目前農(nóng)村電商還不足以直接到C端

　　順為資本許達(dá)來(lái):目前農(nóng)村電商還不足以直接到C端

　　文/網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club 王先

　　2005年底，時(shí)為CIG投資人的許達(dá)來(lái)投資了一家叫做“金山軟件”的公司，這是他第一次與雷軍相識(shí)，此時(shí)兩人還處于投資者與創(chuàng)業(yè)者關(guān)系結(jié)構(gòu)。

　　隨著許達(dá)來(lái)投資后加入金山董事會(huì)，二人彼此了解也隨之加深。然后，順理成章搭上了傳說(shuō)中的“友誼小船”，十幾年沒(méi)翻。

　　2011年，許達(dá)來(lái)與雷軍成立順為資本，同為創(chuàng)始合伙人。同年8月，雷軍的小米手機(jī)在北京798藝術(shù)中心正式問(wèn)世，之后幾年里，“米粉”概念風(fēng)生水起。

　　多玩、UCweb、凡客誠(chéng)品等公司，由于有雷軍參與投資，所以江湖有人把它們戲稱(chēng)為“雷軍系”，其中不乏將雷軍個(gè)人投資行為與作為機(jī)構(gòu)的順為投資混淆在一起的成分。

　　“覺(jué)得自己活在雷軍的影子之下嗎?”網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club問(wèn)許達(dá)來(lái)。

　　小米做戰(zhàn)略投資 順為看財(cái)務(wù)回報(bào)

　　“我倒不覺(jué)得。因?yàn)槲沂切录悠氯耍趪?guó)內(nèi)十幾年里頭，從他(雷軍)身上也學(xué)習(xí)到了好多東西?！北壤总娐孕蓺q的許達(dá)來(lái)覺(jué)得對(duì)于他來(lái)說(shuō)，雷軍更多時(shí)候像個(gè)兄長(zhǎng)，也是朋友，“有時(shí)候我會(huì)覺(jué)得他也是老師”。

　　據(jù)了解，在順為基金創(chuàng)立后，雷軍很少再做個(gè)人投資，而主要都是通過(guò)順為做決策，自己扮演GP(普通合伙人)角色。許達(dá)來(lái)與雷軍兩個(gè)人組成順為投委會(huì)。作為純財(cái)務(wù)投資金回報(bào)驅(qū)動(dòng)的機(jī)構(gòu)，到目前順為所管理基金規(guī)模接近20億美金，在線(xiàn)教育領(lǐng)域里投資了包括一起作業(yè)、51talk無(wú)憂(yōu)英語(yǔ)、小站教育;醫(yī)療健康領(lǐng)域投資了丁香園;此外也是羅輯思維第一輪投資者。

　　雷軍當(dāng)CEO的小米做投資，和雷軍當(dāng)創(chuàng)始合伙人的順為做投資，如何分工或協(xié)同?

　　“和小米最大的協(xié)同是在智能硬件領(lǐng)域。”許達(dá)來(lái)介紹，智能硬件是順為早期關(guān)注的方向，在過(guò)去兩三年里和小米多方配合，投資了包括華米科技(小米手環(huán))在內(nèi)的五六十家公司，“陸陸續(xù)續(xù)你們應(yīng)該會(huì)看到這些產(chǎn)品的亮相?！?/span>

　　重心不同，小米主要從戰(zhàn)略投資角度考慮，而順為從純財(cái)務(wù)回報(bào)角度做分析。“我們的投資決策都是圍繞著這個(gè)公司十年后能不能夠給我們至少掙十倍的錢(qián)。任何創(chuàng)業(yè)公司，我們所設(shè)想的都是它十年以后會(huì)成為什么樣子”許坦言。

　　就順為基金而言，有三大投資重點(diǎn)：智能硬件、農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)、跟房產(chǎn)相關(guān)的商業(yè)模式。三大重點(diǎn)之外，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去改造傳統(tǒng)行業(yè)(如金融、醫(yī)療健康等)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，產(chǎn)品出海的團(tuán)隊(duì)和模式，也在投資射程之內(nèi)。

　　智能硬件一直是順為過(guò)去5年的投資大重點(diǎn)，主要集中在 2C的智能硬件，未來(lái)智能硬件的投資重點(diǎn)將轉(zhuǎn)為2B硬件，即所謂的“工業(yè)4.0”，如何通過(guò)智能化提高制造業(yè)生產(chǎn)效率?！?/span>

　　但農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)實(shí)在在是順為關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。

　　農(nóng)村市場(chǎng)是一種信任經(jīng)濟(jì)

　　國(guó)道兩旁，農(nóng)村圍墻，營(yíng)銷(xiāo)廣告標(biāo)語(yǔ)刷滿(mǎn)了白墻黛瓦?！吧钜牒?，趕緊上淘寶”，“美團(tuán)就是省，一元看電影”，“發(fā)家致富靠勞動(dòng)，勤儉持家靠京東”……互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)村了，而電商，成了農(nóng)村刷墻的主力軍。

　　農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)方向的創(chuàng)業(yè)者當(dāng)下并不算多，為何把農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)列為順為基金的重點(diǎn)方向，許達(dá)來(lái)說(shuō)基于以下三方面判斷：一是萬(wàn)億級(jí)別市場(chǎng)，潛力巨大;第二移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率，在一二三線(xiàn)城市高度普及，但在農(nóng)村剛開(kāi)始。第三目前各大巨頭和中型的互聯(lián)網(wǎng)公司還不關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)，存在著市場(chǎng)的空白點(diǎn)。

　　順為內(nèi)部將農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了簡(jiǎn)化分類(lèi)：一是將農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)到城市，二是將產(chǎn)品賣(mài)到農(nóng)村，三是如何幫助農(nóng)村人口解決工作、培訓(xùn)、娛樂(lè)、理財(cái)?shù)刃枨蟆６粋€(gè)核心判斷，在于絕大部分客戶(hù)必須是農(nóng)村人口。

　　電商，是順為切入農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)投資的一個(gè)入口。

　　因?yàn)樽钊菀桌斫?，最直接?/span>

　　對(duì)于之前從未接觸或很少接觸互聯(lián)網(wǎng)的群體來(lái)說(shuō)，如何將使用互聯(lián)網(wǎng)變成一種習(xí)慣，最直接的方式便是在這里找到解決高頻需求的渠道。比如，在網(wǎng)上可以買(mǎi)到價(jià)格比線(xiàn)下便宜百分之二三十的同款商品，可以多元化選擇，可以便捷地收貨。

　　這也是歷史上互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)實(shí)業(yè)結(jié)合的最初模式，包括美國(guó)，包括中國(guó)，包括印度。

　　當(dāng)然也擔(dān)憂(yōu)過(guò)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。

　　事實(shí)上阿里和京東也確實(shí)正在涉獵。

　　不過(guò)許達(dá)來(lái)認(rèn)為，目前看巨頭還沒(méi)有太大投入。這也是順為在投資這個(gè)方向時(shí)就考慮到的問(wèn)題。最后結(jié)論就是：農(nóng)村的消費(fèi)習(xí)慣，目前在很大程度上還是“信任經(jīng)濟(jì)”。

　　即：農(nóng)村用戶(hù)到自己熟悉的小店里，滿(mǎn)足自己的采購(gòu)需求，而采購(gòu)決策，也常常在很大程度上受小店里的店主影響，農(nóng)村很多店鋪正都是夫妻小店。

　　鄉(xiāng)土社會(huì)的信用并不是對(duì)契約的重視，而是發(fā)生于對(duì)一種行為的規(guī)矩熟悉到不假思索時(shí)的可靠性?！M(fèi)孝通《鄉(xiāng)土中國(guó)》

　　所以，可以通過(guò)影響一部分人，帶動(dòng)更多人。

　　順為曾投資一家名為“51訂貨”的面向農(nóng)村市場(chǎng)創(chuàng)企。但實(shí)際上這個(gè)平臺(tái)所做的并不是改變農(nóng)村人口消費(fèi)習(xí)慣或采購(gòu)對(duì)象，只是優(yōu)化小店與供應(yīng)商整個(gè)供應(yīng)鏈條，降低其采購(gòu)成本。這樣，實(shí)際上是農(nóng)村人口可以繼續(xù)從他們熟悉的店鋪中采購(gòu)自己所需的3C產(chǎn)品。

　　而平臺(tái)所解決的需求，主要源自農(nóng)村這樣幾點(diǎn)現(xiàn)狀：一是人口同質(zhì)低價(jià)購(gòu)物的心理需求，二是農(nóng)村市場(chǎng)常見(jiàn)假冒偽劣產(chǎn)品。而平臺(tái)在打通中間流程減少小店采購(gòu)成本的同時(shí)，既降低了出售環(huán)節(jié)價(jià)格，又保證了貨品的真實(shí)。

　　目前農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)電商還不足以直接到C端

　　成立于1969年的美國(guó)西斯科(Sysco)公司已有近50年歷史，分支機(jī)構(gòu)遍布北美地區(qū)，為近40萬(wàn)家餐廳、醫(yī)院和學(xué)校等提供包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、零食等服務(wù)。2015年以近百億美元利潤(rùn)位列《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜第229位。

　　“我們投資美菜，當(dāng)時(shí)考慮到的也是Sysco，美菜的商業(yè)模式和它非常相近。優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品到城市中小餐廳，是一個(gè)已經(jīng)被驗(yàn)證了的模式?！?/span>

　　這是順為在農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)方向所做的一道選擇題。當(dāng)時(shí)將農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)定為重點(diǎn)關(guān)注方向后，順為成立了幾個(gè)內(nèi)部研究小組，研究潛在投資方向，尋找標(biāo)的，從宏觀的研究，到細(xì)分領(lǐng)域的了解，再落實(shí)到個(gè)別項(xiàng)目(行業(yè)分析——細(xì)分領(lǐng)域——具體項(xiàng)目)。就這樣，發(fā)現(xiàn)了美菜，而且巧合在兩組人馬都發(fā)現(xiàn)并看好了這個(gè)項(xiàng)目。

　　作為美菜的創(chuàng)始人，有著窩窩團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人背景的劉傳軍在許達(dá)來(lái)眼里是一個(gè)“A級(jí)創(chuàng)業(yè)者”，這不僅因?yàn)閯⒂修r(nóng)村出身背景(許認(rèn)為農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者最好是農(nóng)村出身，更了解實(shí)際)，還有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且農(nóng)村背景使他有著改變農(nóng)村的高度使命感(認(rèn)為農(nóng)民收入不高，主要在于作為商品的農(nóng)作物在流通中間環(huán)節(jié)至少占了60%)，而美菜的切入點(diǎn)，正是從解決城市中小餐廳購(gòu)買(mǎi)食材的需求入手，為其提供了極大的便利性。

　　這樣，老板們只要每天晚上十點(diǎn)鐘下訂單，美菜在隔天早上八點(diǎn)以前，把食材送到餐廳，極大解決了采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)。

　　據(jù)許達(dá)來(lái)介紹，在投資美菜之前，順為也聊了好幾家類(lèi)似商業(yè)模式的創(chuàng)企，但最后大家都認(rèn)為美菜是最有系統(tǒng)性最合適的。“我們?cè)u(píng)估一個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然重點(diǎn)在牽頭人。牽頭人哪怕有不足的地方，只要他能找到合適的合伙人來(lái)填補(bǔ)，也OK。我覺(jué)得所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，基本都需要靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)，希望一個(gè)人把什么事情都解決好，不大現(xiàn)實(shí)。”

　　其實(shí)國(guó)內(nèi)并不乏嘗試生鮮電商創(chuàng)業(yè)者，但鮮有出彩，很多時(shí)候問(wèn)題出現(xiàn)在倉(cāng)儲(chǔ)冷凍物流。尤其是想將農(nóng)村產(chǎn)品賣(mài)到城市，最主要的瓶頸便是倉(cāng)儲(chǔ)、物流以及配送，而很難一步到位。

　　美菜最開(kāi)始與其他同領(lǐng)域公司類(lèi)似，以外包來(lái)解決。而現(xiàn)階段正嘗試自建倉(cāng)庫(kù)，自建配送渠道，優(yōu)化從新發(fā)地到餐廳整個(gè)供應(yīng)鏈條，逐步根據(jù)自己的能力向上游誕展。

　　作為電商企業(yè)，在一定成熟階段后，物流及倉(cāng)儲(chǔ)將成為一道重要門(mén)檻。京東是國(guó)內(nèi)典型嘗試者，事實(shí)也證明今天的物流配送已成其重要戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。

　　其實(shí)，無(wú)論美菜還是51訂貨，實(shí)際上都并不是直接到C端的模式，只是打通中間一半流程。許達(dá)來(lái)認(rèn)為這正是農(nóng)村電商發(fā)展歷史流程：目前還不足以直接到C端，需要從to B向to C循序漸進(jìn)地切入，慢慢改變農(nóng)村人口消費(fèi)習(xí)慣，而這在短期內(nèi)是相當(dāng)不容易的。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，大有可為。

　　板凳要坐十年冷

　　對(duì)所投資的項(xiàng)目決策，順為的判斷維度主要基于三點(diǎn)：

　　1，團(tuán)隊(duì)所做的方向是否在“順勢(shì)而為”，這種商業(yè)模式未來(lái)(比如十年內(nèi))是否行得通，如果只是暫時(shí)不錯(cuò)，未來(lái)的發(fā)展存在質(zhì)疑，否掉。

　　2，市場(chǎng)是否足夠大。如果市場(chǎng)想象空間本來(lái)有限，創(chuàng)業(yè)成功率又有限，那么對(duì)于投資人的潛在回報(bào)必然更有限。所以具體又會(huì)考慮兩方面：一種是市場(chǎng)需要已被驗(yàn)證，商業(yè)模式有顛覆性;二是剛開(kāi)始市場(chǎng)比較小，但有可能成長(zhǎng)為一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

　　3，團(tuán)隊(duì)是否合適?！拔覀兏春卯a(chǎn)品、技術(shù)或運(yùn)營(yíng)背景的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樵诔跗陔A段，能把產(chǎn)品做出來(lái)是最重要的。”創(chuàng)始人是否有足夠的決心和使命感，有決心打開(kāi)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，又愿意做比較辛苦的事情。

　　許達(dá)來(lái)說(shuō)，雖然順為長(zhǎng)期看好投資農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)，但這需要很大的耐心，因?yàn)槎唐趦?nèi)的爆發(fā)，這幾乎是一件不可能的事情。

　　應(yīng)勢(shì)而謀，因勢(shì)而動(dòng)，順勢(shì)而為。

　　快問(wèn)快答

　　Q：提到農(nóng)村，首先想到哪三個(gè)關(guān)鍵詞?

　　A：農(nóng)產(chǎn)品，自然景色，人口多。

　　Q：未來(lái)會(huì)希望孩子做風(fēng)投嗎?

　　A：肯定會(huì)，當(dāng)然最后是他們自己決定，但我心里覺(jué)得最好做兩件事：要么創(chuàng)業(yè)，要么投資。其實(shí)這里有多種原因，在做投資這幾年，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)是一件非常有意思的事情;而投資的好處，就是能夠干一輩子。

　　Q：最希望自己擁有的才華是什么?

　　A：口才。

　　Q：最不喜歡什么樣的創(chuàng)業(yè)者?

　　A：忽悠。

　　Q：最喜歡的一本書(shū)。

　　A：好多年前看的英文版《文明的沖突》。這本書(shū)應(yīng)該一個(gè)哈佛教授十幾年前寫(xiě)的，他說(shuō)的和今天發(fā)生的很多情況基本上一致。