SEM技巧 如何提高SEM銷售線索轉(zhuǎn)化率

　　作為營銷人員，你以為給銷售部門輸送有效的、大量的銷售線索就高枕無憂了嗎？不！當你發(fā)現(xiàn)花費了那么多的成本與精力贏取的銷售線索被銷售人員浪費掉，最終轉(zhuǎn)化為訂單的線索寥寥無幾，會是怎樣一種感受？ 我常常聽到身邊的CMO、CEO有這樣的抱怨：“通過搜索引擎帶來的銷售線索都不錯，但轉(zhuǎn)化率卻很低，因為我的銷售團隊根本不懂如何轉(zhuǎn)化這些線索。”因為銷售團隊轉(zhuǎn)化銷售線索的能力可能會對你的營銷傳活動的投資回報率起決定性作用。更致命的是，有些營銷總監(jiān)背負的KPI指標之一就是ROI。今天九枝蘭翻譯了國外專欄作家Jacob Baadsgaard的文章，來學(xué)學(xué)如何和銷售團隊良好配合來提高付費點擊線索的轉(zhuǎn)化率。

　　為什么銷售團隊會覺得轉(zhuǎn)化線索如此困難？

　　付費搜索是尋找高針對性、高質(zhì)量線索的一個絕佳方式。但是，付費搜索線索又跟很多其他種類的線索有所不同。

　　付費搜索線索的不同之處在哪呢？

　　作為市場營銷人員，我們很了解付費搜索的心理。當潛在客戶在網(wǎng)上搜索某些具體信息時，付費搜索線索就產(chǎn)生了。付費搜索是搜索過程的一部分，他們看到一則廣告，然后會想：“這個看起來好像就是我想要的?！彼麄儠c擊這則廣告，查看著陸頁，然后決定，“是的，我對這個感興趣。”接著，他們會填一個表格或者打電話咨詢更多的信息。很簡單，對吧？雖然這個過程很簡單明了，但是這些線索正在積極的尋找解決方案，意識到這點很重要。這些線索出現(xiàn)，是因為潛在客戶有問題需要解決。這跟其他類型的線索產(chǎn)生方式很不一樣，比如說冷不防的打個電話過來、電視廣告或者甚至是社交媒體廣告。在這些每一個案例中，線索都是跟你的內(nèi)容相呼應(yīng)的。在付費搜索廣告中，你的線索正在主動跟你的內(nèi)容發(fā)起互動。換句話說，他們正在尋找你。因此，這樣這些線索就非常的有效并且有針對性，但是這同時也意味著你可能并不是他們唯一正在考慮的解決方案。

　　怎樣處理付費搜索線索？

　　大概了解了付費搜索廣告的心理效應(yīng)后，我在這里列舉作為營銷管理者的你以及你公司的銷售團隊必須了解的關(guān)于付費搜索線索的5件注意事項。如果銷售團隊對以下事項還不了解，請把此篇文章傳達給銷售總監(jiān)，讓你們達成合作默契。

　　1.回訪時間很重要

　　記住，付費搜索線索是一種主動性搜索。這意味著他們有可能也正在觀察研究你的競爭對手公司。根據(jù)InsideSales.com網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，50%的買家都會選擇那些回應(yīng)速度最快的供應(yīng)商。由于付費搜索線索正在尋找并且觀察研究你的競爭對手，那么其實你跟你的競爭對手是在比賽誰的回應(yīng)速度更快。以外，如果在5分鐘之內(nèi)回訪相比于30分鐘之后再回訪，新線索回應(yīng)的可能性會增加100倍，因此，每過去一秒都意味著你的線索找到另一個感興趣你的競爭對手或者被另一個網(wǎng)頁分散注意力的可能性在增大。畢竟，大家都在互聯(lián)網(wǎng)上，搜索起來很方便。不管是在什么地方，你的銷售團隊都應(yīng)該在5分鐘之內(nèi)對付費搜索線索做出回應(yīng)。任何潛在客戶打來的電話絕對不能轉(zhuǎn)入語音信箱或者讓對方長時間的等候。付費搜索線索來之不易，不能隨便浪費。

　　2.保持通話聯(lián)系

　　一般來說，如果你想要達到90%的互動率，那你的銷售團隊需要在10天至14天間至少嘗試8到12次聯(lián)系。問題在于，大多數(shù)的銷售人員嘗試著聯(lián)系線索1.3到2.1次就放棄了。結(jié)果就導(dǎo)致，大概每4個通過網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的銷售線索只有1個才真正收到了回應(yīng)。每一條付費搜索線索一般要耗費成百上千美元，如果同一條聯(lián)系線索都付4次這么多錢，你的公司真的能負擔得起嗎？此外，這些線索非常貴，因為都剛剛出爐。這意味著它們可能是你最有可能轉(zhuǎn)化的線索。因此，對你的銷售團隊以及你的公司來說，最好至少嘗試8到12次聯(lián)系嘗試再放棄。

　　3.別再對線索挑三揀四

　　由于付費搜索提供了一條很穩(wěn)定的線索流，因此銷售代表有時候會開始挑三揀四。畢竟，總會有更多線索出現(xiàn)，對吧？可問題是那些浪費掉的線索都花了很多錢的。我經(jīng)常見到有些野心勃勃的銷售人員拿走的線索是同隊隊友的兩到三倍，但是他們卻僅僅關(guān)注那些最容易轉(zhuǎn)化的線索。因此，他們能成功達成很多交易，但是他們的銷售線索轉(zhuǎn)化率卻非常低，導(dǎo)致公司在浪費掉的線索上花的錢實際上比在那些真正轉(zhuǎn)化成交易的線索還更多。有個很好的辦法可以解決或者避免這個問題，那就是讓你的銷售團隊保持“饑餓”。如果你的銷售團隊沒有要求你多給點線索，那很可能他們手上的線索太多了，所以會導(dǎo)致他們挑三揀四。

　　4. 銷售信息跟營銷信息對稱

　　大多數(shù)的付費搜索線索之所以會轉(zhuǎn)化，是因為他們覺得你的企業(yè)能為他們解決某個具體的問題。當你的銷售人員聯(lián)系他們的時候，他們期待著自己的問題能得到解決。如果你的銷售團隊賣給他們的東西跟你營銷中承諾的不一樣，那他們可能會覺得受到了欺騙并且喪失興趣。另一方面，如果銷售信息跟營銷信息相匹配對應(yīng)，這會讓消費者更加確定選擇你們是正確的。所以，為了確保你的銷售團隊能夠滿足你的付費搜索線索的預(yù)期，銷售團隊需要詳細了解你們的付費搜索廣告的內(nèi)容。如果要把你們的付費搜索戰(zhàn)略給你的銷售團隊講清楚，你可能得多費點心思，但是這樣可以提高你的銷售團隊的工作效率，進而提高你的付費搜索營銷的收益。此外，你跟你的銷售團隊溝通交流得越多，那你的營銷信息就越容易傳達給理想的受眾。你的銷售團隊知道哪種類型的線索對你的企業(yè)是最合適的，因此他們可以給你提供你所需要的信息，以改善你的營銷方案。我個人曾經(jīng)見到過這種“營銷-銷售”交互式溝通給付費搜索帶來了數(shù)百萬的額外收益。因此，如果你沒有定期跟你的銷售團隊溝通，那你的營銷方案效果很可能并不會太好。

　　5.帶線索離開市場！

　　最后，付費搜索線索往往是處于一種“準備購買”的狀態(tài)。所以，如果你不拿下他們帶他們離開這個市場，別人也會這樣做的。這點非常重要，尤其是那些經(jīng)營的產(chǎn)品或者服務(wù)很貴的公司。如果你不僅僅跟著你的付費搜索線索，他們往往會把目光轉(zhuǎn)向你的競爭對手們，然后決定選擇一個成本更低的產(chǎn)品或服務(wù)，即使這對于他們來說可能并不是最好的解決方案。你越快聯(lián)系上你的付費搜索線索并且說服他們其實已經(jīng)找到了正確的解決方案，那你就能越快帶他們離開這個市場，遠離你的競爭對手們。

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