擅長滋陰補血的東阿阿膠失血過多難自補

　　一向擅長滋陰補血的東阿阿膠最近失血越來越多，比如繼三季度凈利潤跌超九成之后，連董事長也辭職不干了。

　　11月14日，東阿阿膠突然發(fā)布公告稱，站長資源平臺公司董事會收到董事長王春城提交的書面辭職報告。由于工作內(nèi)容變動原因，王春城申請辭去東阿阿膠第九屆董事會董事長、董事職務(wù)，同時一并辭去公司第九屆董事會戰(zhàn)略委員會主任委員職務(wù)。

　　東阿阿膠，失血難自補

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，王春城辭職，與東阿阿膠近年來不斷下滑的業(yè)績有很大的關(guān)系。

　　根據(jù)三季度財報顯示，東阿阿膠的總營收為人民幣28.3億元，同比減少35.45%，歸母凈利潤為2.09億元，同比下降82.95%。

　　相比前三季度，第三季度的財務(wù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)尤為慘烈。根據(jù)第三季度財報顯示，東阿阿膠的總營收為人民幣9.4億元，同比減少32.79%，歸母凈利潤為1594萬元，同比巨幅下降95.61%。

　　針對業(yè)績嚴重下跌，東阿阿膠方面給出的解釋是由于下游庫存削減，受宏觀環(huán)境及提價預(yù)期回落，下游傳統(tǒng)客戶主動降低庫存，另一方面則是基于策略調(diào)整進行渠道管控。

　　這一解釋過于官方，其實說得直白一點就是：消費者不買賬了，經(jīng)銷商眼看無利可圖，于是開始瘋狂清理之前的囤貨。

　　“之前囤貨能賺不少錢，現(xiàn)在不行了，再不清理庫存，這些阿膠就到規(guī)定期限了?！鄙綎|某連鎖藥店負責人陳靜樓告訴「子彈財經(jīng)」。

　　根據(jù)《藥品管理法》規(guī)定，藥品有效期最長不得超過5年。如果超出5年，便不能在食品、藥品流通渠道進行銷售。

　　此前，一些經(jīng)銷商基于東阿阿膠的漲價預(yù)期，都會先將貨壓上兩到三年再擇機賣出，低價時囤貨，漲價時賣出，一囤一賣之間，差價收益就到手了。但隨著阿膠產(chǎn)品價格漲幅持續(xù)放緩，囤貨也就變得沒有意義。經(jīng)銷商也從之前的努力囤貨，變成了瘋狂賣貨。

　　“東阿阿膠現(xiàn)在賣不動了，我們粗略統(tǒng)計過，這幾家藥店的銷售量平均下滑超過40%。基本都是一邊減少進貨，一邊打折促銷，多少先回點本?！标愳o樓說。

　　但打折促銷并沒有帶來預(yù)期中的銷售高潮。

　　不僅像連鎖藥店這類下游傳統(tǒng)客戶不再看好東阿阿膠，一位不愿具名的東阿阿膠直營店店員也同樣認為，產(chǎn)品的銷售情況已大不如從前。

　　以紅黑盒包裝250克的東阿阿膠塊為例，目前的標價是1499元，然而實際出售價卻在八百多元左右，相當于打了六折。但即便是這樣，銷售情況依舊不如去年同期價格稍高些的時候。

　　“直營店還好，一些小藥店打折力度更狠，為了解決資金周轉(zhuǎn)問題甚至五折出售，但還是不太樂觀?！?/p>

　　銷售情況不理想，凈利潤跌超九成，東阿阿膠的市值也在不斷下跌。截至11月22日收盤，東阿阿膠的市值僅剩221.71億元，較巔峰時期跌去了200多億元，幾近腰斬。

　　而在兩年前，東阿阿膠的業(yè)績還是另外一番景象。根據(jù)2017年年報顯示，東阿阿膠當年的總營收為人民幣73.72億元，同比增長16.7%，歸母凈利潤為20.44億元，同比增長10.36%。

　　但總營收和凈利潤的雙位數(shù)增勢并沒有得到持續(xù)，轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2018年第二季度。根據(jù)半年報顯示，東阿阿膠的總營收為人民幣29.86億元，同比微增1.76%，歸母凈利潤則為8.62億元，同比下降4.35%。

　　到了2018年三季度，下滑趨勢變得更加嚴重。根據(jù)2018年三季度財報顯示，東阿阿膠的總營收和歸母凈利潤分別下降2.16%和1.73%。這也是東阿阿膠自提出“價值回歸”戰(zhàn)略以后，首次出現(xiàn)總營收和凈利潤雙雙下滑的情況。

　　漲價策略成了雙刃劍

　　東阿阿膠并沒有在業(yè)績下滑的道路上剎得住車，而不斷下滑的業(yè)績，也被認為是王春城辭職的主要原因。

　　公開資料顯示，王春城于2015年當選為東阿阿膠董事長，后來又獲連任至2021年6月，如今任期未滿就提交了辭呈。

　　事實上，王春城并不是第一個在任期內(nèi)下課的董事長。自2005年華潤集團入主東阿阿膠以來，東阿阿膠已經(jīng)歷三任董事長，分別是蔣偉、喬世波和李福祚。而這三位董事長皆是在東阿阿膠市值和股價下行時離開。

　　王春城并非對東阿阿膠毫無貢獻。在任期內(nèi)，他主張布局上游產(chǎn)業(yè)鏈，并在內(nèi)蒙古及海外興建了多個毛驢養(yǎng)殖基地，以保障阿膠制作有充足的原材料供應(yīng)。

　　但王春城為人處世過于低調(diào)，因此在很多對外活動上，大多是東阿阿膠總裁秦玉峰拋頭露面。

　　相比之下，一直倡導(dǎo)阿膠“價值回歸”的秦玉峰反而被視為是東阿阿膠的靈魂人物。

　　所謂“價值回歸”，說白了就是秦玉峰認為阿膠賣得太便宜了，應(yīng)該漲價，回到阿膠應(yīng)有的價值。

　　“在明代，記錄商業(yè)史的目錄對阿膠的商業(yè)流通有詳細記載。阿膠當時每市斤課稅銀一錢六分，按當時稅收慣例，流通稅占銷售額的1/20，推算阿膠價格大致為每市斤三兩二錢白銀，折算到現(xiàn)在相當于每市斤4000到6000元人民幣?！?/p>

　　作為“價值回歸”依據(jù)，秦玉峰的這段話曾被媒體廣泛引用。秦玉峰不僅這么說，而且也是這么做的。

　　自2006年秦玉峰執(zhí)掌東阿阿膠以來，不定期漲價便成了東阿阿膠的一個特色。

　　根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，東阿阿膠的阿膠產(chǎn)品零售價從2001年的每公斤80元，漲到2019年的每公斤5996元。不到20年，暴漲了74倍。

　　憑借“價值回歸”策略，東阿阿膠的業(yè)績一騎絕塵。

　　從2006年到2018年，東阿阿膠的總營收由11億元漲至73億元，歸母凈利潤也由1.5億元上漲到21億元，并且連續(xù)12年保持正向增長，年均復(fù)合增長率接近25%，東阿阿膠也因此被稱為“藥中茅臺”。

　　除了業(yè)績扶搖直上，敢與茅臺并列，東阿阿膠的底氣還來自于1500年的歷史沉淀。

　　東阿阿膠最早出現(xiàn)在南北朝時期陶弘景整理的《名醫(yī)別錄》中：“阿膠，出東阿，故名阿膠也?！贝送?，熱播電視劇《大宅門》《女醫(yī)明妃傳》《甄嬛傳》中也多次提到東阿阿膠，于是東阿阿膠順水推舟，最終憑借著悠久的歷史、高端的定位以及熱播劇的神助攻，獲得了“藥中茅臺”的稱號。

　　提價策略確實帶來了高利潤，但也使得東阿阿膠越來越不好賣了。從最初的普通中藥材一躍成為奢侈品，普通消費者吃不起，東阿阿膠漸漸陷入到一種比較尷尬的局面中：一方面價格著實難以再提高，另一方面銷量也面臨著萎縮。

　　根據(jù)招商證券的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，東阿阿膠的銷量從2006年的2100噸降至2017年的1300噸，11年間下降了38.10%。

　　從數(shù)據(jù)上不難看出，東阿阿膠一味的提價，最終突破了消費者的承受閾值，導(dǎo)致銷量銳減，開始反噬東阿阿膠的凈利潤。

　　重壓之下思變

　　貨賣不出去怎么辦？東阿阿膠的解決方案十分簡單且粗暴：直接向經(jīng)銷商壓貨。

　　2017年之后，東阿阿膠的存貨數(shù)量開始連年減少。在2017年這一年里，東阿阿膠的庫存下降約為29%，到了2018年，這一數(shù)值又變成了37.85%。

　　與此同時，東阿阿膠的提貨方式也發(fā)生了變化，比如從最初的預(yù)付款提貨，變?yōu)榱私?jīng)銷商授信，方便為經(jīng)銷商囤貨制造便利。

　　反映在財報指標上，就是應(yīng)收賬款的大幅增加。2016年之前，東阿阿膠的應(yīng)收賬款規(guī)模基本都控制在2億元以內(nèi)，2017年和2018年，這一數(shù)字激增為10.57億元和24.07億元。

　　這也就意味著，錢并沒有打進東阿阿膠的賬戶中，而已銷售的阿膠產(chǎn)品實際上不少都囤積在經(jīng)銷商的倉庫里。

　　產(chǎn)品被大量轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手里，等同于根本沒有最終銷售出去，但財報中的數(shù)據(jù)卻可以立竿見影地體現(xiàn)出來，實際上都是虛假繁榮。

　　炸彈被甩到了經(jīng)銷商手中，到頭來渠道商發(fā)現(xiàn)自己成了接盤俠，只得減少進貨并且大力度清理庫存，這一行為直接導(dǎo)致東阿阿膠在第三季度的產(chǎn)品銷售數(shù)量同比下降。

　　陳靜樓告訴「子彈財經(jīng)」，為了能讓業(yè)績好看一些，很多上市公司都會向下游經(jīng)銷商壓貨，這也是國內(nèi)企業(yè)中屢見不鮮的現(xiàn)象，但這種方式不具備可持續(xù)性，東阿阿膠的銷量崩盤就是最好的反面教材。

　　東阿阿膠同樣意識到了壓貨沖業(yè)績的不可取。

　　半年報發(fā)布后，東阿阿膠曾舉行了一次投資者電話交流會議。秦玉峰在會議上說：“渠道原本靠囤貨來盈利，我們漲價，所有渠道商都盈利。因為阿膠保質(zhì)期是5年。如果經(jīng)銷商囤貨兩到三年，差價收益就比較大?，F(xiàn)在渠道發(fā)生了變化，由靠囤貨轉(zhuǎn)為靠周轉(zhuǎn)率，我們順應(yīng)渠道變化，進行了降庫存的調(diào)整。”

　　然而降庫存所帶來的失血現(xiàn)象在短時間內(nèi)很難改觀。東阿阿膠內(nèi)部分析認為，想要消化掉渠道庫存，至少還需要1到2年的時間。

　　對此，東阿阿膠做了兩手準備。

　　一方面加強直銷渠道的建設(shè)，比如直營店、三甲醫(yī)院和社區(qū)民營醫(yī)院等等，與此同時，也加強了與京東、拼多多等電商平臺的合作。

　　另一方面，東阿阿膠開始尋求產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，實行多元化發(fā)展策略。不斷推出“阿膠+”系列產(chǎn)品，并明確表示要推動由做阿膠產(chǎn)品向做阿膠產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變、由聚焦阿膠產(chǎn)業(yè)向滋補行業(yè)轉(zhuǎn)變。

　　但平心而論，東阿阿膠也不得不面臨兩個難題。

　　第一個問題，在整頓經(jīng)銷渠道的振蕩期間建設(shè)直銷渠道，一邊是銷量降低導(dǎo)致凈利潤虧損擴大，一邊是嗷嗷待哺的渠道建設(shè)成本，東阿阿膠是否有能力同時推進？

　　第二個問題，就是東阿阿膠現(xiàn)有的阿膠市場正在被瘋狂蠶食。在2012年之前，東阿阿膠占據(jù)了80%的市場份額，穩(wěn)坐行業(yè)霸主。但到了2016年，東阿阿膠的市場占有率下滑到32%，而價格只有東阿阿膠一半的福牌阿膠，市場占有率超過了東阿阿膠，達到了34.81%，另外，同仁堂、九芝堂等大型醫(yī)藥集團也在緊追猛趕，阿膠行業(yè)的競爭勢必會更加激烈，東阿阿膠的護城河是否依舊牢不可破？

　　秦玉峰在年度股東大會上坦言，東阿阿膠確實正面臨“十幾年來最困難的時刻”。

　　唯一慶幸的是，東阿阿膠總算意識到了產(chǎn)品線過于單一所帶來的掣肘，并且試圖做出改變。畢竟只靠不斷提價來支撐業(yè)績，總有一天會因涸澤而漁而被競爭對手碾壓。