她讓愛美女生300元穿上大牌禮裙

　　她讓愛美女生300元穿上大牌禮裙，與VeraWang親密接觸3天。場合類服飾分享切中痛點，前景廣闊，不能因為前人退場，就否定這個模式。2015年，在金融領(lǐng)域摸爬滾打多年的平凡，因為一條裙子，闖入服裝業(yè)。

　　兩周尋找一條裙子

　　平凡曾親嘗用戶痛點。2011年，她從東單跑到金融街，花掉兩周時間和半個月的工資，終于購買到了一件心儀的禮服。

　　購買經(jīng)歷讓平凡意識到高端禮服的弊?。弘y買、價格昂貴、使用頻率低。

　　2015年，她瞄準禮服等場合類服裝租賃，成立“無限衣櫥”。

　　平凡以買手購買和品牌合作的方式，囊括Prada、Versace、Tory Burch、Vera Wang等高端禮服，然后以均價300~500元的價格出租給用戶。

　　用戶支付3000元押金，可擁有高端禮服的3天使用權(quán)。3天之后，用戶寄回禮服，“無限衣櫥”扣除租賃費用后，將剩余押金返還用戶。禮服的配送和清洗均被委托至第三方。

　　截至目前，“無限衣櫥”擁有近100個SKU，禮服總量超過600件，付費用戶超過3000人，微信訂閱用戶的付費轉(zhuǎn)化率達10%，動租率（出租數(shù)量占總量的比例）在30%以上。

　　平凡創(chuàng)業(yè)，始于一封Email。

　　2011年圣誕前后，她收到一封郵件，點開，是年會邀請函，內(nèi)附著裝要求：Black Tie（正規(guī)晚宴，女士最佳著裝為曳地禮裙）。這是平凡在畢馬威會計師事務所的第二年，工作已經(jīng)駕輕就熟，卻為一件裙子苦惱不已。

　　買衣服是件苦差事。她從東單的東方新天地逛到金融街，兩周之后，終于買到一條裙子，花了半個月的工資。

　　平凡發(fā)現(xiàn)禮服市場存在兩個問題。首先，禮服難買，無論是在東單還是金融街，普通零售店大多沒有禮裙等場合類服飾；其次，價格昂貴，DG等品牌的彩印裙子，起價就在幾萬元。

　　單單一件禮裙?jié)M足不了她的愛美之心，平凡要“武裝到牙齒”。“我不光高跟鞋要OK，裙子、首飾都要OK，我還要化妝，不是自己畫，而是要雇傭一個專業(yè)造型師來畫?！鼻佑诟甙旱膬r格，她和三四位同事分攤費用，玩起眾籌。

　　年會上，平凡大放異彩，幾位參與眾籌的同事也變身女神，興奮不已，連連道謝。

　　平凡感受到女性追求美麗的“洪荒之力”?！八齻兠髅鞲读隋X，卻不停感謝我。女生愿意為美麗支付的費用是非常高的?！?/p>

　　年會過后，昂貴的禮裙靜靜地掛在衣櫥中，平凡沒有再穿第二次。2013年年底，工作變得重復，她從畢馬威出走。

　　寄出第一件禮服

　　離開畢馬威后，平凡準備出國讀書。申請學校時，要填寫未來規(guī)劃，她反思過去，衣櫥中的禮裙浮現(xiàn)在她眼前?！叭绻耶敃r只是租了它，而非買了它，也許它之后還能發(fā)光發(fā)熱，讓更多的女孩艷驚四座?！弊龇b租賃的想法開始萌生。

　　出國讀書的計劃落空，她雖然進入了沃頓商學院的面試，但最終未被錄取。

　　平凡進入頹廢期，連泡了幾個星期圖書館，“想讓自己靜下來”。2015年4月，她來到一家咖啡廳，機緣巧合地點開了“Rent The Runway”網(wǎng)站?！癛TR”是美國的一家高端服裝租賃網(wǎng)站，看到有人將自己想做的事情變成現(xiàn)實，平凡震撼不已。

　　她決心創(chuàng)業(yè)，瞄準場合服裝租賃?！叭粘７b租賃需求小，場合類服裝租賃才真正切中痛點?！?/p>

　　7月，“無限衣櫥”項目開始運營。用戶支付300~500元的費用即可租借到Prada、Versace、Tory Burch、Vera Wang等高端禮服。

　　起初，平凡想做得“大而全”。她雇傭外包團隊，搭PC網(wǎng)站、開發(fā)iOS客戶端，但這條路走得十分艱難。

　　一位朋友打開了她的思路。8月，她為去沃頓留學的“戰(zhàn)友”送行，對方建議她先跑一下產(chǎn)品模式，看看能不能跑通。

　　平凡通過“有贊”搭建了微信店鋪。上線之初，共有30多件禮服，全部由買手從海外購買。

　　她舉辦線下活動進行推廣。10月，30多位素不相識的女孩相聚在北京朗園，參加一場不同尋常的下午茶。平凡提供Prada、Vera Wang等禮服供她們免費試穿，并邀請時尚雜志攝影師為她們拍照留念。

　　幾天之后，平凡收到第一筆訂單。一位海歸女孩，輾轉(zhuǎn)幾度關(guān)系，獲知平凡的線下變裝活動。當她參加學校活動，需要一件禮服時，自然而然地找到“無限衣櫥”。支付259元，她得到一件禮服的4天使用權(quán)。

　　付費用戶3000+

　　舉辦第三次線下活動時，平凡探索收費。她定價380元，加上支付平臺的手續(xù)費，總計近400元。出乎她的預料，一個小時內(nèi)，30多個預訂名額銷售一空。

　　收費需要高品質(zhì)服務支撐，平凡著手完善產(chǎn)業(yè)鏈。

　　首先，她擴充SKU數(shù)量。除買手外，她開始與品牌方合作?！拔覀冄a充了一些國內(nèi)中高端的設計師品牌，并且拿到了以色列、西班牙等國家的小眾良品?！蹦壳?，“無限衣櫥”共有自有品牌60余種，SKU總量在100個左右。

　　接著，平凡著手搭建后臺管理系統(tǒng)。“無限衣櫥”上線之初，完全依靠人工登記、出貨、回收。運營三個月后，她引進后臺系統(tǒng)，每條裙子的狀態(tài)和每個人的分工一清二楚。流轉(zhuǎn)周期縮短了1~2天。

　　2015年底，租借周期出了問題。彼時，正值年會高峰期，“訂單量翻了幾倍”。原本設定的4天租借周期，運轉(zhuǎn)困難。“一些很受歡迎的裙子，前一單還沒收回來，后一單就到了，流失了生意。”于是，平凡將租借周期縮短至3天，緩解了訂單壓力。這一租賃周期延續(xù)至今。

　　“無限衣櫥”維持輕資產(chǎn)模式。她與閃送、順豐合作物流配送，與北京市洗染行業(yè)協(xié)會、e袋洗等合作禮服清洗。

　　低頻率是禮服租賃的痛點。為解決這一問題，平凡挖掘社群活力。她通過線下活動和微信群組貼近用戶，“社區(qū)聯(lián)系緊密了，復購率就提高了”。

　　截至目前，“無限衣櫥”的付費用戶超過3000人，微信訂閱用戶的付費轉(zhuǎn)化率達10%，動租率（出租數(shù)量占總量的比例）在30%以上。此外，“無限衣櫥”的用戶已覆蓋所有一線城市和6個二線城市。

　　國內(nèi)禮服出租領(lǐng)域，平凡并非第一個吃螃蟹的人?！盁o限衣櫥”之前，“衣二三”已踏入這一領(lǐng)域。困于禮服出租的低頻性，它已轉(zhuǎn)向日常服裝的包月出租模式。但平凡認為：“場合類服飾分享切中痛點，前景廣闊，不能因為前人退場，就否定這個模式?！?/p>

　　今年7月底，“無限衣櫥”項目獲得OTEC（北京朝陽海外學人創(chuàng)業(yè)大會）女性賽區(qū)冠軍。

　　未來，除高端宴會外，平凡將下探至職場商務等場合，擴充租賃場景，提高租賃頻率；并覆蓋更多的二線城市，擴大市場規(guī)模。

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