2小時帶貨2.67億！淘寶女主播薇婭和她的雙11

　　2小時帶貨2.67億！淘寶女主播薇婭和她的雙11。11月12日凌晨兩點(diǎn)，在最后完成長達(dá)兩小時的“錦鯉”抽獎之后，嗓子已經(jīng)嘶啞的薇婭，與粉絲揮手結(jié)束了這場長達(dá)13小時的直播，也迎來了連續(xù)直播20多天來，第一個休息日。

　　在前一天過去的24個小時里，薇婭又一次刷新了自己的紀(jì)錄。11月11日零點(diǎn)之后開播的兩個小時里，她直播間的銷售金額達(dá)到了2.67億元，加上下午1點(diǎn)開始到凌晨的這一場，全天直播間銷售額超過了3億元，每場直播人均觀看人數(shù)高達(dá)230萬。

　　鏡頭一關(guān)，我想跟她有個簡單的采訪。精力被極大透支的微婭，連續(xù)嚼了兩顆龍角散，不過，精神反倒還不錯。聊天中，她的語速和聲音依舊保持著直播時亢奮的狀態(tài)，這個習(xí)慣仿佛已經(jīng)融入身體，“我老公也常說我，下播了話還這么多?！?/p>

　　去年雙11前，首先關(guān)注到了薇婭，報(bào)道了她在一場直播中幫助一個零粉絲的店鋪砍下7000萬的銷售額，她也因此被人貼上了“一夜賺一套房”的標(biāo)簽。

　　走紅之后，薇婭似乎成了淘寶直播的“代言人”，找她的商家暴增。今年雙11直播招商一啟動，就有一兩千個商家報(bào)名，最終她只選擇了三百多家品牌進(jìn)行合作?！疤暨x商品時，競品數(shù)量，商品性價(jià)比，直播的專屬福利都需要考慮，但重要的標(biāo)準(zhǔn)是，我自己也想買?！鞭眿I反而不認(rèn)為自己紅了，她還是照著自己一貫的標(biāo)準(zhǔn)工作。

　　對于連續(xù)20多天，每天只睡4小時的超負(fù)荷工作，她覺得比去年雙11還要輕松一些，“團(tuán)隊(duì)在擴(kuò)大，也在變得專業(yè)，他們可以幫我分擔(dān)一些幕后的工作?！边@次直播，鏡頭后就有十幾個人，在協(xié)助她直播。

　　跟我聊完已是凌晨2點(diǎn)多。薇婭把屋子里十幾個工作人員叫到一起，就直播中遇到的問題進(jìn)行了商討記錄，然后把粉絲在直播中反饋的諸如發(fā)貨、贈品等一系列售后問題落實(shí)到人來跟進(jìn)。

　　直到凌晨三點(diǎn)，這場復(fù)盤會議才算結(jié)束。薇婭和團(tuán)隊(duì)十幾個小伙伴，每人拿著一罐啤酒干了杯，就算是慶功宴了。這一刻，他們更需要一張床。

　　這一覺睡醒，薇婭和團(tuán)隊(duì)就要驅(qū)車從上海趕回廣州。之后的售后服務(wù)，才是他們更大的工作量所在。

　　雙11數(shù)據(jù)截止了，薇婭的忙碌才剛剛開始。

　　2018年11月11日零點(diǎn) 上海

　　深夜，上海浦東街頭，薇婭一路狂奔。她計(jì)劃趕往酒店，準(zhǔn)備在零點(diǎn)準(zhǔn)時開播。

　　時鐘劃過零點(diǎn)，薇婭沒能如期出現(xiàn)在直播鏡頭里，直播助手只能通過不斷抽獎來穩(wěn)定粉絲情緒，薇婭在淘寶直播主播巔峰榜上一下掉到了第4位。

　　時針倒退回半小時前，薇婭剛在上海世博中心的天貓雙11晚會現(xiàn)場，完成了官方的直播任務(wù)，跟粉絲相約零點(diǎn)再見。沒想到的是，由于晚會的舉辦，道路封道導(dǎo)致原先到酒店5分鐘的車程，變成了半個多小時的徒步加小跑。

　　一到酒店，氣都來不及喘一口的薇婭，馬上就跟粉絲聊上了，她的排名也迅速上升到排行榜第1位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了后面的主播。

直播中需要用到樣品被排得整整齊齊

　　在雙11開始的黃金兩小時里，薇婭只挑選了20款商品進(jìn)行直播。但是，把它們從海量的報(bào)名商品里挑選出來，從品牌、賣點(diǎn)再到利益點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)的磨合敲定，是一件漫長的事情。

　　兩個多月前，薇婭的團(tuán)隊(duì)就忙開了，雙11期間每場直播中的幾十個鏈接，是從商家寄送的幾千件樣品中挑選而出。“商家對于我和粉絲的了解，肯定不如我自己，所以每個商品都必須我自己挑。”薇婭說三年直播下來，自己與粉絲之間形成的默契，幾乎讓她可以快速評估出一款產(chǎn)品能否在自己的直播間賣爆。

　　零點(diǎn)后直播的品牌洽洽瓜子，原先選送了一款售價(jià)在100多元的組合樣品，選品階段直接被薇婭否決了，她建議洽洽結(jié)合“線下超市在售、消費(fèi)者認(rèn)知高、價(jià)位更親民”這些點(diǎn)進(jìn)行換品。經(jīng)過幾輪的溝通和討論，洽洽換了一款售價(jià)為26.9元的5件裝瓜子組合，配合直播間“買一送一”專享福利。薇婭覺得這樣這個產(chǎn)品才算妥了，五萬組銷量應(yīng)該不成問題。

　　不過，粉絲的購買潛力遠(yuǎn)超想象，當(dāng)天晚上，數(shù)據(jù)飆升比預(yù)估來得更迅速。洽洽瓜子組合銷售了十多萬套，淘鄉(xiāng)甜旗艦店一款大米賣出了十萬件。直播間熱度最高的一款核桃，成交了20多萬筆，補(bǔ)了兩次貨后，還是把庫存全部秒完，這些成績都產(chǎn)生在薇婭介紹完產(chǎn)品的短短幾分鐘之內(nèi)。

　　薇婭與家人創(chuàng)立的謙尋電子商務(wù)公司的CEO奧利透露，薇婭一號鏈接的產(chǎn)品位，是品牌們爭相競價(jià)的位置，在雙11零點(diǎn)這場直播里，這個鏈接直接給該坑位的品牌帶去了10萬UV，“薇婭直播效果好，品牌們就更愿意讓利，形成良性循環(huán)?！?/p>

　　2018年9月27日 杭州

　　薇婭今年的雙11招商，相比往年陣仗大了許多。

　　這一天，一千多個商家到場參加了這場謙尋主辦的淘寶直播內(nèi)容大會。讓薇婭驚喜的是，寶潔、聯(lián)合利華以及一些高端的美妝品牌都出現(xiàn)了?！耙郧斑@些品牌幾乎是不愿意直播的，但是今年它們開始愿意給直播讓利?！?/p>

　　2016年5月，因?yàn)橹辈バ《囊煌ㄑ堧娫?，薇婭嘗試從淘女郎轉(zhuǎn)型成主播。彼時的直播，關(guān)注人數(shù)并不多。薇婭還記得自己的第一場直播，幾個小時下來，累計(jì)只有5000人觀看，那幾個小時，漫長而又忐忑，很多時候都是自己在唱獨(dú)角戲，空白冷場更是常態(tài)。為了改變這個情況，一方面，薇婭通過經(jīng)常直播讓自己融入主播的狀態(tài)，另一方面，她也在觀察著粉絲。

　　“我發(fā)現(xiàn)在介紹自己商品時，會有人問，你吃的什么面包，喝的什么茶。”看到粉絲對于哪方面有需求，薇婭就利用自己從事電商多年積累的資源，尋找這方面的合作，邀請商家嘗試直播賣貨的方式。“既然做了就不要抱怨，要用盡一切辦法去解決問題?！?/p>

　　電商直播作為一種互動型的交易方式，讓消費(fèi)者可以更加直接和有效了解到產(chǎn)品屬性和用途，也能夠快速解答甚至解決消費(fèi)者疑問和需求，被越來越多消費(fèi)者接受和喜愛。薇婭也在電商直播發(fā)展的快車道上飛快成長?！澳阒辈?nèi)容做得好，會有越來越多人看，這個行業(yè)才會起來?！鞭眿I覺得主播和直播行業(yè)是相輔相成的，“沒有誰一開始就是大主播，每個階段都會有自己的壓力?！?/p>

　　現(xiàn)階段的薇婭，最大的壓力不在于排名和競爭，而是來自于粉絲?！靶湃卧酱?，責(zé)任越大?！鞭眿I說很多粉絲在直播間聽了介紹直接點(diǎn)鏈接就下單，這意味著自己必須更加專業(yè)與嚴(yán)謹(jǐn)，要保證她們享受到的服務(wù)是更好的。在謙尋這個會議上，薇婭對想要上自己直播間的商家提了一個準(zhǔn)入門檻，“要做到無理由退貨，不能去設(shè)定7天這個時間。”

　　在這個看起來有些“苛刻”的條件面前，需求商家仍遠(yuǎn)大于她能服務(wù)的商家。從去年開始，薇婭就在試水，嘗試簽約一些網(wǎng)絡(luò)主播，共享產(chǎn)品供應(yīng)鏈和商家資源。

　　到了今年，謙尋已經(jīng)簽約了近20名主播，比起一些龐大的MCN機(jī)構(gòu)，在數(shù)量上全然不占優(yōu)勢，但是她們的商業(yè)價(jià)值卻不容小覷。雙胞胎主播楚菲、楚然，主播小僑Jofay都已在業(yè)內(nèi)小有名氣。雙11當(dāng)天，這個組建不久的主播團(tuán)，斬獲了幾千萬銷售額，與薇婭一起創(chuàng)下了3.8億的成績，促成成交540萬單。

　　2018年11日11日18時 上海

　　晚飯時間，薇婭暫停了會直播。

　　一下播，她就炸了毛。一直低頭打電話、回信息，跟奧利的交流中，急得連家鄉(xiāng)話都往外冒，語調(diào)比直播時還高了八度。

　　原來，在今天零點(diǎn)數(shù)據(jù)截止后，薇婭將會在直播中抽取“錦鯉”，送出由100多家品牌提供的價(jià)值百萬的獎品，但是直到下午六點(diǎn)，抽獎需要找公證處公正這件事，還遲遲未能落實(shí)完成。

薇婭給粉絲介紹“錦鯉”的獎品

　　“隔著屏幕的信任感是很難建立的，尤其是抽獎的公正性，這本來是回饋粉絲的福利，是挺好的事情?！鞭眿I認(rèn)為信任感的加強(qiáng)，只能是自己在做每一個細(xì)節(jié)時，更加嚴(yán)謹(jǐn)。這個時候的薇婭，和生活中大大咧咧，嘻嘻哈哈的狀態(tài)完全不同，一旦涉及到工作，她就有著自己的標(biāo)準(zhǔn)，異常嚴(yán)格。

　　平時，每次凌晨下播后，薇婭都會把下一場直播的商品先查看一遍，針對一些商品會提出優(yōu)化意見，也會直接剔除掉一些無法形成良好產(chǎn)出的商品。

　　“我是個不怕得罪人的人?！鞭眿I說因?yàn)榕c一些商家以前有過良好合作，在旺季時，排不過檔期，工作人員不好意思開口，去拒接商家的事一般都是自己上，“沒有人情，就比產(chǎn)品?！敝挥袨榉劢z帶去真正高性價(jià)比的好商品，才能讓粉絲對主播形成無條件的信任。

　　督促公正處落實(shí)的空隙，薇婭又拿出下半場要播的商品，再次和幾個品牌方的負(fù)責(zé)人進(jìn)行細(xì)節(jié)的一一確定?！拔艺f錯一個細(xì)節(jié)，比如贈品送四件還是五件，可能就會帶來幾萬人的售后問題?！痹谥辈ミ^程中，商家的折扣權(quán)益會伴隨銷售情況而變動，每個環(huán)節(jié)的信息溝通傳遞，都必須確保順暢高效，準(zhǔn)確無誤。

　　細(xì)節(jié)一確認(rèn)完，開播時間又到了。這場從下午1點(diǎn)開始的直播，一直維持到凌晨兩點(diǎn)，工作人員輪著班，還能吃個飯，在沙發(fā)上小瞇一會，而薇婭，在直播空隙甚至都沒來得及吃一口爸爸買上來的大排粉絲，就又在鏡頭前打起了招呼。

　　最終全天超過3億的銷售額，讓薇婭也短暫興奮了下。但擔(dān)憂也隨之而來：贈品是不是能全部送到位？沒有領(lǐng)券成功就下單的粉絲，后期退差價(jià)能否及時？自己新推薦的產(chǎn)品反饋怎么樣？如果不是奧利攔住她，薇婭計(jì)劃直播之后立馬驅(qū)車回廣州，便于第一時間去盯著這些售后問題。

　　雙11之后，還有即將到來的雙12、年貨節(jié)，加上每個月都要參與的零食節(jié)、生活節(jié)和美麗節(jié)，忙碌的下半年容不得薇婭停下來。

　　日夜顛倒，全年無休，這是薇婭光鮮數(shù)據(jù)的背后，別人看不到生活。

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