公正客觀的方式向消費者提供專業(yè)質(zhì)檢驗收及整改建議，為保障消費者裝修質(zhì)量保駕護航。除此之外，土巴兔不斷地優(yōu)化B端的服務，更是提升了其在下沉市場的認可度。一方面，隨著“20億天梯扶持計劃”等相關(guān)措施的推出，讓B端裝企的服務將進一步提升，整體上保障服務質(zhì)量。另一方面，土巴兔打造了更全面的內(nèi)容、更全方位的展示，比如直播、小視頻、過往工地等，讓用戶可以更全面了解平臺上的裝企，從而做出更合理、更符合個人要求的決策。

土巴兔從很早就確立了“深耕一二線滲透三四線”，這使得其向下沉市場滲透時更加有經(jīng)驗，也更加精準。當然，從極光大數(shù)據(jù)的報告來看，下沉市場的開發(fā)仍然有很大的增長空間。當前互聯(lián)網(wǎng)家裝的滲透率雖然在高速增長，但到2019年仍然只有0.79%，遠低于買房租房領(lǐng)域5.6%的滲透率。這個差距的背后是萬億市場空間。面向未來，下沉市場的爭奪將會成為互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的重要命題。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，如今的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)，土巴兔已經(jīng)具備了成為超級平臺的潛力。無論是現(xiàn)有市場份額，還是下沉市場的發(fā)展?jié)摿?，亦或是發(fā)展的數(shù)字化基礎(chǔ)，土巴兔都處于領(lǐng)先位置，并且差距正在逐漸拉大。未來，土巴兔一家獨大的基本格局會是大概率事件。在行業(yè)第一之外，平臺之間競爭將十分激烈，勝出的關(guān)鍵將主要集中在數(shù)字化的建設和下沉市場的滲透。而對于家裝行業(yè)來說，巨頭的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)化的進一步推進，對于消費者、產(chǎn)業(yè)鏈都會是全方位的提升，我們有希望看到一個更高品質(zhì)、更個性化的家裝服務市場。