搜狗王小川和人人車?yán)罱≡忈尵髲?qiáng)與善良

　　搜狗正式在紐交所上市，市值超過50億美元，創(chuàng)業(yè)15年的王小川終于體會一把“人生巔峰”的感覺，朋友圈紛紛調(diào)侃，“小川終于可以找個女朋友了”。

　　當(dāng)搜狗在10月初提出IPO申請時，吸引了不少媒體的關(guān)注。不過很少有人注意到，在此之前，人人車創(chuàng)始人李健也宣布一個消息，人人車獲得滴滴2億美元的戰(zhàn)略投資，并獲得滴滴出行app的流量入口。

　　只不過IPO的新聞無疑更刺激媒體和創(chuàng)業(yè)者，很多人并沒有意識到發(fā)生了什么。當(dāng)我們把時間撥回到12年前百度上市，會發(fā)現(xiàn)歷史竟如此的巧合。

　　百度的上市造就了一批互聯(lián)網(wǎng)新貴，“李彥宏”更是成為一代人奮斗的榜樣。不過同樣被大眾忽略的是，就在百度上市的前一星期，阿里巴巴獲得雅虎10億美元的投資，并獲得雅虎中國的所有資產(chǎn)。

　　或許這不僅僅只是巧合，今天的二手車市場正面臨電商當(dāng)年的困境和機(jī)遇?；蛟S兩三年后，我們才能看明白，這條當(dāng)初被淹沒在“搜狗IPO”的消息不僅讓人人車奪回了先發(fā)優(yōu)勢，并徹底改變了中國二手車市場的走向。

　　挫折與倔強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者

　　王小川和李健身上有許多相似的地方，包括張小龍在內(nèi)，他們內(nèi)心都是非?！膀湴痢钡娜耍@種“驕傲”一是對自己能力的自信，二是，對自己底線要求很高。

　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)這個圈子魚龍混雜，既有硅谷精英，也有出身草根，有站著想把錢掙得，也有為成功不擇手段?！暗赖赂小睂τ趧?chuàng)業(yè)者而言，更像是一種公關(guān)手段，“叢林法則”反倒更符合這個圈子。

　　其次，王小川和李健都會給人一種“倔強(qiáng)”的感覺，這種“倔強(qiáng)”不僅僅是對理想的堅持，也包括極強(qiáng)的好勝心。

　　兩個人一個在搜索格局已定的情況下，硬是與老大哥對抗了十多年，最終帶著搜狗上市，并在新的領(lǐng)域繼續(xù)沖擊百度；一個是在國內(nèi)二手車電商一片空白的時候，敢為先行者并制造出“風(fēng)口”，迎來二手車電商的爆發(fā)。

　　不過，這兩個“驕傲”且“倔強(qiáng)”的創(chuàng)業(yè)者還是在創(chuàng)業(yè)的第一課栽了跟頭。

　　當(dāng)年百度率先上市后，有一人痛苦了很久，就是“每天只睡4個小時，除了吃飯睡覺就是工作“的王小川。這位畢業(yè)清華計算系的天才少年沒有想明白這是為什么？

　　他足夠天才，也足夠勤奮，然而現(xiàn)實(shí)還是給了這個驕傲的少年上了血淋淋的一課，不是天才+勤奮就能一定成功。不甘心的王小川無奈的說了一句“我比李彥宏技術(shù)好，只是沒有他命好”。

　　而小他2歲的李健也在一次采訪中后悔的說出“我們本應(yīng)該在第一天就一路狂奔，不給任何對手任何機(jī)會。”

　　李健看到了二手車市場的前景，找到痛點(diǎn)并給出了解決方案。隨著中國汽車市場的爆發(fā)，二手車及汽車后市場的問題也隨之被放大，產(chǎn)生一個高達(dá)數(shù)千億的市場，就像一個被阿里巴巴打開的寶藏。

　　創(chuàng)業(yè)的“叢林法則”再度上演，隨后優(yōu)信二手車、瓜子二手車等紛紛殺入進(jìn)來。初次創(chuàng)業(yè)的李健暴露出斗爭經(jīng)驗的不足，只是一味的強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”和“善良”，把重心放在用戶身上，試圖學(xué)習(xí)小米的口碑營銷，借助用戶的口碑實(shí)現(xiàn)增長。

　　然而，王小川自信“技術(shù)的力量”，認(rèn)為搜索就是技術(shù)與技術(shù)的對決，卻沒有看到線上線下無數(shù)的個人站長與網(wǎng)吧投入百度的懷抱；李健自信“善良”一定可以贏得用戶，最終卻發(fā)現(xiàn)對手在線上到線下各個環(huán)節(jié)，甚至不擇手段的進(jìn)行攻擊，讓人人車一度陷入被動。

　　先打不死，才能讓創(chuàng)業(yè)者更強(qiáng)大

　　在王小川抱怨自己命不好的時候，李健在抱怨競爭對手沒有底線。不過他們隨之需要面對一個現(xiàn)實(shí)就是，事情已經(jīng)發(fā)生了，該如何面對？難道就此認(rèn)輸嗎？

　　百度已經(jīng)上市了，坐穩(wěn)了行業(yè)第一，除非王小川能制造出時空穿梭機(jī)。倔強(qiáng)的王小川沒有放棄，隨后帶領(lǐng)團(tuán)隊另辟蹊徑，開發(fā)出搜狗輸入法，并在此基礎(chǔ)上建立“輸入法、瀏覽器、搜索”三級火箭布局，在騰訊入股后，成為僅次于百度的第二大移動搜索。

　　在遭到競爭對手猛烈的攻擊后，人人車團(tuán)隊及時反應(yīng)了過來，在“口碑策略”的基礎(chǔ)上簽下黃渤做代言人、燒錢做廣告，并迅速向三四線城市推進(jìn)。

　　李健越戰(zhàn)越勇，讓團(tuán)隊穿上印著“必勝”的T恤，對團(tuán)隊提出的目標(biāo)是：必勝，而且必須大勝。“善良”的前提是首先擊敗對手。

　　事實(shí)上，人人車最初的“口碑營銷”策略是對的，但同小米不同，手機(jī)和汽車對用戶的感覺是不一樣的，一輛二手汽車少則數(shù)萬，多則數(shù)十萬，使用周期往往也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過手機(jī)。這種低頻率的交易在傳播中很難引發(fā)口碑的炸裂式傳播。

　　所以，二手車電商的廣告大戰(zhàn)無法避免。這樣做的目的很簡單，一切為了流量。二手車交易是典型的低頻高消，獲客成本是最難以克服的癥結(jié)，在場景消費(fèi)上，用戶需要考慮的因素也出現(xiàn)多樣化。

　　然而目前來看，廣告也并沒有成為各家二手車在線交易平臺破局的關(guān)鍵。幾十億的廣告費(fèi)用砸下去，人人車加上其它幾家平臺，在二手車交易市場也僅僅占據(jù)10%左右的市場份額，而幾家二手車在線交易平臺之間，又一直陷入廣告的膠著戰(zhàn)。

　　說到底，還是因為二手車在線交易平臺在流量獲取中陷入困境。一個打車市場的用戶培養(yǎng)都需要幾十億，而讓用戶一次性的為二手車付出數(shù)萬、數(shù)十萬的成本，這個培養(yǎng)需要花費(fèi)多少？

　　破局，誰找到沙漠中的那口井

　　那人人車、或者二手車在線交易的流量入口究竟在哪里？

　　通過這幾年，幾家二手車在線交易平臺把該挖掘的流量都挖掘后，都在覬覦新的流量入口，還有90%都市場份額亟需占領(lǐng)，然而燒錢的代價太大，搞不好就給別人做了嫁衣，但是不燒錢流量又從哪里來？

　　這個入口就如同沙漠中的一口井，誰第一個發(fā)現(xiàn)并占領(lǐng)，誰就牢牢掌握了戰(zhàn)爭的主動權(quán)。

　　所以，當(dāng)我們回頭再看滴滴出行給予人人車2億美金的投資并在滴滴出行接入人人車的入口，很多人不得不驚呼，原來井在這里。

　　目前國內(nèi)和汽車相關(guān)最緊密、最大的平臺，只有一家，就是滴滴出行。滴滴的平臺上，匯聚了超過2100萬的車主和4億多的出行用戶。這也就意味著，滴滴擁有著國內(nèi)最精準(zhǔn)、最集中的汽車交易需求，無疑正是那口“井”的入口。

　　人人車通過這個入口能觸達(dá)的，不僅是10%的線上市場，更有90%甚至更多待挖掘的二手車交易需求，給人人車提供最精準(zhǔn)的目標(biāo)受眾。

　　超過2100萬的車主成為人人車直接的優(yōu)質(zhì)客戶，并且成為一個又一個口碑節(jié)點(diǎn)，將人人車的品牌傳播出去，而4億的出行用戶也會成為其中的潛在客戶，將使人人車在未來競爭中握有巨大的資源優(yōu)勢。

　　王小川選擇了騰訊，免于被360吞并，贏得了IPO。馬云選擇了雅虎，獲得雅虎的門戶流量和搜索，最終成就帝國；而李健選擇滴滴，拿到了汽車交易市場最大的流量入口，奪回了先發(fā)優(yōu)勢，雙方在各得所需的同時，實(shí)現(xiàn)了利益最大化。

　　相比搜狗50億美元的市值，在二手車電商這個領(lǐng)域，人人車的起點(diǎn)和未來會更值得想象。畢竟二手車交易的市場未來是可以達(dá)到萬億的級別，而人人車是其中最不可忽視的一股重要力量。

　　在滴滴投資人人車一個月后，通過聯(lián)合運(yùn)營、廣告流量等合作，人人車在精準(zhǔn)流量、新增車源、轉(zhuǎn)化效率等維度均實(shí)現(xiàn)了大幅度連續(xù)增長，增幅和增速全面領(lǐng)先于行業(yè)。

　　從觀察來看，人人車平臺每日新上架車源量環(huán)比9月增長100%，11月首周銷量同比增加179%；北京等20多個頭部城市，每日新上架車源總量位居行業(yè)第一，對比10月份，其中北京日均成交量增加159%，上海更是暴增394%；個人二手車車源增速位居行業(yè)第一。

　　從現(xiàn)在來看，滴滴的加入，不僅打破了二手車在線交易的流量荒，也打破了二手車在線交易平臺之間競爭資源的平衡。而從未來戰(zhàn)略講，人人車+滴滴出行的組合威力，甚至?xí)h(yuǎn)遠(yuǎn)超過騰訊+搜狗的組合，讓人人車不僅奪回行業(yè)領(lǐng)先位置，并建立起一道牢固的護(hù)城河。