她讓愛美女生300元穿上大牌禮裙

　　她讓愛美女生300元穿上大牌禮裙，與VeraWang親密接觸3天。場(chǎng)合類服飾分享切中痛點(diǎn)，前景廣闊，不能因?yàn)榍叭送藞?chǎng)，就否定這個(gè)模式。2015年，在金融領(lǐng)域摸爬滾打多年的平凡，因?yàn)橐粭l裙子，闖入服裝業(yè)。

　　兩周尋找一條裙子

　　平凡曾親嘗用戶痛點(diǎn)。2011年，她從東單跑到金融街，花掉兩周時(shí)間和半個(gè)月的工資，終于購(gòu)買到了一件心儀的禮服。

　　購(gòu)買經(jīng)歷讓平凡意識(shí)到高端禮服的弊病：難買、價(jià)格昂貴、使用頻率低。

　　2015年，她瞄準(zhǔn)禮服等場(chǎng)合類服裝租賃，成立“無限衣櫥”。

　　平凡以買手購(gòu)買和品牌合作的方式，囊括Prada、Versace、Tory Burch、Vera Wang等高端禮服，然后以均價(jià)300~500元的價(jià)格出租給用戶。

　　用戶支付3000元押金，可擁有高端禮服的3天使用權(quán)。3天之后，用戶寄回禮服，“無限衣櫥”扣除租賃費(fèi)用后，將剩余押金返還用戶。禮服的配送和清洗均被委托至第三方。

　　截至目前，“無限衣櫥”擁有近100個(gè)SKU，禮服總量超過600件，付費(fèi)用戶超過3000人，微信訂閱用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率達(dá)10%，動(dòng)租率（出租數(shù)量占總量的比例）在30%以上。

　　平凡創(chuàng)業(yè)，始于一封Email。

　　2011年圣誕前后，她收到一封郵件，點(diǎn)開，是年會(huì)邀請(qǐng)函，內(nèi)附著裝要求：Black Tie（正規(guī)晚宴，女士最佳著裝為曳地禮裙）。這是平凡在畢馬威會(huì)計(jì)師事務(wù)所的第二年，工作已經(jīng)駕輕就熟，卻為一件裙子苦惱不已。

　　買衣服是件苦差事。她從東單的東方新天地逛到金融街，兩周之后，終于買到一條裙子，花了半個(gè)月的工資。

　　平凡發(fā)現(xiàn)禮服市場(chǎng)存在兩個(gè)問題。首先，禮服難買，無論是在東單還是金融街，普通零售店大多沒有禮裙等場(chǎng)合類服飾；其次，價(jià)格昂貴，DG等品牌的彩印裙子，起價(jià)就在幾萬元。

　　單單一件禮裙?jié)M足不了她的愛美之心，平凡要“武裝到牙齒”?！拔也还飧吒狾K，裙子、首飾都要OK，我還要化妝，不是自己畫，而是要雇傭一個(gè)專業(yè)造型師來畫?！鼻佑诟甙旱膬r(jià)格，她和三四位同事分?jǐn)傎M(fèi)用，玩起眾籌。

　　年會(huì)上，平凡大放異彩，幾位參與眾籌的同事也變身女神，興奮不已，連連道謝。

　　平凡感受到女性追求美麗的“洪荒之力”?！八齻兠髅鞲读隋X，卻不停感謝我。女生愿意為美麗支付的費(fèi)用是非常高的?！?/p>

　　年會(huì)過后，昂貴的禮裙靜靜地掛在衣櫥中，平凡沒有再穿第二次。2013年年底，工作變得重復(fù)，她從畢馬威出走。

　　寄出第一件禮服

　　離開畢馬威后，平凡準(zhǔn)備出國(guó)讀書。申請(qǐng)學(xué)校時(shí)，要填寫未來規(guī)劃，她反思過去，衣櫥中的禮裙浮現(xiàn)在她眼前。“如果我當(dāng)時(shí)只是租了它，而非買了它，也許它之后還能發(fā)光發(fā)熱，讓更多的女孩艷驚四座?！弊龇b租賃的想法開始萌生。

　　出國(guó)讀書的計(jì)劃落空，她雖然進(jìn)入了沃頓商學(xué)院的面試，但最終未被錄取。

　　平凡進(jìn)入頹廢期，連泡了幾個(gè)星期圖書館，“想讓自己靜下來”。2015年4月，她來到一家咖啡廳，機(jī)緣巧合地點(diǎn)開了“Rent The Runway”網(wǎng)站?！癛TR”是美國(guó)的一家高端服裝租賃網(wǎng)站，看到有人將自己想做的事情變成現(xiàn)實(shí)，平凡震撼不已。

　　她決心創(chuàng)業(yè)，瞄準(zhǔn)場(chǎng)合服裝租賃?！叭粘７b租賃需求小，場(chǎng)合類服裝租賃才真正切中痛點(diǎn)?！?/p>

　　7月，“無限衣櫥”項(xiàng)目開始運(yùn)營(yíng)。用戶支付300~500元的費(fèi)用即可租借到Prada、Versace、Tory Burch、Vera Wang等高端禮服。

　　起初，平凡想做得“大而全”。她雇傭外包團(tuán)隊(duì)，搭PC網(wǎng)站、開發(fā)iOS客戶端，但這條路走得十分艱難。

　　一位朋友打開了她的思路。8月，她為去沃頓留學(xué)的“戰(zhàn)友”送行，對(duì)方建議她先跑一下產(chǎn)品模式，看看能不能跑通。

　　平凡通過“有贊”搭建了微信店鋪。上線之初，共有30多件禮服，全部由買手從海外購(gòu)買。

　　她舉辦線下活動(dòng)進(jìn)行推廣。10月，30多位素不相識(shí)的女孩相聚在北京朗園，參加一場(chǎng)不同尋常的下午茶。平凡提供Prada、Vera Wang等禮服供她們免費(fèi)試穿，并邀請(qǐng)時(shí)尚雜志攝影師為她們拍照留念。

　　幾天之后，平凡收到第一筆訂單。一位海歸女孩，輾轉(zhuǎn)幾度關(guān)系，獲知平凡的線下變裝活動(dòng)。當(dāng)她參加學(xué)?；顒?dòng)，需要一件禮服時(shí)，自然而然地找到“無限衣櫥”。支付259元，她得到一件禮服的4天使用權(quán)。

　　付費(fèi)用戶3000+

　　舉辦第三次線下活動(dòng)時(shí)，平凡探索收費(fèi)。她定價(jià)380元，加上支付平臺(tái)的手續(xù)費(fèi)，總計(jì)近400元。出乎她的預(yù)料，一個(gè)小時(shí)內(nèi)，30多個(gè)預(yù)訂名額銷售一空。

　　收費(fèi)需要高品質(zhì)服務(wù)支撐，平凡著手完善產(chǎn)業(yè)鏈。

　　首先，她擴(kuò)充SKU數(shù)量。除買手外，她開始與品牌方合作?！拔覀冄a(bǔ)充了一些國(guó)內(nèi)中高端的設(shè)計(jì)師品牌，并且拿到了以色列、西班牙等國(guó)家的小眾良品?！蹦壳?，“無限衣櫥”共有自有品牌60余種，SKU總量在100個(gè)左右。

　　接著，平凡著手搭建后臺(tái)管理系統(tǒng)?！盁o限衣櫥”上線之初，完全依靠人工登記、出貨、回收。運(yùn)營(yíng)三個(gè)月后，她引進(jìn)后臺(tái)系統(tǒng)，每條裙子的狀態(tài)和每個(gè)人的分工一清二楚。流轉(zhuǎn)周期縮短了1~2天。

　　2015年底，租借周期出了問題。彼時(shí)，正值年會(huì)高峰期，“訂單量翻了幾倍”。原本設(shè)定的4天租借周期，運(yùn)轉(zhuǎn)困難。“一些很受歡迎的裙子，前一單還沒收回來，后一單就到了，流失了生意?！庇谑?，平凡將租借周期縮短至3天，緩解了訂單壓力。這一租賃周期延續(xù)至今。

　　“無限衣櫥”維持輕資產(chǎn)模式。她與閃送、順豐合作物流配送，與北京市洗染行業(yè)協(xié)會(huì)、e袋洗等合作禮服清洗。

　　低頻率是禮服租賃的痛點(diǎn)。為解決這一問題，平凡挖掘社群活力。她通過線下活動(dòng)和微信群組貼近用戶，“社區(qū)聯(lián)系緊密了，復(fù)購(gòu)率就提高了”。

　　截至目前，“無限衣櫥”的付費(fèi)用戶超過3000人，微信訂閱用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率達(dá)10%，動(dòng)租率（出租數(shù)量占總量的比例）在30%以上。此外，“無限衣櫥”的用戶已覆蓋所有一線城市和6個(gè)二線城市。

　　國(guó)內(nèi)禮服出租領(lǐng)域，平凡并非第一個(gè)吃螃蟹的人?！盁o限衣櫥”之前，“衣二三”已踏入這一領(lǐng)域。困于禮服出租的低頻性，它已轉(zhuǎn)向日常服裝的包月出租模式。但平凡認(rèn)為：“場(chǎng)合類服飾分享切中痛點(diǎn)，前景廣闊，不能因?yàn)榍叭送藞?chǎng)，就否定這個(gè)模式。”

　　今年7月底，“無限衣櫥”項(xiàng)目獲得OTEC（北京朝陽(yáng)海外學(xué)人創(chuàng)業(yè)大會(huì)）女性賽區(qū)冠軍。

　　未來，除高端宴會(huì)外，平凡將下探至職場(chǎng)商務(wù)等場(chǎng)合，擴(kuò)充租賃場(chǎng)景，提高租賃頻率；并覆蓋更多的二線城市，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

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