裂變不只是“轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈”，這里有一套社群運(yùn)營(yíng)“生死書” | 超級(jí)觀點(diǎn)

帶著觀點(diǎn)看商業(yè)。超級(jí)觀點(diǎn)，來自新商業(yè)踐行者的前沿觀察。

文 | 特約觀察員 王偉男

編輯 |崔硯冬

社群到底怎么做，我從十年前就開始思考。我曾經(jīng)建有100多個(gè)QQ音樂相關(guān)群。同時(shí)，在2010年玩短視頻的時(shí)候已經(jīng)有了通過內(nèi)容加群的套路。此后，我付費(fèi)了幾萬塊錢，進(jìn)入大大小小各類社群開始學(xué)習(xí)，結(jié)合曾經(jīng)一線工作的經(jīng)驗(yàn)和過往經(jīng)歷，總結(jié)下來一套社群運(yùn)營(yíng)的“生死書”。

這套社群運(yùn)營(yíng)“生死書”對(duì)于實(shí)體機(jī)構(gòu)來講，一定能幫大家實(shí)實(shí)在在做起三五個(gè)群，以很低的成本多成交幾十上百個(gè)用戶，這樣一份指南能更實(shí)際幫助到疫情之后的大家。

社群的快與慢、大與小

社群生之法則第一條：稀缺

無數(shù)社群文章充斥著教會(huì)你各種套路，大道至簡(jiǎn)，這世間最大的套路是真誠(chéng)本身，真誠(chéng)是這個(gè)世界最稀缺的東西，而追求稀缺又是人類本性。

什么不是稀缺？

? 你今天拉個(gè)群是稀缺么？

? 以美業(yè)老板為例。你今天拉群上來就給大家講護(hù)膚知識(shí)，是稀缺么？

? 每天搞點(diǎn)兒廉價(jià)的抽獎(jiǎng)，是稀缺么？

? 而搞這些群的人，往往是老板安排的員工，做出這類運(yùn)營(yíng)動(dòng)作的人稀缺么？

什么是稀缺？

? 你拉進(jìn)群的這位姐們兒在群里的有質(zhì)量的互動(dòng)，是稀缺；

? 她又拉了她住在附近有錢的閨蜜，是稀缺

? 她朋友圈每天曬你們?nèi)豪锏膶?duì)話內(nèi)容，是稀缺；

? 她主動(dòng)在群里問你，哪天開門，上午我能做服務(wù)么。這種不把社群當(dāng)公開領(lǐng)地直接問你商業(yè)問題的行為，是稀缺么？

簡(jiǎn)單對(duì)比之后，你就知道哪些是稀缺了。而你的所有社群的行為動(dòng)作，應(yīng)該圍繞哪些來做。

社群生之法則第二條：學(xué)習(xí)微商的專業(yè)

這里說一個(gè)小段子，很有意思：“倆做傳銷的頭目聊天，說最近管得嚴(yán)啊，老兄好像風(fēng)生水起，是打通了什么關(guān)系么？風(fēng)生水起這位兄弟說，打通了一位首富的關(guān)系?！?/p>

大家應(yīng)該都猜到了，這位首富是馬化騰。

而風(fēng)生水起大微商一句話道破真諦：以前冒著生命危險(xiǎn)各地忽悠人，現(xiàn)在一臺(tái)手機(jī)、倆微信號(hào)、三個(gè)群，用同樣的手法，分分鐘把有著一夜暴富夢(mèng)想的人從天南海北圈了進(jìn)來。

大家總會(huì)把浮在外面的表象當(dāng)作操作法則有樣學(xué)樣，但都沒有觸及本質(zhì)。

微商造就了一個(gè)又一個(gè)暴富傳奇。大家站在對(duì)于微商從業(yè)人員產(chǎn)生的階層優(yōu)勢(shì)，覺得自己也能做，不去認(rèn)真研究背后的操作邏輯，告訴底下員工，這幫微商能做的，咱們比他們學(xué)歷高，認(rèn)識(shí)人多品牌好。但是最后的結(jié)果，絕大多數(shù)的人想像微商一樣拉來很多人，但線上變現(xiàn)都以失敗告終，核心還是沒學(xué)會(huì)微商的精髓。

你因?yàn)榫€下不好做，想來線上，但又搞了這么多不稀缺的動(dòng)作想去吸引稀缺的價(jià)值，你線下做傳統(tǒng)渠道廣告沒什么效果愿意花錢，但是又不舍得線上花錢學(xué)習(xí)，花時(shí)間研究，這就是你為什么看起來什么都比微商強(qiáng)，但只會(huì)被各種培訓(xùn)你一夜利用互聯(lián)網(wǎng)暴富的課程套路走。白日做夢(mèng)兩天就好，早點(diǎn)兒醒，早點(diǎn)兒賺錢。

為什么微商能賺錢，別人看著能賺錢，而我到底差在哪兒，差的是對(duì)社群和微信生態(tài)的理解。

第一點(diǎn)：以微商為例，專業(yè)的組織能力，以及整體不變形的話術(shù)，語言體系是整齊劃一的。

記住微商方式對(duì)于美業(yè)也有不適合的地方，微商/傳銷的對(duì)象大多是抱有一夜暴富，不勞而獲心態(tài)為主流的人。而美業(yè)/醫(yī)美的客戶如果你判定你的客戶不是這類型的人，那就不要亂搞。你以服務(wù)路邊羊肉串?dāng)偟姆?wù)態(tài)度，去服務(wù)一個(gè)對(duì)你有著Wolfgang牛排館期待和挑剔的用戶，你的服務(wù)會(huì)變形。

線下你不會(huì)這么做，線上就更不要，這兩個(gè)世界其實(shí)是同一個(gè)世界，同一個(gè)客戶，只是溝通介質(zhì)不同而已。

第二點(diǎn)：專業(yè)的品宣。

什么是要和微商學(xué)的，最著名的口號(hào)，分享賺錢，自用省錢。任何頂級(jí)的品牌都是一句話能說明白我是干嘛的。微商模式之所以可以裂變，可以迅速構(gòu)建令人羨慕的銷售網(wǎng)絡(luò)，是因?yàn)樗械男麄黧w系都非常系統(tǒng)化專業(yè)化。微商模式再往上是有牌照的直銷，更高級(jí)的模式是保險(xiǎn)。

有的微商覺得low是因?yàn)楫a(chǎn)品，但是不是人家從保險(xiǎn)/直銷安利傳承下來的專業(yè)化流程。絕大多數(shù)的美業(yè)機(jī)構(gòu)看似營(yíng)業(yè)較好，但是整體運(yùn)營(yíng)體系和管理體系比正規(guī)軍差太遠(yuǎn)了，最核心的是一直以來被渠道綁架和傳統(tǒng)媒體方式綁架，也沒什么利潤(rùn)和魄力去打開新的渠道體系。既想像微商搭建體系，又不愿意釋放微商體系的利潤(rùn)配比，最后扭扭捏捏放一點(diǎn)利潤(rùn)試了半天不成功，就說新的渠道不適合醫(yī)美，不是不適合，是新的流量形態(tài)不需要這類思維，一些實(shí)體老板被淘汰是必然。

第三點(diǎn)：微商更懂人的價(jià)值，流量的價(jià)值，他們懂專業(yè)的流量成本核算。

微商理解通過互聯(lián)網(wǎng)個(gè)體的價(jià)值把投放成本換成人力雇傭成本。這里面涉及兩個(gè)概念，可變成本和固定成本，微商愿意投入更高支撐專業(yè)體系的固定成本，精細(xì)的利用人性優(yōu)化營(yíng)銷端的可變成本。

你代理我的產(chǎn)品，宣傳了，本質(zhì)是出賣你的朋友圈價(jià)值和人脈（拼多多），迅速以0成本1對(duì)多的方式打開。我作為微商上級(jí)沒有損失，信息的流轉(zhuǎn)帶來交易的傳遞，你也不用壓貨，本質(zhì)是把朋友關(guān)系鏈用戶時(shí)間和注意力變現(xiàn)。

而微商為什么重視程序開發(fā)，就是你既然讓人家出賣東西，就不要麻煩人家，人家?guī)湍阗u東西，你要打破一切麻煩的領(lǐng)域，最好我發(fā)發(fā)朋友圈就可以。所有的海報(bào)，我花錢來做。

我們?cè)?jīng)給微商提供工具的時(shí)候，開始想著微商能和我們一起分銷去賣，后來發(fā)現(xiàn)根本不了解微商，一律是大微商買單，說你談個(gè)總價(jià)吧，我要把這個(gè)東西直接給他們用。后來我們判定一個(gè)老板能不能做大，直接看她對(duì)于軟件算法和線上化系統(tǒng)的態(tài)度就基本能判定個(gè)大概。

微商最聰明的一點(diǎn)，就是他們看懂了用戶價(jià)值，和互聯(lián)網(wǎng)大佬們一樣，但是微商野心沒那么大，互聯(lián)網(wǎng)大佬希望榨干人們?cè)诰€上價(jià)值的方方面面，而微商弱水三千只取那些商品部分，而且絕大多數(shù)商品還是流通頻次最高的日用品。傳統(tǒng)時(shí)代，地產(chǎn)商讓人們把一生的居住價(jià)值付費(fèi)，而互聯(lián)網(wǎng)是你的精神，你的娛樂，你消費(fèi)，你的方方面面，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)收費(fèi)的入口。

看完前面幾段之后我相信大多數(shù)朋友有了做社群的想法，按照上述方法實(shí)操的話，做一個(gè)有交易有流水有轉(zhuǎn)化的社群并不難。但是，起量容易，維系難，我們接著看看在起量之后，容易踩的一些坑。

社群運(yùn)營(yíng)的誤區(qū)

社群死之法則第一條：把你的群友當(dāng)工具、當(dāng)備胎、當(dāng)小朋友

大多數(shù)人帶著希望圈人進(jìn)社群，進(jìn)而達(dá)到商業(yè)目的，本質(zhì)沒有錯(cuò)，錯(cuò)是錯(cuò)在了把群友當(dāng)工具，當(dāng)備胎，呼之即來揮之即去。

原因在于無數(shù)人不會(huì)輕易珍惜由工具帶來的便利，實(shí)際上這些人正是前人千辛萬苦辦會(huì)銷都不一定能擼的人。因?yàn)檩p易，所以不被珍惜，想要更多人，此處當(dāng)大家有了基礎(chǔ)粉絲，推薦大家閱讀我的好友陳勇寫的《超級(jí)轉(zhuǎn)化率》。

你是不是想你的群友像小時(shí)候班上聽話的小孩子，讓干嘛干嘛，交補(bǔ)課費(fèi)聽老師話，還要維護(hù)班級(jí)榮譽(yù)。不好意思，你建的群里基本上都是大人。小時(shí)候在班上得過小紅花的小朋友才會(huì)特別積極的維護(hù)班集體,上了高中之后就沒有了對(duì)吧?

因?yàn)槌赡耆说哪繕?biāo)變了，不要小紅花只要利益，只對(duì)自己負(fù)責(zé)。所以在群內(nèi)沒有利益（實(shí)物利益or情感利益）驅(qū)動(dòng)的情況下是無法交流的，利益是雙方流轉(zhuǎn)，不是單純的你想要。

社群死之法則第二條：自己的社群沒有搭建管理/服務(wù)體系

這些社群，整體已經(jīng)邁過了吸粉起量第一關(guān)，把粉絲當(dāng)工具當(dāng)備胎的第二關(guān)。第三關(guān)的時(shí)候，在內(nèi)容上和客情維護(hù)上倒了下去。社群這種形態(tài)，一直設(shè)置最高人數(shù)是500人，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)是有一定邏輯的。

社群有組織者、管理者、參與者和圍觀的人，還有壓根不看的人。比例不定，但最優(yōu)質(zhì)的也就是遵循1/9定律，都不是2/8。百分之十的人參與活躍已經(jīng)非常棒了。

社群的形態(tài)是一對(duì)多的形式，可以是一個(gè)群主服務(wù)剩下的所有人，忙不過來加助理，再忙不過來發(fā)展熱心網(wǎng)友。服務(wù)比例和服務(wù)質(zhì)量/成本，其實(shí)按照每個(gè)社群和背后的生意是可以完全核算的。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)賦予你比以往更便捷的獲客條件時(shí)，應(yīng)該沉下心來用專業(yè)流程化的運(yùn)營(yíng)體系好好服務(wù)這些時(shí)代紅利帶來的客戶。

社群死之法則第三條：主人翁氣質(zhì)太濃，一言堂

社群有意思的一點(diǎn)，是它把我們帶回來了小時(shí)候，但是又承載著成人的世界。

因?yàn)闀?huì)員買單是小時(shí)候組織上的認(rèn)同感歸屬感，那一朵朵小紅花，而又夾雜著社交舞會(huì)，被組織方cue到，又夾雜著名利場(chǎng)在其中各類交易。

過往線下的沉沒成本和遷移成本很高，而用戶反饋在線上更真實(shí)及時(shí)的被感知反饋，使得很多組織得以長(zhǎng)久存續(xù)。但是線上的遷移動(dòng)作就簡(jiǎn)單多了，退群、加群、再付費(fèi)的過程。

那天看到我朋友圈好友吐槽一個(gè)社群，此群號(hào)稱各方面非常牛，創(chuàng)始人背影也厲害，但是朋友圈兒口碑確是見過最爛的社群，交了錢，根本不維護(hù)。沒事兒發(fā)吹牛皮鏈接，后來朋友刪除了這條朋友圈兒，說是共同好友太多被公關(guān)了，有公關(guān)這時(shí)間和精力不如認(rèn)真做做群的體系。社群是因組織者而起，是所有群友構(gòu)建的場(chǎng)域，不是誰的自留地。

前兩天一位有著許多共同好友的朋友做了一個(gè)社群，宣傳文案寫的極好，然后到了群規(guī)流程，限制不讓晚上12點(diǎn)說話。號(hào)稱招募500位天使會(huì)員，用對(duì)了稀缺感，我也看到不少我認(rèn)為比較成功的估值幾個(gè)億十幾億的老板也在里面，沒想到最后到了一個(gè)定期放點(diǎn)兒不知道是誰的直播，然后繼續(xù)賣珍貴的天使會(huì)員，在滿群后迅速說由于需求增加，又要開個(gè)群再來500位天使會(huì)員。此刻我有種買家秀是“威廉城堡里的公主”，但賣家秀變成了“夜色KTV城堡里陪唱公主”的感覺。

微信下的“核武器”

當(dāng)前，面生生死死的坑走過來之后，你已經(jīng)可以把你的一個(gè)群做好了，但很多人說，我想更快，我不滿足，我聽說裂變特厲害，我要裂變搞更多的群。

這幾年異軍突起的裂變核武器，因?yàn)楸黄炊喽鄳?yīng)用到了極致，愣是讓其用幾年時(shí)間便追上了20年“老玩家”京東。而人物的話，則是開啟了知識(shí)付費(fèi)篇章的幕后操盤手鑒鋒。借由鑒鋒的故事來拆解什么是裂變。

鑒鋒是誰？

他是中國(guó)絕對(duì)的TOP1流量操盤手，他是兩年前開啟知識(shí)付費(fèi)裂變浪潮、網(wǎng)易開年大課的幕后操盤手，一次操作幾十萬付費(fèi)用戶，記錄無人能破。

2018網(wǎng)易開啟年度大課，刷屏事件讓幾十萬人付費(fèi)，導(dǎo)致騰訊直接封。其實(shí)了解內(nèi)幕的人知道，不是網(wǎng)易本身的講師多么牛，而是幕后的操盤手鑒鋒的零一裂變。

我的裂變體系很多是過往的實(shí)踐過程，和向鑒鋒這樣的裂變大神長(zhǎng)期接觸學(xué)習(xí)來的。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)基本百發(fā)百中，大家在應(yīng)用于實(shí)體機(jī)構(gòu)時(shí)還需要多多思考，快速試錯(cuò)，以最快的速度積攢自己的流量體系。

我們的經(jīng)驗(yàn)是無數(shù)次試錯(cuò)的結(jié)果篩選下來的一些可復(fù)用的解決方案，最大的作用是把我們踩過坑的故事告訴大家，讓大家知道底層邏輯和避坑方法。

我對(duì)裂變下一個(gè)粗淺定義供大家參考：裂變是你在用各種方法讓別人心甘情愿的幫你發(fā)廣告并且產(chǎn)生多層傳播。

拼多多的用戶會(huì)為了1塊錢轉(zhuǎn)發(fā)；隔壁的白領(lǐng)小王可能是為了100塊的小米優(yōu)惠卷；張經(jīng)理可能為了一年多漲10萬塊轉(zhuǎn)發(fā)老板的pr稿；我可能為了100萬的合作和流量轉(zhuǎn)發(fā)合作伙伴的公司介紹；而馬化騰一轉(zhuǎn)發(fā)一定是和阿里/頭條又在哪里開啟了百億千億的戰(zhàn)爭(zhēng)。

社群裂變體系

心甘情愿的分享

你想要裂變的對(duì)象，要給到對(duì)方足夠的利益和誠(chéng)意，對(duì)方才會(huì)為你所用?？蛦蝺r(jià)越高的體系越要思考提供的價(jià)值，尤其是醫(yī)美的老板們。

我舉一個(gè)我最近遇到深度交流的例子，一個(gè)朋友問我：“老王，為什么我們的內(nèi)容和活動(dòng)都很棒，可是群友分享并不多，你說說你不分享的原因。”

我問他，你覺得我分享的意義是什么，我是一家公司的老板，不會(huì)為了返傭去分享，而會(huì)為了價(jià)值觀去分享，為商業(yè)合作伙伴的利益去分享。商業(yè)的互通一定是利益的有來有往，甚至可能為了你是專門需要我分享而提前和我聊一聊，而非群里一吆喝“大家來分享”。

你和你的合作伙伴，客戶之間的互惠互利，甚至先讓利、讓更多利都是沒有壞處的。社群的運(yùn)營(yíng)以及相關(guān)動(dòng)作是直擊一家企業(yè)的價(jià)值觀傳遞以及組織架構(gòu)的發(fā)展模式。

在很多體系里面，最值得學(xué)習(xí)的是字節(jié)跳動(dòng)。字節(jié)跳動(dòng)的價(jià)值觀體系打造的抖音和曾經(jīng)以明星為核心的小咖秀不一樣，滿足每一個(gè)普通人15秒成名的機(jī)會(huì)，通過算法，而非有掌控權(quán)的編輯決定每一個(gè)普通人被展現(xiàn)的機(jī)會(huì)。當(dāng)普通人的自身價(jià)值得到展現(xiàn)時(shí)，他們會(huì)愿意傳播分享。當(dāng)無數(shù)人還在把企業(yè)服務(wù)當(dāng)作戰(zhàn)場(chǎng)去攻占，字節(jié)跳動(dòng)的飛書已經(jīng)在軟件內(nèi)輸出在線協(xié)作和更多字跳平日工作的方法論和價(jià)值觀了，一旦企業(yè)應(yīng)用得到，一定會(huì)是字節(jié)跳動(dòng)最大的企業(yè)服務(wù)傳播者。

朋友圈被裂變價(jià)值幾何？

經(jīng)常會(huì)有一些我很敬重的企業(yè)家大哥碰到了會(huì)說，小王最近總半夜發(fā)朋友圈，熬夜注意身體啊，你最近的什么言論怎么樣，有點(diǎn)兒偏激啊。我也是后來意識(shí)到，有很多潛在的投資人、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在通過朋友圈了解我，我的朋友圈的每一條動(dòng)態(tài)都被關(guān)注著。

設(shè)想我發(fā)一條朋友圈以返傭200為設(shè)計(jì)主線的海報(bào)，那么我人的價(jià)值會(huì)被定義為200元，供需關(guān)系是被受200元驅(qū)動(dòng)的人群所需要，那這樣我朋友圈里上市公司老板、投資機(jī)構(gòu)的金主們就會(huì)根據(jù)供需關(guān)系不需要我了。

不是拋棄200塊的朋友，而是我的朋友圈價(jià)值、人的價(jià)值，以及時(shí)間的價(jià)值不允許我做這些動(dòng)作。我在前幾篇文章講打造短視頻IP的時(shí)候也提到過，人在虛擬世界的形象應(yīng)該向在現(xiàn)實(shí)世界一樣被重視，精心維護(hù)你和你客戶的朋友圈。

美業(yè)觀察的周總前幾天在和某一線玻尿酸品牌的負(fù)責(zé)人聊的對(duì)話，我截圖給大家。

實(shí)例：我們?cè)诹炎儠r(shí)遇到的坑

我們?cè)陂_發(fā)測(cè)膚體系的時(shí)候，會(huì)希望通過用戶裂變讓更多人看到。我和我合伙人測(cè)膚后直接顯示大直男思維。還有某一線品牌方測(cè)后是直線廣告銷售思維，非要把用戶大臉加上去。不要強(qiáng)迫別人，你認(rèn)為好的不一定好啊。

而我們后來的做法是，測(cè)膚后你可以看到臉的情況，曬了圖片是這樣的，有獎(jiǎng)勵(lì)的、又體面、又關(guān)懷，最近效果真心不錯(cuò)。姑娘想知道自己真實(shí)的情況，又想告訴世界我需要關(guān)懷，老娘的護(hù)膚品很貴，老娘很重視保養(yǎng)，這些她真實(shí)的價(jià)值體現(xiàn)。

所以我們?cè)谶x擇合作品牌的時(shí)候，初期都是找寶潔系的產(chǎn)品，大家還記得微商么，分享賺錢自賺還省錢，自己朋友買了還那什么。后來我們組織90分女神活動(dòng)，KOC、線下活動(dòng)、內(nèi)容一氣兒全齊了。這就是我們跟微商學(xué)的核心的套路，懂你的消費(fèi)者，為他真正著想排憂解難，你的裂變自然來了。

社群裂變?nèi)竽K

關(guān)于如何讓人發(fā)朋友圈只是裂變中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，裂變?cè)谖夷壳暗睦斫?，最需要了解的有三塊：心理學(xué)，社交禮儀和工具的使用。

我講三位朋友給我的啟發(fā)，在我研究社群的道路上給了我這三個(gè)模塊很大幫助。

第一位是林恒毅先生，我認(rèn)真的跟他學(xué)過一段企業(yè)戰(zhàn)略，初始之時(shí)知道他是湖畔一期的學(xué)員，成功的企業(yè)家，馬云頭號(hào)智囊曾鳴最看好的人之一。

認(rèn)識(shí)以后，他就像我微信中其他的大佬一樣，我會(huì)逢年過節(jié)拜個(gè)年，各大峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)打招呼，我的主旨是，在自己企業(yè)沒做起來之前絕對(duì)不會(huì)騷擾大佬們。后來機(jī)緣巧合林老師在我們的一個(gè)群里，跟每一位新進(jìn)來的朋友打招呼，而且都會(huì)@對(duì)方，并且認(rèn)真回復(fù)。后來，我就表達(dá)了說：沒想到您這么隨和，太有禮貌和素質(zhì)了。他是這么回復(fù)我的，他說人與人相識(shí)就一次，而這一次的認(rèn)真打招呼本來在線下的時(shí)候不是最基本的社交禮儀么？

未來是一個(gè)社群的時(shí)代，而不管是什么時(shí)代，線下做的好線上也一樣，簡(jiǎn)單的打個(gè)招呼，很多人卻在做社群時(shí)都忘記了。那一瞬間我忽然意識(shí)到，線上朋友圈里海量的人，無數(shù)的群讓我們迷失了，誤以為多就是多，但實(shí)際上，過多的人、過多的追求，讓我們把基本社交禮儀，深度挖掘朋友圈價(jià)值的時(shí)間都減少了，就像前文說的稀缺一樣，什么是稀缺？什么不是？

第二個(gè)是貝貝，她是頂級(jí)名校的心理學(xué)專業(yè)畢業(yè)生。護(hù)膚品無數(shù)的她在我們聊起社群、裂變的時(shí)候，她給我講了一段做社群、做裂變、做成交一定要懂的心理學(xué)。

她說：好多社群特別像展銷會(huì)，一般展銷會(huì)場(chǎng)景的布置都不乏響亮的?樂與各類熱情的震耳欲聾的歡迎，實(shí)驗(yàn)證明，人在嘈雜的環(huán)境下更容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)?為。?分?的聲量更容易促發(fā)蜥蜴腦效應(yīng)，也就是我們常說的?理性思考模式。人類的蜥蜴腦是主管無意識(shí)行為的，它的功能源?于動(dòng)物維持?息繁衍的本能。所以出于生物本能的控制，嘈雜的環(huán)境立即產(chǎn)?首因效應(yīng)，使其不愿意再貨?三家，從?促進(jìn)成交。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)展臺(tái)前圍著越多的潛在消費(fèi)者，并且講話可能都要隔空互喊的環(huán)境下，成交率就越?。

隨著銷售人員大喇喇叭促喊“恭喜xxx驚喜價(jià)獲得xxx 量量的產(chǎn)品!”“恭喜xxx額外獲得超低價(jià)xxx產(chǎn)品，送完為?止，不不要錯(cuò)過!”

像不像低段位的群活動(dòng)群促銷和微商還有許多機(jī)構(gòu)每天在朋友圈裝忙的行為？你可能就在無形中變成了眾多消費(fèi)者其中的一員。然而回家冷靜下來想想，其實(shí)這件商品并不是?己所需。為什么你會(huì)不加分析地參與到購(gòu)買隊(duì)列，另一?面也是因?yàn)?在受群體的引導(dǎo)或壓?影響下，容易易產(chǎn)生從眾消費(fèi)心理。這就是為什么好多姑娘看到身邊姐妹都在?某一款面膜，她自己也想試一下的原因。?面積的使用率是消費(fèi)者安全感的生產(chǎn)線。

第三個(gè)知識(shí)體系是工具的應(yīng)用。而工具應(yīng)用的思路也是前文講的心理層面的大神鑒鋒，他同時(shí)也推薦《社會(huì)心理學(xué)》。

鑒鋒在前文說過的服務(wù)頂級(jí)客戶沉淀下來的經(jīng)驗(yàn)工具化之后，再二次開發(fā)賣給中小客戶，而其中核心的原因是在于，企業(yè)有大量的人用人力和先進(jìn)的管理能力以及經(jīng)驗(yàn)去嫁接互聯(lián)網(wǎng)，而無數(shù)的中小型企業(yè)、實(shí)體企業(yè)沒有巨頭的能力。

很多人會(huì)說市面上的很多營(yíng)銷工具不好用，原因是因?yàn)榻^大多數(shù)技術(shù)公司，服務(wù)公司都是很辛苦的一直在接小客戶，小客戶沒錢又沒勇氣嘗試。企業(yè)的工具，社群工具也好，裂變工具也好，誰會(huì)玩流量，誰才能做好流量工具。很多銷售很厲害的SaaS公司根本不懂流量，所以大家買回去的工具也覺得不好用，會(huì)玩流量的技術(shù)公司，甚至平臺(tái)型的公司在這方面的優(yōu)勢(shì)不是產(chǎn)品前端看起來都相似的優(yōu)勢(shì)，而且背后從流量到產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)到底層框架的支撐。

5G時(shí)代無數(shù)的公司在入場(chǎng)視頻面診，但新氧一定會(huì)做好，因?yàn)楹Ａ康淖稍儙熍c海量的客戶互動(dòng)中產(chǎn)生的問題，會(huì)倒逼新氧快速迭代視頻面診系統(tǒng)，而其中產(chǎn)生的問題會(huì)被迅速修正，繼而推出更好更優(yōu)質(zhì)的版本。所以在新基建時(shí)代，用好新的工具體系，也是基于裂變，基于社群，基于成交的重中之重。

彩蛋

有運(yùn)營(yíng)、美業(yè)、AI方面的問題，可以一起交流：18201052727（微信同）。

最近，醫(yī)美產(chǎn)業(yè)最火爆的關(guān)鍵詞莫過于視頻面診。視頻面診是醫(yī)美的未來么？醫(yī)美史上第一屆線上辯論賽將于4月4日晚8：00正式開啟直播，屆時(shí)我將出戰(zhàn)反方隊(duì)伍，對(duì)戰(zhàn)新氧創(chuàng)始人金星戰(zhàn)隊(duì)，歡迎大家在美沃斯APP/公眾號(hào)觀戰(zhàn)，點(diǎn)擊首頁banner進(jìn)直播間。

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