有贊代理商自述：收費(fèi)時(shí)代，我們這樣活

　　移動(dòng)零售服務(wù)商有贊宣布對(duì)微商城系統(tǒng)收取4800元年費(fèi)后，在代理商、服務(wù)商(即拍檔)、商家群體中一石激起千層浪。由于收費(fèi)導(dǎo)致商家使用門(mén)檻提高、積極性降低，有贊代理商們紛紛擔(dān)憂未來(lái)業(yè)務(wù)難以拓展，甚至有小代理商稱“快要活不下去”。然而仍然有相對(duì)樂(lè)觀的代理商，在努力思考通過(guò)團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)的調(diào)整，來(lái)應(yīng)對(duì)有贊的收費(fèi)時(shí)代。

　　以下是有贊在天津地區(qū)的代理商“增鑫科技”CEO劉劍授權(quán)億邦動(dòng)力網(wǎng)發(fā)布的文章，講述其在有贊進(jìn)入收費(fèi)時(shí)代后的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃，文章不代表億邦動(dòng)力網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)：

　　(圖為有贊發(fā)布微商城收費(fèi)計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng))

　　2016年5月15日，有贊啟動(dòng)了“曼哈頓計(jì)劃”，有贊4.0產(chǎn)品正式發(fā)布，全新的頁(yè)面，全新的后臺(tái)，全新的服務(wù)。但是大家關(guān)注的點(diǎn)似乎并沒(méi)有在這上，更多的關(guān)心的是有贊怎么收費(fèi)了?收多少錢(qián)?老商戶什么時(shí)候開(kāi)始收費(fèi)。 而有贊體系中還有一大批這樣的人存在，那就是“有贊拍檔”。

　　有贊在2014年的時(shí)候啟動(dòng)了服務(wù)商合作計(jì)劃，當(dāng)時(shí)不叫有贊拍檔，叫“口袋通服務(wù)商”。隨著用戶的增加，有贊的壯大，拍檔的團(tuán)隊(duì)也在不斷的壯大。由最起初的100家，發(fā)展到現(xiàn)在的將近7000家?！ご撕螅匈澯衷谂臋n里面甄選出了代理商(億邦注：據(jù)了解，目前有贊在全國(guó)有20多家代理商)。代理商可以享受有贊收費(fèi)產(chǎn)品的返點(diǎn)，以及官方廣告的一些支持。

　　但是有贊微商城宣布收費(fèi)以后，很多的代理商和拍檔開(kāi)始擔(dān)憂商戶使用有贊的積極性降低，擔(dān)憂拍檔未來(lái)怎么活。部分個(gè)人的、沒(méi)有服務(wù)能力的小拍檔甚至可能選擇轉(zhuǎn)移到其他第三方服務(wù)商。還有一部分拍檔和代理商死死撐著，不知道如何應(yīng)對(duì)突然的變化。所以，在這里，我作為一家有贊代理商的CEO，跟大家談?wù)勎覀兓钕氯サ淖藙?shì)。

　　由于地區(qū)、用戶互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)不同，很多東西不能一概而論，我跟大家分享一下我們的做法。

　　1、讓運(yùn)營(yíng)人員去接觸市場(chǎng)

　　收到有贊收費(fèi)的消息后，我第一時(shí)間意識(shí)到的問(wèn)題，就是我們自己公司的運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高。按照有贊一年收費(fèi)4800給到代理商的返點(diǎn)(億邦注：根據(jù)有贊的政策，4800元年費(fèi)，代理商可以獲得1500元返點(diǎn))來(lái)看，一個(gè)銷售人員每個(gè)月賣出4-5套產(chǎn)品才能剛剛維持自己的成本，更何況我們公司還有十幾人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

　　對(duì)于有贊上百項(xiàng)功能，業(yè)務(wù)模塊，一個(gè)新員工沒(méi)有1個(gè)月的深度學(xué)習(xí)，是不可能給客戶講明白的。所以我們啟動(dòng)了全員銷售計(jì)劃，公司所有員工除了做好原有工作以外，必須銷售有贊的產(chǎn)品來(lái)維持自己的成本。到這里，其實(shí)我也是非常糾結(jié)，畢竟很多運(yùn)營(yíng)崗位的人員之前是不做銷售的，但是大家堅(jiān)信一點(diǎn)，所謂運(yùn)營(yíng)人員，必須要接觸市場(chǎng)才能了解用戶真正的需求，才能做出來(lái)更合適的運(yùn)營(yíng)方案，這樣做出來(lái)的東西客戶會(huì)更喜歡，更接地氣。

　　我們都知道如果想賺錢(qián)，做市場(chǎng)銷售應(yīng)該最合適，但這個(gè)崗位有苦又累。所以有很多應(yīng)屆畢業(yè)生更愿意應(yīng)聘運(yùn)營(yíng)策劃崗，這樣的崗位不用去外面跑，還能拿到比較理想的薪資。而如果這類運(yùn)營(yíng)人員只是拍腦子做事、不接觸市場(chǎng)，最終會(huì)導(dǎo)致我們的服務(wù)水平下降，只能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)搶市場(chǎng)。所以在這里，我強(qiáng)烈建議大家，讓你們的運(yùn)營(yíng)去接觸市場(chǎng)，如果他的方案不能說(shuō)服客戶給他交服務(wù)費(fèi)，連自己都養(yǎng)活不起，這樣的員工只會(huì)拉低你公司的運(yùn)營(yíng)水平。

　　2、與當(dāng)?shù)赜匈澟臋n分享利潤(rùn)

　　在調(diào)整了人員分工以后，我們又調(diào)整了業(yè)務(wù)方向。在業(yè)務(wù)角度，如果不是特別火熱的城市，一般只會(huì)有一家代理商，幾十家拍檔。這個(gè)時(shí)候，作為代理商應(yīng)該多合作，把一部分利潤(rùn)空間讓出去，讓區(qū)域內(nèi)的拍檔都能賺到錢(qián)，真正在區(qū)域內(nèi)起到類似“有贊分公司”的作用。因?yàn)橛匈澥召M(fèi)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式很輕，你給客戶開(kāi)一個(gè)端口，把錢(qián)交了，這個(gè)交易就完成了。如果想賺更多的錢(qián)，可以再深入的服務(wù)客戶。

　　3、服務(wù)分層次，嘗試企業(yè)定制服務(wù)

　　對(duì)于增值服務(wù)方面，我們目前有兩種服務(wù)，一種是平臺(tái)搭建類的，平臺(tái)搭建也是有講究的，要么就是短平塊，收客戶幾千塊錢(qián)，通過(guò)模版等方式，迅速幫客戶搭建出來(lái)。要么就是高高的收費(fèi)，至少接一單不要低于兩萬(wàn)，因?yàn)槲覉?jiān)信，我收了客戶兩萬(wàn)塊錢(qián)去裝修一個(gè)店鋪，一定是私人訂制的，一定是每一個(gè)按鈕都用心的。

　　大家可以嘗試一下，你招聘一個(gè)設(shè)計(jì)人員，給他底薪5k，讓他裝修一個(gè)店鋪他是沒(méi)有感覺(jué)的，但是由于你多收取了服務(wù)費(fèi)，有了利潤(rùn)，你可以很大方的跟運(yùn)營(yíng)還有設(shè)計(jì)去說(shuō)，運(yùn)營(yíng)和美工一起出力，把這個(gè)店鋪平臺(tái)搭漂亮了，只要客戶滿意，多拿出來(lái)1萬(wàn)塊獎(jiǎng)勵(lì)他們。這個(gè)時(shí)候，作為老板的你，根本不用擔(dān)心效果的問(wèn)題，做出來(lái)的頁(yè)面平臺(tái)一定是精品(如果你的運(yùn)營(yíng)和設(shè)計(jì)不是特別菜的水平)。

　　我們提供的第二種服務(wù)，也是我們的重要贏利項(xiàng)目，就是私人訂制化的移動(dòng)電商代運(yùn)營(yíng)。我們堅(jiān)信不會(huì)有任何一家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式是雷同的。這樣的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，我們采取的合作模式是60萬(wàn)基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)+推廣費(fèi)(目標(biāo)業(yè)績(jī)*10%)+對(duì)賭金的方式合作。而且一年內(nèi)只接受6家企業(yè)的合作，我們的團(tuán)隊(duì)接觸有贊，移動(dòng)電商已經(jīng)有3年的時(shí)間了。各種行業(yè)，玩法，案例都接觸的非常多，合作過(guò)的企業(yè)也超過(guò)1500家，我們會(huì)把更多的精力騰出來(lái)，去服務(wù)那些真正需要服務(wù)的客戶。

　　4、改變“給錢(qián)就做”的態(tài)度

　　有贊調(diào)整以后，其實(shí)我們也是很困難。但是方法總比困難多，現(xiàn)在我要求我們的團(tuán)隊(duì)每天開(kāi)會(huì)討論落地方案，扎根一個(gè)行業(yè)，一個(gè)領(lǐng)域，將過(guò)往做過(guò)的行業(yè)案例，落地方案梳理出來(lái)，到各個(gè)“大客戶”有可能會(huì)看到的平臺(tái)去發(fā)布。我相信主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的客戶，一定是需要我們服務(wù) 的客戶。所以我一改之前給錢(qián)就做的態(tài)度，堅(jiān)信“沒(méi)有利潤(rùn)，就沒(méi)有服務(wù)質(zhì)量”，你敢花錢(qián)，我就敢把服務(wù)給你做到極致。

　　說(shuō)了這么多，最后想跟大家說(shuō)，每一個(gè)企業(yè)都得有自己的活法。不能說(shuō)有贊今天收費(fèi)了，你心里不爽，明天誰(shuí)誰(shuí)免費(fèi)了，你心里又不爽。少一些抱怨，多一些行動(dòng)，能讓你企業(yè)屹立不倒的絕對(duì)不是任何第三方，你怎么知道你一家代理商有了自己的核心服務(wù)以后，未來(lái)的企業(yè)估值不會(huì)超過(guò)有贊?你的企業(yè)既然這么懂運(yùn)營(yíng)，為什么有贊不可能把自己的運(yùn)營(yíng)外包給你?這一切都是因?yàn)槲覀冏龅倪€不夠極致，不夠?qū)Ｗⅰ０坐f說(shuō)的對(duì)，現(xiàn)在的匠人都餓死了，會(huì)賺錢(qián)的匠人才能活下去。希望大家看了這些能有一些啟發(fā)，我們能相互溝通相互交流，我的微信：liujian900811拉我去做其他平臺(tái)代理商的就算了。

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