揭秘借貸寶 45億融資背后的產(chǎn)品邏輯

　　摘要：揭秘借貸寶，45億融資背后的產(chǎn)品邏輯。年末盧比下跌，在斯里蘭卡做酒店投資的阿龍打算趁機(jī)做多，但手頭缺少資金。于是他在借貸寶發(fā)起了年化利率 24% 的借款——這是法律可以保護(hù)的民間借貸最高年息，也是借貸寶允許設(shè)置的最高利率。

　　年末盧比下跌，在斯里蘭卡做酒店投資的阿龍打算趁機(jī)做多，但手頭缺少資金。于是他在借貸寶發(fā)起了年化利率 24% 的借款——這是法律可以保護(hù)的民間借貸最高年息，也是借貸寶允許設(shè)置的最高利率。

　　阿龍給利息一向大方，他覺得這比民間短期借貸 2%~3% 的月息便宜多了，金額和還款日期都可以自己設(shè)置。放款速度也快。最快的一次，阿龍 1 天內(nèi)從朋友手中借到了 30 萬(wàn)。

　　事實(shí)上這些錢還可能來自「朋友的朋友」。阿龍的標(biāo)的經(jīng)一連串熟人信任鏈條的「賺利差」轉(zhuǎn)發(fā)，被湖北的張老師看到了，利率已被揩成了 17%，仍然是一筆劃算的理財(cái)。況且張老師是從弟弟那兒看到的這筆借款，萬(wàn)一還款出了問題，弟弟是要墊付的。就這樣，張老師放心地把幾千塊積蓄「間接」借給了阿龍。

　　兩個(gè)素不相識(shí)的個(gè)體，通過人脈關(guān)系中的信任傳遞，完成了熟人社會(huì)最忌諱的事：借錢。資金和人脈，這兩個(gè)人類社會(huì)最基本的構(gòu)成要素，在移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的支撐下前所未有地高效運(yùn)轉(zhuǎn)著。在這個(gè)過程中，不存在一個(gè)類似銀行或傳統(tǒng) P2P 平臺(tái)的機(jī)構(gòu)，通過「一手連接資產(chǎn)端，一手連接資金端」對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的管控，取而代之的是根植于千絲萬(wàn)縷的熟人網(wǎng)絡(luò)，風(fēng)險(xiǎn)被交由人與人之間的「信任」進(jìn)行判斷。

　　「熟人借貸」在半年前還更多只是一個(gè)概念，一些創(chuàng)業(yè)公司小型試驗(yàn)田，一個(gè)待驗(yàn)證的新型 P2P 模式。然而隨著去年 6 月借貸寶上線，攜九鼎 20 億 A 輪融資洶涌而來，線上線下的猛力推廣，讓熟人借貸一夜之間成為普羅大眾注目、不安和懷疑的對(duì)象。

　　2016 年 1 月 25 日，借貸寶再次豪氣沖天地宣布獲得 25 億 B 輪融資，首次披露用戶數(shù)據(jù)——根據(jù)第三方渠道的數(shù)據(jù)推測(cè)，其下載注冊(cè)用戶已經(jīng)超過 1 億人。

　　過去一年里，P2P 倒閉的消息塵囂之上，作為 PE 起家的金控巨頭九鼎，為何如此大手筆地進(jìn)軍不確定因素更多的熟人借貸領(lǐng)域?熟人借貸模式安全性如何，能否持續(xù)下去形成一個(gè)完整的生態(tài)?借貸寶未來想要成為一個(gè)什么樣的產(chǎn)品?帶著這些疑問，極客公園采訪了借貸寶副總裁 & 產(chǎn)品 VP 翁曉奇，試圖從產(chǎn)品的角度厘清這個(gè)產(chǎn)品。

　　向身邊的熟人借錢

　　翁曉奇在清華讀書期間，曾做過一款名叫「師兄幫幫忙」的純社交產(chǎn)品，后來在面向企業(yè)的 HTML5 建站工具「搜狐快站」做產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。去年，他帶著自己社交情結(jié)踏入了熟人借貸領(lǐng)域，在他看來，這種把人脈和錢結(jié)合在一起的產(chǎn)品，是 2015 年互聯(lián)網(wǎng)帶來的一大創(chuàng)新。

　　過去熟人之間借錢是一個(gè)頑疾，雙方都會(huì)遭遇太多抹不開的話，說不清的人情債。借錢的人是窘迫而尷尬的，他要打破自身心理門檻，拉下臉來找朋友借錢，做好被拒絕、被奚落準(zhǔn)備。出借人也很猶豫，借不借?提不提利息?不提一般就是沒有，在近兩年互聯(lián)網(wǎng)各類余額理財(cái)和 P2P 的教育下，大眾普遍習(xí)慣了 3%，甚至 8% 以上的年化收益，如果沒有這份「錢的租金」，出借人大多是不情愿的。

　　在翁曉奇看來，尷尬和猶豫，很多時(shí)候就是因?yàn)椤阜菢?biāo)準(zhǔn)化」造成的。在人情面前，人們難以判斷這筆錢否該借。而互聯(lián)網(wǎng)最擅長(zhǎng)的，就是把事情變得「標(biāo)準(zhǔn)化」，基于傳統(tǒng)借貸中的痛點(diǎn)，借貸寶讓借款人主動(dòng)發(fā)起借款，設(shè)定還款日期，并標(biāo)明利息。保守看來，即使沒有借到錢，也不會(huì)遭遇被一一拒絕的尷尬。

　　同時(shí)，出借人的決策過程也變得簡(jiǎn)單多了。翁曉奇說：「我們把人情因素去掉后，就使得借款的時(shí)候不用考慮人情世故，出借人就是沖著利息去的。」只要利息超出心理預(yù)期，就邁過了第一道門檻，之后考慮彼此關(guān)系，對(duì)借款人的「還款能力」和「還款意愿」有多少把握，如果清楚對(duì)方工作狀況，掙的錢足以還款，并且他是一個(gè)在乎社會(huì)聲譽(yù)的人，不至于賴到有了各種催收懲罰才還款……符合這幾點(diǎn)，就可以放心地把錢借出去了。

　　「去人情化」最終是為了保護(hù)人情。在這方面，借貸寶還做了「單向匿名」設(shè)計(jì)——借款人拿到了錢，但不會(huì)知道是哪個(gè)朋友借給他的。翁曉奇介紹，這樣設(shè)計(jì)的初衷，是讓雙方在還錢時(shí)都少一些困擾。如果知道出借人是誰(shuí)，借款人可能會(huì)私下請(qǐng)求寬限或豁免，讓出借人陷入兩難?！竼蜗蚰涿箼C(jī)制雙方隔離開，紅線很明確，借款和還款過程都非常標(biāo)準(zhǔn)化。

　　根據(jù)借貸寶的調(diào)研結(jié)果，過去大量的人只愿意把錢借給極少數(shù)的個(gè)別人，這些「?jìng)€(gè)別人」可能只占好友總數(shù)的 1% 不到。翁曉奇希望通過互聯(lián)網(wǎng)壘起一個(gè)信息平臺(tái)，加上風(fēng)控和催收機(jī)制，能夠讓一個(gè)正常人考慮出借對(duì)象時(shí)的游疑空間從 1% 擴(kuò)大到 30%，甚至 50% 的好友，「如果能實(shí)現(xiàn)這一步，那就成功了?！?/span>

　　用「賺利差」擺脫低頻場(chǎng)景

　　雖說每個(gè)人都有困難需要借錢的時(shí)候，但對(duì)大多數(shù)用戶而言，找熟人借錢并不是一件高頻的事。出借人就更是這樣了，誰(shuí)會(huì)特意保留一個(gè)手機(jī)應(yīng)用，等著朋友來借錢呢?

　　這也是熟人借貸類應(yīng)用最初面臨的最多的質(zhì)疑：需求過于低頻，況且每個(gè)人的資金量也有限，不可能無(wú)限往外借。很多用戶人脈不多，需求匹配不上，那么對(duì)用戶來說，這就是一個(gè)玩不起來的雞肋應(yīng)用。

　　如何把一個(gè)低頻的需求，做出人人都能參與進(jìn)來的玩法，像微信紅包那樣，讓用戶一天不用就感覺「錯(cuò)過了好幾個(gè)億」呢?

　　現(xiàn)實(shí)生活中一個(gè)缺乏人脈的人，他通常會(huì)找一個(gè)人脈廣信用好的朋友為自己作擔(dān)保。借貸寶將這一場(chǎng)景延伸到了產(chǎn)品中，就有了「賺利差」功能，每個(gè)人都可以無(wú)成本地用自己的人脈和信用價(jià)值，為朋友做融資，同時(shí)還能從中獲得一部分利益。

　　聊到這里，翁曉奇拿出手機(jī)，向記者展示他剛賺成的一筆利差。在采訪開始前，他順手轉(zhuǎn)發(fā)了一個(gè)標(biāo)的，幾分鐘后就有朋友把錢借過來了：「44000 塊錢，我賺的利差是 3.5 個(gè)點(diǎn)，(到了還款期)我可以掙到 600 多塊錢。這對(duì)我來說是舉手之勞，零成本的?！?/span>

　　翁曉奇戲稱賺利差開啟了人類第三種掙錢方式——「信用收入」。之前人類社會(huì)只有「人生錢」和「錢生錢」，通過一鍵賺利差，用戶可以利用自己的人脈和信用獲得持續(xù)變現(xiàn)。

　　和過去為他人作擔(dān)保一樣，賺利差也意味著承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。「賺利差」會(huì)形成了兩個(gè)獨(dú)立的借貸關(guān)系，不會(huì)出現(xiàn)連帶效應(yīng)，對(duì)于出借人來說，這個(gè)防火墻就隔離開了。

　　假設(shè)一個(gè)關(guān)系鏈條上，A 發(fā)起借款，B 賺利差，C 把錢借出。到還款期時(shí)，如果A 違約，B 不想信用受損就要自己墊錢還給 C。同時(shí)借貸寶向 A 催收。最終 A 還款，B 收到所墊付的本息、利差收入及罰息。

　　值得一提的是，不管你是賺利差和發(fā)起借款，如果沒有特殊備注，在朋友看來二者沒有任何區(qū)別——都是在借款。這種設(shè)計(jì)消解了用戶對(duì)借錢這件事持有的「窘迫」等負(fù)面看法，因?yàn)榉叛弁ィ蠹叶荚诮桢X，沒有人不好意思，這對(duì)于教育用戶起到很好的作用。

　　賺利差功能的引入，讓原本只能通過一度人脈完成的借款，可以延伸到二度、三度，需求的匹配更加充分了，場(chǎng)景也不再是低頻的，更多人會(huì)習(xí)慣性地打開應(yīng)用，查看有哪些標(biāo)的可以「賺」一下。翁曉奇告訴極客公園，理想中的穩(wěn)定格局是：「兩成人發(fā)標(biāo)，七成人賺利差，一成人出借」。

　　然而，「自風(fēng)控」還是一個(gè)亟待驗(yàn)證的概念

　　翁曉奇希望所有借貸寶用戶能清楚地認(rèn)識(shí)到：不管是出借還是賺利差，都要牢記「不熟不借」，在借貸寶 App 中，這樣的提示隨處可見，因?yàn)檫@就是借貸寶的風(fēng)控方式——用戶自風(fēng)控。

　　這實(shí)在令人大跌眼鏡：金融的本質(zhì)就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和經(jīng)營(yíng)，把壞賬風(fēng)險(xiǎn)都交給用戶自己判斷，這真的是一個(gè)嚴(yán)肅的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)嗎?

　　翁曉奇的解釋是：這其實(shí)是由熟人借貸的「熟人」特點(diǎn)決定的。

　　當(dāng)銀行和 P2P 平臺(tái)面對(duì)貸款申請(qǐng)時(shí)，它們面對(duì)的客戶是完全陌生的對(duì)象，當(dāng)賬面信息遠(yuǎn)不能推導(dǎo)出合理的決策，只有少數(shù)平臺(tái)有能力用大數(shù)據(jù)分析出用戶畫像，大多數(shù)平臺(tái)只能將節(jié)奏慢下來，投入更多的人力成本進(jìn)行線下調(diào)查審核，才有可能把風(fēng)險(xiǎn)控制好。

　　熟人借貸則完全不同，它只面向的是有交情的熟人，彼此有共同的朋友圈，平時(shí)相互拜訪吃飯聊天，這些都是已經(jīng)花出去的風(fēng)控成本。

　　借貸寶平臺(tái)本身，只提供最基本的信息審核，如身份證綁定，肖像認(rèn)證，引入第三方(包括法院、央行征信)數(shù)據(jù)告訴用戶，這個(gè)人在外部有沒有逾期或違約，有沒有犯罪等不良記錄。在 1.8 版本中，借貸寶把借款人在平臺(tái)內(nèi)部的資金狀況更多地披露出來，做出一些信息歸納，給出借人做風(fēng)險(xiǎn)參考。

　　舉例來說，如果一個(gè)人忽然發(fā)起一筆巨額借貸，而數(shù)據(jù)顯示他并沒有在平臺(tái)上借出過錢，那么很可能產(chǎn)生不還款的情況，用戶需要從數(shù)據(jù)中分析到這一點(diǎn)。

　　「但是我們不會(huì)做任何風(fēng)險(xiǎn)上的引導(dǎo)?！挂簿褪钦f，借貸寶不會(huì)替用戶得出定論，加上「放心」、「危險(xiǎn)」等標(biāo)簽，翁曉奇解釋，「交易是一個(gè)非常慎重的事，P2P 行業(yè)唯一的訴求就是用戶快來，錢越多越好，而我們是站在一個(gè)中性的視角，最終還是基于用戶自風(fēng)控，只有在用戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的甄別和控制做得足夠好的前提下，才會(huì)引導(dǎo)用戶做更多的交易。」

　　在了解借貸寶的模式之后，也許依舊很難得出靠譜與否的結(jié)論，但可以感覺到，這是一個(gè)少見的理想化的模式。

　　首先，「用戶自風(fēng)控」帶來的一個(gè)近乎完美的結(jié)果是，所有的人工審核成本都消失了，借貸人發(fā)起多少利息，出借人就可以結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地拿到多少利息，這在此前任何信貸產(chǎn)品上都見不到的。

　　其次，P2P 平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)高很大原因在于不透明，在監(jiān)管介入或平臺(tái)倒下之前，投資者無(wú)法明確獲知自己的錢投向了哪里。這個(gè)問題在借貸寶這里很理想地解決了——兩邊都是熟人，借還實(shí)時(shí)到賬，如果一方借出去，另一方卻沒收到，馬上就會(huì)有人察覺，平臺(tái)無(wú)法插手截下一筆錢去設(shè)資金池。

　　第三，在去年央行頒布的《指導(dǎo)意見》中規(guī)定了 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸「要堅(jiān)持平臺(tái)功能」、「提供信息交互、撮合、資信評(píng)估等中介服務(wù)」、「不得提供增信服務(wù)」，而借貸寶作為一個(gè)純信息平臺(tái)，不提供任何剛兌擔(dān)保，在這一點(diǎn)上，很是合乎互聯(lián)網(wǎng)金融「基本法」的要求。

　　然而理想化的模式，并不能掩蓋風(fēng)險(xiǎn)管理上的缺陷?！赣脩糇燥L(fēng)控」，歸根結(jié)底還只是一個(gè)概念，未經(jīng)驗(yàn)證。一家已完成 C 輪融資的互聯(lián)網(wǎng)金融公司的 CEO 在與極客公園記者聊到熟人借貸模式時(shí)說到：

　　「金融行業(yè)所有猜想都要有數(shù)據(jù)，有統(tǒng)計(jì)，再反推過來。熟人這個(gè)維度到底能夠?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)控制帶來多大效益?起碼到今天，還沒有看到特別有說明力的數(shù)據(jù)上的分析。金融行業(yè)面對(duì)一個(gè)新的信息，需要在有限的范圍內(nèi)進(jìn)行小規(guī)模試錯(cuò)，逐漸去積累的數(shù)據(jù)。最后還是要數(shù)據(jù)說話，不會(huì)說拿出一個(gè)新的概念來，明天就要做到一個(gè)很大的規(guī)模?！?/span>

　　無(wú)論是在金融行業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，都很認(rèn)可這種謹(jǐn)慎的操作方式，夕惕若厲，步步為營(yíng)，只選擇一個(gè)小范圍人群精耕細(xì)作，逐步擴(kuò)張。

　　但借貸寶等不及，它一誕生就要用炸開喜馬拉雅山的方式涌向全國(guó)。