從功夫熊的起落看中國O2O創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)狀

　　彭博：功夫熊的起與落折射中國O2O創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)狀

　　
　　鳳凰科技訊 北京時間12月17日消息，據(jù)彭博社報道，大約在一年之前，王潤在北京創(chuàng)辦了功夫熊公司，它開發(fā)了一款智能手機應用供人們預定廉價按摩。當風投的資本如潮水般涌入中國時，他的公司用現(xiàn)金吸引客戶并收購競爭對手。曾經(jīng)公司的估值一度達到1500萬美元。

　　風投轉向企業(yè)陣痛

　　現(xiàn)在功夫熊的輝煌已經(jīng)遠去，正如中國許多曾經(jīng)紅極一時的創(chuàng)業(yè)公司一樣。今年流入中國的資本已經(jīng)超過300億美元，現(xiàn)在風投公司已經(jīng)開始謹慎投錢了，他們擔心競爭過度，擔心抄襲的產(chǎn)品太多。洗牌開始了，尤其是那些提供普通服務的APP開發(fā)商更能感受到寒冷，如汽車和按摩服務。王潤不得不降低公司的估值以吸引更多資金，不得不對破產(chǎn)的傳聞作出澄清。

　　現(xiàn)年29歲的王潤曾是百度的前員工，他在接受采訪時說：“在這樣的大環(huán)境之下能活著就是最幸運的了，這就是當前的現(xiàn)實?！?br/>
　　當前遭遇振蕩的主要是O2O創(chuàng)業(yè)公司，它們提供APP或者網(wǎng)站，讓消費者可以定購雜貨配送、洗衣、家政、專車等服務。在每一個細分領域往往會冒出幾十個APP競爭，許多APP用融資來補貼客戶和供應商。今年在北京免費乘車變得很普通，因為優(yōu)步和中國本地競爭者為了爭奪市場份額給用戶發(fā)放補貼。

　　現(xiàn)在免費已經(jīng)消失。風投公司投資越來越謹慎，創(chuàng)業(yè)企業(yè)如果無法繼續(xù)補貼用戶，運營就會陷入困境。

　　創(chuàng)新工場創(chuàng)始人李開復說：“企業(yè)開始為過去的錯誤買單?！?br/>
　　曾經(jīng)的輝煌

　　功夫熊于2014年創(chuàng)立，當時正值創(chuàng)業(yè)的高潮。離開百度后，王潤加入了36氪，隨后又參加了微軟支持的一個創(chuàng)業(yè)加速器項目。

　　之所以選擇開發(fā)按摩APP，主要因為他常常花幾小時敲代碼導致背痛，他認為自己肯定不是唯一一個背痛的人，在白領群體中一定存在一個市場，這些人因為坐了太久而背痛。隨后功夫熊從險峰華興獲得投資，2014年開始投入運營。

　　功夫熊用現(xiàn)金激勵的方式招募按摩師。坐在家中用戶就可以預定按摩服務，最低只要16美元，他們還可以對服務進行點評。功夫熊為傳統(tǒng)店鋪按摩服務提供了替代選擇，它比水療便宜，并且還很健康。

　　3月時功夫熊進入上海，祥峰投資向它注入至少100萬美元。5月，《南華早報》將它評為中國最流行的五大按需服務APP之一。

　　不專業(yè)的投資者

　　到了6月，它開始收獲區(qū)域競爭對手，包括一家中國西部的企業(yè)。競爭對手紛紛涌現(xiàn)，如熊貓拿拿。沒多久《人民日報》就將功夫熊稱為“產(chǎn)業(yè)領導者”。

　　轉折點出現(xiàn)在7月，當時悲觀的經(jīng)濟新聞沖擊了投資者信心，中國股市蒸發(fā)了5萬億美元。風投開始有所擔憂，他們擔心自己無法推動創(chuàng)業(yè)公司上市，于是他們便希望上市公司收購自己投資的創(chuàng)業(yè)公司，以達到挽回投資的目的。

　　高原資本董事總經(jīng)理徐鴻川說：“不專業(yè)的投資者太多了?！?br/>
　　私人助理平臺Laiye創(chuàng)始人汪冠春則說，自那時開始創(chuàng)業(yè)公司融資變得更困難了。他說：“創(chuàng)業(yè)公司發(fā)現(xiàn)很難融到B輪和C輪的錢，少數(shù)企業(yè)雖然幸運一點，但它們的估值也比幾個月前下跌了近一半?！?br/>
　　瀕臨倒閉

　　功夫熊并不幸運，8月時三家投資商已經(jīng)撤出，公司面臨資金短缺。9月，按摩師堵住公司討要欠薪。王潤說當時公司即將倒閉。

　　為了吸引新投資者，他不得不折價售股。創(chuàng)業(yè)公司很忌諱折價售股，這樣做會嚴重打擊員工斗志和士氣。

　　王潤稱：“如果拿不到錢我們就要關門，那就太可惜了?！彼芙^透露估值下降了多少，他只是說：“我為公司傾注了心血，我想做成一些事，估值并不是那么重要?！?br/>
　　市場動蕩使得弱小的企業(yè)被迫出售或者整合。今年中國的并購規(guī)模已達5156億美元，互聯(lián)網(wǎng)本土交易額是去年的四倍。

　　辛酸的探索

　　對于中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說這樣的陣痛有點殘酷，但它同時又預示著中國科技產(chǎn)業(yè)將走向成熟。硅谷也曾經(jīng)走過大起大落的歲月，因為企業(yè)家想抓住新機會。

　　李開復說：“這是正常的振蕩，020絕對是一種有效的商業(yè)模式。”

　　王潤在工作與探索中反復。11月時，他在社交網(wǎng)絡上刊文闡述行業(yè)的艱難。最近有朋友問他：“你是做O2O的，沒錯吧？為什么還沒有破產(chǎn)呢？”

　　他說許多企業(yè)建立在錯誤的模式之上，它們用補貼吸引客戶和服務提供商。只有在風投資金不斷注入時這種模式才是有效的，而現(xiàn)在的現(xiàn)實卻是公司必須自己賺錢養(yǎng)活自己。

　　王潤寫道：“功夫熊貓還在繼續(xù)，沒錯，我們的目標是盈利?！?br/>
　　O2O創(chuàng)業(yè)，過度垂直是個大陷阱！
　　

　　前幾天在看創(chuàng)業(yè)新聞的時候，“我愛洗車CEO敗光500萬跑路，上門洗車再遭耳光”的報道赫然出現(xiàn)在眼前。筆者不經(jīng)回憶起從去年開始各大創(chuàng)業(yè)媒體上時不時出現(xiàn)類似于“O2O新一輪陣亡名單”的字眼，頻率之高令人咋舌。確實從2014年以來O2O瘋魔的不成樣子，拼命燒錢、半死不活的項目不計其數(shù)，投資人也怕了O2O，更有甚者一聽到這個詞腦中立馬浮現(xiàn)兩個字“滾吧”。

　　但是，筆者覺得O2O這事還是分人。像我現(xiàn)在出門就是滴滴Uber，吃飯就是美團餓了么，洗衣就是E袋洗……成功的O2O項目還是有不少可學習的地方的。和任何新興的商業(yè)模式一樣，O2O有一套和成熟行業(yè)不同的內(nèi)在邏輯。創(chuàng)業(yè)者和投資人如果能把這些基本的規(guī)律摸清楚，就可以避開一些明顯的錯誤，大大的提高創(chuàng)業(yè)的成功率。

　　一、商業(yè)模式要滿足用戶真實需求，不要憑空臆造需求

　　1.切入點選在存量市場，時機成熟后再做增量市場

　　簡單來說，在O2O領域，已有的需求就是存量市場。比如以前叫個外賣大致是這樣，我們在路上拿到了某家店的傳單，或是我們在某家吃飯順便拿到了電話，我們想點外賣的時候，先得有這家店的外送電話，還得知道他們什么菜送什么菜不送，如果我想吃另一家，可是沒這家電話怎么辦？總之是非常麻煩，但現(xiàn)在有了美團這種外賣平臺，想選什么選什么，一鍵就能下單。叫外賣已經(jīng)是用戶真實存在的需求，是存量市場，很容易判斷這個方案是可行的。

　　增量市場則不太適合作為切入點，比如上門私廚這種，不是不能做，但廚師上門燒飯對于多數(shù)人來說還比較遙遠，屬于增量市場，跟叫外賣這種長期養(yǎng)成的習慣不能比，“燒飯飯”雖然有雷軍力撐，但還是死了。我也認識做私廚的，前段時間在搞農(nóng)場眾籌，說不需要融資，不知道現(xiàn)在如何了。

　　增量市場要放在后面做，例如滴滴打車，先從出租車這個存量市場切入，再推出順風車這種增量市場產(chǎn)品，由于之前已經(jīng)有相當?shù)挠脩艋A，很好推進。

　　2.線上解決方案一定要比線下更好

　　有的線下消費就是不存在更好的線上解決方案，比如開頭提到的上門洗車，能攜帶的設備太有限了，效果根本比不上洗車店，就算再優(yōu)惠也未必能吸引用戶，筆者剛畢業(yè)時供職的公司老板喜歡自己洗車，閑暇時提幾桶水，再來塊大抹布，洗的也挺干凈，干嘛要到你這個平臺找上門洗車呢？

　　二、越垂直就越好嗎？

　　在參加路演時，每每都有投資人“批評”不夠垂直，簡直被垂直這個詞轟炸，雖然我的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不是O2O領域的，但我時常思考，真的是越垂直越好嗎？

　　過度垂直是一個大陷阱，易到用車起步早，定位明確，只做專車，夠垂直吧，結果還不是被滴滴揍的半死不活了。一個APP就能滿足用戶打出租、找專車、搭順風車的需求了，干嘛還專門下個專車APP來用？

　　個人愚見，一個理想的 O2O 平臺的垂直程度，是滿足同一批用戶的幾類相似需求。再比如百度外賣，快餐、正餐、水果啥的都做了，但它不能順便買張火車票啥的，這就是理想的垂直程度。

　　三、做高頻通用還是低頻專業(yè)？

　　1.要么更快要么更便宜，做不到這些而只是單純的垂直是沒用的。

　　這塊和上面說的第二點有關，垂直類項目相當于專家型，聚美優(yōu)品上的東西京東也有啊，但人家以閃購為主，而且更便宜啊，所以它活的還行。前面沒有提到的E代駕，不僅司機來的慢，價格也比滴滴貴，毫無優(yōu)勢可言，自然活不成。

　　2.垂直類平臺要能幫用戶做更嚴謹?shù)倪x擇

　　拉勾網(wǎng)做互聯(lián)網(wǎng)人才招聘，前程無憂上也能找到互聯(lián)網(wǎng)人才，為何大家更傾向于拉勾網(wǎng)呢，因為對企業(yè)來說，招聘互聯(lián)網(wǎng)人才很重要，屬于慎重決策，所以老板和 HR 愿意使用分類更細致內(nèi)容更全的拉勾網(wǎng)而非前程無憂。

　　3.能幫用戶避免選擇恐懼癥

　　大而全的高頻通用平臺都有個不治之癥：讓用戶產(chǎn)生選擇恐懼癥。如果你的平臺能用瀏覽的方式代替搜索與排序，選擇恐懼癥就能減輕了，比如Enjoy，還有一些淘寶導流網(wǎng)站，也都活的不錯。

　　四、創(chuàng)業(yè)公司怎么避免挨巨頭揍？

　　這是每一個投資人都會問的問題，也是每個創(chuàng)業(yè)者自己也惶恐的事情，如果BAT來抄我了，我該怎么辦？

　　稍微想一下，辦法貌似還挺多，比如自己開發(fā)出了什么黑科技，算法比google還牛X，百度只能干瞪眼，又比如說我通過什么特殊關系弄到了什么獨家渠道，就像搜狐視頻擁有很多美劇的獨家版權那樣。

　　但這些實在太難了！與其討論不現(xiàn)實的，還不如研究下落地點的辦法來躲BAT。

　　1.打造高質(zhì)量內(nèi)容沉淀

　　說到這個，不得不提一個我每天都要光顧的視頻網(wǎng)站——Bilibili，在優(yōu)酷土豆，騰訊視頻等巨頭前輩擠壓下的后起之秀，如今居然過的還不錯。它幾乎沒有獨家版權，但同一個片子里積累了大量彈幕，其中不乏神吐槽，這樣一來愛發(fā)彈幕愛看彈幕的人（比如我）看片時就會首選B站，B站沒有再上其他家看。土豆視頻現(xiàn)在也有彈幕功能了，但我從來沒看到他家片子里有人發(fā)彈幕，我也沒有興趣發(fā)，土豆在這方面的積累完全比不上B站。

　　2.讓平臺上的用戶之間建立起社交關系

　　我最近在玩一款舞蹈類游戲，市面上的同類型游戲已經(jīng)非常多了，騰訊的QQ炫舞也堅挺了好多年，為何其他舞蹈類游戲并沒有全被炫舞干掉呢，因為用戶之間已經(jīng)建立起了相當龐大的社交關系和復雜的自身等級。我在這款游戲里，不僅等級不斷上升，跟同服的玩家也都熟絡了，還加入了社團，當上了部長，甚至還娶了個“老婆”，那我為何要放棄這些跑去玩別家的呢，除非你的產(chǎn)品體驗好到天上有地下無。

　　以上舉的例子雖不是O2O，但可以套用，大眾點評算這個領域做的比較好的，多年積累下來的高質(zhì)量評論成為消費者解決信息不對稱的不二選擇。在電商和 O2O 平臺上，絞盡腦汁讓用戶建立社交關系可能賺不到什么錢，但卻是成本最低的壁壘啊。

　　五、O2O的盈利模式只有扣點嗎？扣點的正確姿勢又是什么

　　扣點這種盈利模式算古老的了，尤其對于O2O平臺來說這種傳統(tǒng)的盈利模式漸漸暴露出諸多問題，比如：商家有其他渠道來獲得流量從而棄平臺而去；用戶和商家合伙跳單；扣點賺錢不多……

　　那么O2O的盈利模式是不是只有扣點，扣點的正確姿勢又是怎樣的？

　　1.扣點要循序漸進，先用利益拴住商家，讓它們離不開你

　　我小學旁邊有一家西點店，平時店面流水很少，營收有將近70%來自美團，也就是說他們很依賴美團的，這時候就算被扣點也不會輕易離開。

　　你也可以采用像免費讓商家入駐1年等這種方式吸引他們，然后開始扣點，他們一旦嘗到了甜頭是不會拋棄你的，除非你餓狼下山扣的太狠。

　　2.扣增量市場的點，不要有動存量市場的心思

　　這邊又要說到滴滴了，滴滴是萬萬不敢扣出租車司機的錢的，他們離了滴滴照樣賺錢，但私家車主就不同了，沒了滴滴他們一無所獲，所以他們的錢可以大膽的扣。

　　3.商家升級和廣告也許是最好的盈利模式

　　看看淘寶天貓就知道了，從直通車，廣告，年費，店鋪升級都是比扣點更好的盈利模式。

　　4.直接賺用戶的錢

　　這個就不詳細贅述了，發(fā)展會員啊什么的。

　　5.買家和賣家合伙跳單我該怎么辦？

　　首先要明確跳單的原因在哪里，個人覺得無非以下兩種：

　　1）扣點和麻煩

　　2）賣家和用戶存在強關系

　　第一點有幾個解決方法，一是讓用戶和賣家信息更對稱。如果你的平臺使用戶的選擇更全面，商家的流量更充沛，雙方選擇通過平臺進行交易，效率都得到提升，誰還跳單呢。二是提升半徑效率，把這個發(fā)揮到淋漓盡致的是Uber這樣的打車軟件，比如美國的出租車除了紐約芝加哥拉斯維加斯，絕大多數(shù)都是需要打電話預約的，所以每次打車的時候出租車司機都會給你卡片，讓你下次用車的時候直接給他打電話而非出租車公司，因為公司是要扣司機的傭金的?？墒?，等你真打電話的時候，并不知道這個司機離你多遠需要等多久啊。但是用 Uber 叫車，接單的司機都是離你最近的，比起以前直接給某個司機打電話不知道要方便多少倍，誰還會跳單呢。三是讓賣家先收錢，比如以前叫外賣都是打電話，店家無法先收款，萬一發(fā)生一大筆金額的訂單送達后無人認領的事情，可就虧大了，現(xiàn)在通過外賣平臺先在線支付后收貨，兩方都方便而且安全，就不會跳單了。

　　第二點其實并沒有完美的解決方案，以下有兩個思路倒是可以試試，一是通過嚴格的管理，誰跳單就狠狠的罰誰，如果你的平臺足夠有吸引力，一般商家不會輕易冒險。二是和上面提到的有關，提升半徑效率，預先支付等等對商家有利的事情把它做到最好，讓在你平臺上的商家得到最大利益，沒人有空專門照顧個別強關系用戶。

　　六、項目啟動時有沒有必要直接做APP?

　　除非你的APP有什么前無古人后無來者的特異功能，或者你是自帶百萬粉絲的大V，還是不要輕易上來就做APP，先從微信公眾號做起。我有個做兼職平臺的朋友，他們很長一段時間都只在公眾號提供服務，專心發(fā)展粉絲，打開知名度，現(xiàn)在他們微信后臺每天至少都有四位數(shù)的增長，直到最近才推出APP，這樣推起來就輕松不少，成本也降低了。

　　七、怎樣用最少的成本獲取最大的流量？

　　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嘛，流量就是生命。以下是個人的一些拙見。

　　1.軟文戰(zhàn)術

　　這點都被說爛了，網(wǎng)上也有各種“教程”，在此就不多贅述了，這種戰(zhàn)法雖然看上去比較low，但用得好的話威力還是巨大的。

　　2.創(chuàng)始人成為“演員”

　　之所以想到這個，是前段時間在哪里看到一篇文，是說特斯拉的馬斯克的，大概寫了他善于塑造個人形象，在公開場合很活躍，變相宣傳了企業(yè)。

　　但什么時候“演”，如何優(yōu)雅的“演”，也是很講技巧的，要根據(jù)自身的履歷，口才，體貌特點等量體裁衣，你要是口才一般臺風一般就適合發(fā)發(fā)微博罵罵雷軍然后裝神秘，硬要像羅永浩那樣四處演講可就毀了。再比如凡客應該找一個氣質(zhì)好的人在臺前吆喝，穿著凡客各種做節(jié)目，裝逼耍帥，那效果肯定比現(xiàn)在好。

　　不過切記“演戲”的時機，如果你的平臺或產(chǎn)品都還不成熟，存在諸多問題，那千萬不要太多的曝光，免得落得余佳文那個下場，引起負面效果，觀眾的耐心是有限的。

　　3.多交幾個媒體朋友

　　現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司都不愿意在推廣上花錢，準確的說是沒錢花，他們推崇什么病毒傳播，免費營銷戰(zhàn)術，但我想說的是要達到相當?shù)男Ч?，花錢還是必須的。重要的是用錢有道，閉門造車是不行的，多跟媒體圈的朋友聊一聊，了解他們的需求和方向，媒體喜歡報道什么內(nèi)容，我們就創(chuàng)造什么內(nèi)容，要知道媒體的偏好，是有相當強的時效性的，因為他們也有自己的 KPI。

　　4.線下向線上導流

　　假如你的O2O平臺是有具體場地的商家，并且他們也通過你的平臺狠撈了一筆，他們肯定很樂意在自己的地盤推廣你的平臺。

　　5.電梯廣告

　　電梯里和公交車椅背上的廣告估計是公共場所被人看的最多的廣告了，我和同事乘電梯時總是會瞟幾眼廣告，有時候甚至還討論幾句，在那個沒信號又不知道看哪的地方，估計也只有廣告能獲得大家短暫的注意力了。這方面可以找分眾，價錢可能讓你胸悶，不差錢可以試試。

　　八、如何盡量避免燒錢補貼這種毫無意義的共產(chǎn)主義行為

　　市面上的O2O平臺離了補貼仿佛就活不成了，但補貼究竟值不值，怎樣去避免呢，下面說幾點個人看法。

　　1.用戶體驗良好

　　這點幾乎是個人都知道了，但還是有人做不到，風靡一陣的1元洗車O2O，很多車洗的根本不干凈甚至刮傷車漆，別說1元了，就是倒找錢也沒有人用。

　　2.產(chǎn)品有持續(xù)性需求

　　并不是所有的生意都具有重復性消費力的。比如上門做飯，上門理發(fā)，很多人只是因為有補貼去新鮮一次，從此不再用。但是還記得用 Uber 免費打了一次車之后，那叫一個神清氣爽呀，而且我每天都得出門都需要打車啊，反正這個錢也是要花的，為什么不花在 Uber 上呢？所以說最好從存量市場入手，因為人們已經(jīng)習慣了為一種需求付費，你只是需要把他們引到你的平臺上來。

　　3.產(chǎn)品有獨占性

　　美團、餓了么還有口碑外賣之類，都符合體驗良好和有持續(xù)性需求，但是這個獨占性可就要命了。建立競爭壁壘對于任何平臺來說都不是一件容易事，一些具體的思路可以參考前面的第4點。所以這也成了我國 O2O 行業(yè)最常見的終極業(yè)態(tài)，用錢把對手燒死，它們都死了我就獨占了嘛。當然一旦燒不死，咱還可以合并唄。