馬幫CEO張潔：跨境出口電商是座金山，而我要做的是傍著金山賣水！

　　今年，在一次投資人扎堆的飯局之上，有投資人說：現(xiàn)在我已經很少看電商有關的項目了，因為電商的風口已經過去了。然而馬幫CEO張潔：跨境出口電商是座金山，而我要做的是傍著金山賣水！

　　確實，自電商行業(yè)被天貓京東兩大巨頭瓜分之后已經少有波瀾，尤其是馬云提出新零售以后，傳統(tǒng)電商的熱度更是一降再降，但依然不敢茍同這位投資人“電商風口已過”的說法，因為跨境電商的存在。

　　打開36氪，虎嗅，鈦媒體等主流科技網站，輸入“跨境電商”這個關鍵詞，你發(fā)現(xiàn)你能看到報道的都是針對進口跨境電商的，講的是中國企業(yè)如何將海外的東西賣到中國來的故事，在他們的筆下，這個行業(yè)曾經火熱，但而今已經陷入了增長乏力與出口政策的強力監(jiān)管之下。

　　但事實上，很少有媒體把眼光聚焦到：出口跨境電商這個行業(yè)之上，或許是因為不了解，或許是因為這個行業(yè)天生的基因就是B2B交易，草根，低調，務實，從業(yè)者刻意與媒體視線保留一定的距離……最終出口跨境電商這個極其賺錢的行業(yè)就被深藏媒體與大眾的視線之下。

　　以杭州為例，杭州歷來是中小企業(yè)扎堆的電商天堂，而在杭州諸多的創(chuàng)業(yè)產業(yè)園之中，就默默存活著近千家小型的出口跨境電商公司，這些公司往往人員不多，但年銷售額動輒上千萬！過億，過十億在行業(yè)內都算不得什么新聞，他們利用大型海外交易平臺將中國商品銷售往海外，依靠中國制造的優(yōu)質供應鏈及跨國交易的高毛利，這其中的不少企業(yè)凈利潤甚至可以達到30%以上，單體來看是一門可以低成本起步，悶聲發(fā)財，日進斗金的好生意。

　　據業(yè)內人士介紹，目前全球的出口跨境電商交易一天僅直郵模式訂單就有5000萬之巨，從體量上來說也是一個巨大的萬億級市場，但因大多分散而草根，因而社會對其缺乏關注而淪為“沉默的大多數(shù)”，故此特意采訪了跨境電商Sass服務中名列前茅的馬幫ERP的CEO張潔，希望通過他的講述能夠還原這個江湖的真實圖景。

　　01

　　張潔是馬幫的創(chuàng)始人，業(yè)內人士都把他叫作“幫主”。和他今天所服務的很多客戶一樣，他也是從一個跨境電商小賣家做起，已經在跨境電商行業(yè)摸爬滾打了16年，見證了這個市場從微末到爆發(fā)的全過程。

　　如果說進口跨境電商的火熱，是得益于消費升級的大趨勢及相關企業(yè)資本的大力推動，那么出口跨境電商的興起，則是基于中國制造在過往近20年積累沉淀出的柔性供應鏈及日漸興起的海外市場上隨之快速崛起的大型跨境電商平臺。

　　據張潔回憶，雖然他個人在16年前就已經關注這個行業(yè)，但早期的市場基本都在海外，國內的出口跨境電商市場開啟大約是2004-2005年，那個時候開始有國內的商戶與張潔一樣，開始接觸ebay這樣的大型跨境電商平臺， 從那個時候開始：平臺負責流量，商戶負責選品&物流&客服的合作模式被建立了起來，沿用至今。

　　隨著行業(yè)發(fā)展，所需要的供應鏈，物流，支付技術等問題被解決，這個行業(yè)慢慢開始走向爆發(fā)。從2012年開始，市場上開始大量涌現(xiàn)月入過百萬的買家，在2012年的ebay商家見面會上，已經開始出現(xiàn)月收入超400萬的商戶，而張潔當時也是月入過百萬的商戶之一，而隨后跨境電商市場不斷開放，ebay以后速賣通，等大型跨境電商平臺紛紛崛起，而每一個跨境平臺的上線帶來的新增流量都會為商戶的業(yè)績帶來一波新的增長，只負責產品，不負責流量的商戶們，只要跟隨大型跨境平臺每年20%－30％的增長腳步，就能夠日進斗金，以張潔在馬幫之外自有的出口跨境電商公司為例，早已經實現(xiàn)了月超千萬的交易水平。

　　相比于依然掙扎在盈利線的進口跨境電商企業(yè)而言，賺錢容易是出口跨境電商企業(yè)的第一大特征，而他們另一大特征是：分散！

　　入口跨境電商的邏輯是追求統(tǒng)一壟斷的，因為這個行業(yè)的sku高度集中，只認大品牌的邏輯讓他們幾乎進入了一種標品競爭市場，從業(yè)者都在自己找流量，建平臺，希冀成長為寡頭壟斷國內消費市場；而出口跨境電商的邏輯是追求：多產品＋泛平臺的組合收益，從業(yè)者背靠中國制造供應鏈可以輕松獲取數(shù)萬，數(shù)十萬sku，而且面相的市場又多樣的，美國有美國的市場需求，歐洲有歐洲的市場需求，到處都有存在紅利的價格洼地，因而這樣的市場可以容納海量的商戶，它各自憑借各自不同的優(yōu)勢可以存活的很好。

　　因而，在這個行業(yè)里潛藏著大量的草根商戶，5-10人的團隊配置，多平臺的運營手法，年入過千萬的收入是他們的共同標志，而16年前就已經入行的開了跨境電商公司的張潔，也曾經是他們中的一員。

　　16年前，張潔的公司剛剛起步，日訂單量在200的時候張潔很痛苦，因為一天幾十單純粹靠人工可以應付，超過500之后，光是核對訂單就費時費人。隨著人力成本的增加，張潔開始思考利用互聯(lián)網手段對進行流程再造。市面上沒有合適的管理軟件，張潔就和團隊自己編了一個管理軟件。

　　通過這個簡單的改變，張潔初步實現(xiàn)了管理規(guī)范化，效率也跟著大幅度提高。張潔表示，“鐵打的營盤流水的兵，不依賴于某個人的管理，而是依賴于規(guī)范的流程進行管理，組織的效率會更高，也更安全。

　　業(yè)內的好友聽說了，也開始使用張潔的軟件。開始時十個人里，有四家愿意嘗試使用，但是通過年底的對比，使用了軟件的商家，效率和規(guī)模實現(xiàn)了幾倍以上增長。其他幾家服了，甚至愿意出高價使用張潔的軟件。張潔在業(yè)內也漸漸地有了名氣，受到了關注。

　　找他的人多了，張潔就想：“既然這么多跨境電商還處于淘寶店或夫妻店的手工作坊模式，自己這套軟件是經過了驗證，可以實現(xiàn)行業(yè)效率的提升，為什么不提供給更多的用戶使用，提高大家的管理水平和效率？”。

　　于是，2010年，張潔將電商團隊交給別人打理，自己另起爐灶，圍繞該套系統(tǒng)的商業(yè)化創(chuàng)立了新公司，就有了后來一出道就迅速成為TOP的馬幫ERP。

　　正所謂從用戶中來，到用戶中去，正因為張潔是從商家之中出身，因而更能理解這個群體真正需要什么，能夠理解對于這樣一個賺錢且高度分散的平臺，通過ERP工具以達成商戶聚合的平臺有多么大的價值與意義。

　　有人說，阿里巴巴從來都是做平臺，幫別人做生意，然后幫這幫著自己就成為了商界最大的商業(yè)體……淘金固然賺錢，但賣水有時候是一種更好更好的選擇，而張潔做他的馬幫ERP的意圖，就要傍著出口跨境電商這座金山來賣水。

　　02

　　當問及張潔：為什么會敢于在2010年將電商團隊轉手，轉身投入做馬幫ERP呢？為什么敢于認定市場就一定會需要你的產品呢？

　　張潔認為是：是出于對這個群體的理解，草根是這個行業(yè)一個不變的底色！

　　大多數(shù)的出口跨境電商企業(yè)的構成是這樣的：一個精于銷售及供應鏈的老板，1－2個管倉庫，1－2個人管產品，1－2個人當客戶，這就是一家標準的出口跨境電商公司！

　　對于這個老板而言，無論他本身多么神通廣大，一旦sku上升到100件以上，流程管理的各項難度都會幾何式的增加，這個時候專業(yè)化，流程化，數(shù)據是他們繞不開的一環(huán)。

　　在張潔看來，一個出口跨境電商企業(yè)從小到大，從弱到強的進化之路，一共有4個階段：

　　第一個階段：流量紅利期，一開始平臺上的商戶不多，只要你可以整合線下的供應鏈產品并將之數(shù)字化放到平臺上來，就可以賺錢了；

　　第二個階段：管理紅利期，商家多了以后，產品同質化嚴重，流量不夠分以后，就開始進入運營效率的比拼了，看誰能組織更好的商品，看誰能從平臺上獲取更多的流量，進而依靠管理效能，實現(xiàn)規(guī)?；@利。

　　第三個階段：品牌紅利期，在競爭不斷加劇以后，為了提升競爭力商戶必須擁有獨家的產品和強大的品牌勢能，以獲取更高的溢價與更忠誠的客戶，這意味巨大的市場費用投入，基本是很多草根老板不愿承擔。

　　第四個階段：資本紅利期，當市場上出現(xiàn)一批有先發(fā)優(yōu)勢的商家，它們通過掛牌新三板或融資的方式獲取資本支持，然后開始并購有實力的賣家，最終形成規(guī)模效應獲利。

　　而在張潔看來，目前整個出口跨境電商市場中的絕大部分商戶都存在于：流量紅利期－管理運營紅利期之間，而使用馬幫ERP的意義就在于能幫助商戶快速進入管理紅利期。

　　整個出口跨境電商，所面向的工作是非常龐雜而瑣碎的，需要一定的流程化管理能力，才能把許多繁雜的工作進行標準化處理，才可以讓企業(yè)得高速運轉，但這又往往是大多以銷售出生的企業(yè)主所不具備，因而馬幫ERP橫空出世以后，很快俘獲了8萬多個企業(yè)用戶，形成了強大的行業(yè)聚合效應。

　　就在今年，阿里巴巴的1688想要進一步挖掘出口跨境電商產業(yè)，在尋找戰(zhàn)略合作伙伴的時候第一個找到的就是馬幫，因為在這個高端分散的行業(yè)，有聚合度的商戶平臺價值就展現(xiàn)無疑，并且馬幫有成熟的技術，可以幫助1688上的海量商家貨源快速的刊登到各大海外交易平臺之上，對1688平臺而言是一波很大的自然增量，而對于馬幫來說通過1688平臺可以快速連接到海量的跨境賣家，是一個雙贏的事情，因而雙方很快就達成了獨家戰(zhàn)略合作，推出一鍵刊登鋪貨到多平臺渠道功能，打通了1688與跨境電商多平臺之間的采購鋪貨渠道。

　　在此次合作之前，受出口跨境電商市場的火熱吸引，已經有一些商戶自發(fā)的將自身的貨源放到ebay等平臺上進行交易，而此次合作則無疑可以激活更多的存量貨源商戶向出口跨境電商方向轉化，并且馬幫通過多平臺的數(shù)據抓取，獲取了幾百萬的爆款商品庫信息，再配合1688上的貨源信息，兩者融合以后就形成了一套“圖片匹配機制”，此后一個賣家再要開發(fā)產品，只要從1688入口上找到了合適的爆款產品圖片，下方就直接是貨源信息，在馬幫和1688的合作推出之前，過去行業(yè)刊登一個產品可能需要2-3天的時間，現(xiàn)在可能只需要5分鐘，這樣就極大的加快了行業(yè)開發(fā)產品的效率！

　　并且伴隨著與1688合作開展，馬幫從ERP入手連接商戶后形成的平臺價值開始凸顯，依托與大量的商戶接入，大量真實的平臺交易，貨源倉儲，物流，供應鏈，甚至是金融信息都被沉淀在了平臺之上，依托于數(shù)據馬幫已經可以反向指導中小企業(yè)選品了，再搭配更多的業(yè)務場景就能釋放巨大的商業(yè)價值，而這種平臺價值與行業(yè)勢能，是任何一個個體商戶都無可比擬。

　　站在今天的時間回頭看，張潔在2010年做的那個放棄電商業(yè)務，專做ERP的決定，正在被時光沉淀出越來越大的價值……跟隨著一個向上的行業(yè)成長，在這個行業(yè)中盡可能多的創(chuàng)造連接，扮演更重要的角色，是對其近7年發(fā)展歷程的最佳注解。

　　03

　　2017年，張潔35歲，但對于張潔和他的馬幫來說，時間才剛剛開始，隨著以ERP為連接的商戶平臺的成型，馬幫正在向越來越多的領域進軍。

　　從成立馬幫的第一天開始，張潔就非常清楚自己做的不是一個ERP，給企業(yè)做付費軟件服務，一個只有50萬商戶的市場，一年做到2000-3000萬就很好了，做付費軟件的目的是獲取留流量與數(shù)據，在以服務連接客戶的過程之中形成平臺。

　　一旦馬幫ERP連接了足夠多的商家，有足夠多的消費者，商戶，物流，商流在上面運行，那么就意味著這些數(shù)據，這些交易量一旦結合行業(yè)垂直場景就會產生新的價值。

　　試想一下，如果馬幫上的數(shù)據足夠大，那么未來的電商企業(yè)都不需要再配置采購員，采購商品只需參考馬幫ERP的供需平臺數(shù)據即可，系統(tǒng)會智能生成采購訂單，自動發(fā)送到供應商或是工廠。供應鏈端也能參考供需平臺的訂單和預測需求，正確指導生產，優(yōu)化資源配置，避免出現(xiàn)產品滯銷、貨物積壓，或是產品暢銷、供應不足等問題。

　　并且，隨著ERP系統(tǒng)深入到商戶從存庫到物流端的后端，這個時候做：物流服務推薦，做供應鏈貨源推薦，根據貨物流轉周期做供應鏈金融都可以做起來了……此前，馬幫已經和宜信，人人貸，點融，京東進行過合作，下一步計劃將加強數(shù)據的挖掘能力，將商戶的數(shù)據與供應商的數(shù)據進行打通，實現(xiàn)真正的供應鏈金融；

　　從工具開始，從平臺盈利；這一套商業(yè)模式，顯然張潔都想的很清楚，而且從目前的發(fā)展情況來看，美好的未來也就在眼前；但張潔也很清楚只有足夠的實力才能真正促使夢想照進現(xiàn)實，張潔給馬幫團隊2018年的目標是：馬幫在這個市場的商戶滲透率要達到50%以上，只有達到了50%以上，才意味著馬幫切切實實的抓住這個市場中絕大部分中上實力的商戶，與之共生共長，借助出口跨境電商的東風把馬幫變成一家偉大的公司。

　　未來幾年，全球商品流通的不充分性以及跨境電商的迅猛發(fā)展,會讓中國制造高性價比的商品在全世界的銷量持續(xù)保持高速增長。在跨境電商萬億級的市場中，出口交易總額占據80%以上份額?！耙粠б宦贰笔箍缇迟Q易成為國家戰(zhàn)略，貿易結匯、海關通關等利好政策不斷出臺……

　　這一切的一切都意味著馬幫和張潔腳下的土地正變得越來越寬。

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