唯品會(huì)創(chuàng)業(yè)元老趙輝的運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

　　唯品會(huì)創(chuàng)業(yè)元老趙輝從傳統(tǒng)特賣電商到視頻特賣電商的運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

　　趙輝，視品匯創(chuàng)始人，畢業(yè)于華中師范大學(xué)。專注電商10年，2688網(wǎng)上商城華南招商（3年）。唯品會(huì)負(fù)責(zé)招商運(yùn)營(yíng)（7年），見證了唯品最輝煌的時(shí)刻，直到16唯品會(huì)創(chuàng)業(yè)元老親述：從傳統(tǒng)特賣電商到視頻特賣電商的運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)?zāi)瓿蹼x開，帶著夢(mèng)想和初衷開創(chuàng)自己的平臺(tái)——“視品匯”。

　　產(chǎn)品基本的運(yùn)營(yíng)概念

　　唯品會(huì)產(chǎn)品基本的運(yùn)營(yíng)概念，就是用戶、需求、功能和產(chǎn)品。用戶就是業(yè)務(wù)方和消費(fèi)者；需求就是業(yè)務(wù)需求、用戶需求和功能需求；功能就是解決業(yè)務(wù)或用戶的一個(gè)痛點(diǎn)；產(chǎn)品就是用戶的整體體驗(yàn)，用戶的整體體驗(yàn) = 功能 + 設(shè)計(jì) + 盈利 + 內(nèi)容。

　　產(chǎn)品要面對(duì)人性：貪嗔癡

　　唯品會(huì)是以用戶為核心，用體驗(yàn)去帶動(dòng)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)，以獨(dú)特的展現(xiàn)方式去吸引用戶。在這方面，唯品會(huì)抓的是人性的三個(gè)點(diǎn)：貪、嗔、癡，它們代表著人性的弱點(diǎn)。所以抓這幾個(gè)點(diǎn)的同時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品會(huì)有以下幾個(gè)觀點(diǎn)：

　　產(chǎn)品是用戶實(shí)現(xiàn)其目的的場(chǎng)景化思考和設(shè)計(jì)。

　　產(chǎn)品不是功能的簡(jiǎn)單疊加，產(chǎn)品需要體系化的思考和建設(shè)。

　　好的產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)提高了工作效率，對(duì)外提高了用戶體驗(yàn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要精益思想，以最小的代價(jià)拭錯(cuò)，然后快速迭代。

　　必須雪中送炭，可以錦上添花，但是一定要避免畫蛇添足。

　　卓越產(chǎn)品不求處處完美，而是追求峰值體驗(yàn)。

　　做出令用戶尖叫的產(chǎn)品是夢(mèng)想，夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的前提是踏踏實(shí)實(shí)地搭建基礎(chǔ)建立體系。

　　特賣電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)三要素

　　精選品牌：不能靠堆貨模式，必須做好品牌和KA管理服務(wù)，做好品牌精選的調(diào)性。網(wǎng)站以品牌為單位展現(xiàn)，放大品牌，盡可能避免單品牌形式展現(xiàn)。

　　深度折扣：折扣方面確保低價(jià)，盡可能在主流網(wǎng)站的價(jià)格中保持最低。強(qiáng)化深度折扣認(rèn)知，寧愿不做我們沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品。超級(jí)品牌日深度折扣，不能再靠簡(jiǎn)單粗暴的打折促銷，要走產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，打造高性能的體驗(yàn)。改變促銷方案，由低價(jià)促銷轉(zhuǎn)為結(jié)合熱點(diǎn)提醒消費(fèi)。

　　限時(shí)限量：強(qiáng)化搶購(gòu)，不斷縮短售賣時(shí)間，從最開始的十五天，到最后三天?？刂仆黄放粕暇€的頻率，不再無(wú)節(jié)制的推廣廣告、頻繁的上線品牌，要進(jìn)行個(gè)性化的品牌推送，不要因?yàn)槠放七^(guò)于頻繁上線而讓用戶缺失驚喜和稀缺感。

　　運(yùn)營(yíng)六觀點(diǎn)

　　運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)是效率的提升，而效率才是電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的門檻。

　　產(chǎn)品是生，運(yùn)營(yíng)是養(yǎng)，好產(chǎn)品是運(yùn)營(yíng)出來(lái)的。

　　運(yùn)營(yíng)本質(zhì)是培養(yǎng)用戶的習(xí)慣，是教育用戶。

　　運(yùn)營(yíng)是在正確的時(shí)間和環(huán)境將正確的商品賣給正確的用戶。

　　運(yùn)營(yíng)不僅僅是做活動(dòng)搞促銷。

　　運(yùn)營(yíng)關(guān)注過(guò)程，環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化的提升是最基本的運(yùn)營(yíng)方法論。

　　品牌為王還是渠道為王

　　市面上一直在討論的一個(gè)問(wèn)題就是，到底是品牌比較強(qiáng)勢(shì)還是平臺(tái)比較強(qiáng)勢(shì)？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)矛盾體：品牌需要平臺(tái)去售賣，平臺(tái)需要品牌去支撐。品牌有自己的定位、特點(diǎn)和適應(yīng)人群，平臺(tái)有自己的風(fēng)格和特點(diǎn)，品牌和平臺(tái)是相輔相成，關(guān)鍵是各自所需和對(duì)方所求。

　　品牌無(wú)論是大或小、知名不知名，只要你的運(yùn)營(yíng)方式能夠抓住用戶的痛點(diǎn)或需求點(diǎn)，你就一定能夠取得市場(chǎng)。但是對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，它可能會(huì)優(yōu)選品牌。

　　剛開始，唯品會(huì)作為一個(gè)新平臺(tái)，所有品牌都不愿進(jìn)來(lái)，招商是非常困難的：帶著現(xiàn)金去采購(gòu)，別人都不愿賣貨，這種情況就是品牌為王——誰(shuí)有品牌誰(shuí)才是強(qiáng)勢(shì)方。但是到2010年之后，唯品會(huì)逐漸得突出了，品牌反而主動(dòng)過(guò)來(lái)合作，只要是唯品會(huì)上過(guò)線的品牌，其他平臺(tái)都好進(jìn)了。

　　所以，品牌和平臺(tái)之間達(dá)成良好的關(guān)系需要找到一個(gè)切入點(diǎn)，要善于用平臺(tái)的需求和品牌的優(yōu)勢(shì)去如何分析切入點(diǎn)。如果品牌的亮點(diǎn)不足以吸引平臺(tái)，平臺(tái)就會(huì)放棄和這個(gè)品牌的合作。比如一些知名品牌甚至也進(jìn)入不了唯品會(huì)，就是因?yàn)樗m然知名但是沒(méi)有特點(diǎn)。所以說(shuō)做品牌一定要有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，才能夠跟平臺(tái)去談判，才能夠讓更多的平臺(tái)去接受你的品牌。

　　視頻特賣電商的新機(jī)會(huì) （視品匯如何突圍）

　　基于在唯品會(huì)的積累和對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求，所以我自立門戶，創(chuàng)立了視品匯。視品匯基于視頻購(gòu)物加分享的模式，是一個(gè)有特賣有社區(qū)、娛樂(lè)和購(gòu)物互補(bǔ)的平臺(tái)，他給用戶帶來(lái)的不單單是購(gòu)物和體驗(yàn)，更多的是發(fā)現(xiàn)更多驚喜，發(fā)現(xiàn)更多及時(shí)的新聞、及時(shí)的信息和及時(shí)的需求點(diǎn)。

　　淘寶在4月份發(fā)布的VR文章加速了視品匯的發(fā)展。視頻購(gòu)物源自于電視購(gòu)物，是以精短的小短片去呈現(xiàn)所有產(chǎn)品。視品匯讓產(chǎn)品展現(xiàn)更加具體化，不像圖片那么生硬，更能展現(xiàn)產(chǎn)品的特性、用處和體驗(yàn)方式，讓產(chǎn)品更生動(dòng)更真實(shí)。

　　2G時(shí)代是文字時(shí)代，3G時(shí)代是圖片時(shí)代。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的4G年代，只有視頻才能讓用戶更輕松、更放心、更直觀地去了解產(chǎn)品。所以視頻購(gòu)物將是未來(lái)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)必須的一個(gè)配備。所有平臺(tái)未來(lái)的走向，也一定是往視頻方向發(fā)展，圖片年代已經(jīng)過(guò)時(shí)。做VR也是我們的未來(lái)計(jì)劃，我們做的是未來(lái)，VR就是未來(lái)的未來(lái)，我們正在一個(gè)通往未來(lái)的道路前進(jìn)著。

　　我們視品匯現(xiàn)在剛剛開始，已經(jīng)在研發(fā)VR的軟件和硬件，大概一到兩年才能實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在淘寶雖然喊出口號(hào)，但VR只是一個(gè)簡(jiǎn)單的圖形，我們要做也是可以的。但是基于目前的基礎(chǔ)，我們希望成熟一點(diǎn)再去做VR購(gòu)物。視品匯未來(lái)也會(huì)是一個(gè)VR購(gòu)物的商城。

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