最先消失的一批無(wú)人貨架

　　最先消失的一批無(wú)人貨架，當(dāng)無(wú)人貨架在一線城市快速占領(lǐng)寫字樓的時(shí)候，二三線城市的生意人對(duì)于這波機(jī)會(huì)其實(shí)早已嗅覺(jué)，并做出了很多大膽嘗試。盡管有移動(dòng)支付和補(bǔ)貨手段趨于成熟，但中小運(yùn)營(yíng)商仍然扛不住貨損，其中大部分折戟，成為無(wú)人貨架最早的一批先烈。

　　在最近舉辦的野草新消費(fèi)第二期論壇上，圍繞“無(wú)人貨架背后是門什么樣的生意”這個(gè)主題，便利客創(chuàng)始人孫亮分享了作為一個(gè)地方零售運(yùn)營(yíng)商的獨(dú)特經(jīng)歷與感悟。

　　孫亮在分享中主要提到了以下三點(diǎn)：

　　1） 新業(yè)態(tài)的無(wú)人貨架是消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加劇的必然結(jié)果。

　　2） 自助售貨機(jī)模式重，但能保證緩慢的持續(xù)盈利；無(wú)人貨架模式輕，但盈利需要嚴(yán)格的貨損管控，中小運(yùn)營(yíng)商不要輕易涉入。

　　3） 巨頭在無(wú)人貨架領(lǐng)域無(wú)法完全吞并區(qū)域性小零售商，進(jìn)入二三線城市最好的形式是合作。

　　我們是山東濟(jì)南本地一個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)的運(yùn)營(yíng)商。從傳統(tǒng)意義上來(lái)講，就類似于大街小巷的夫妻店。因?yàn)槲冶救嗽缙诰拖爰用擞褜殻易约簭氖铝耸炅闶?，從大賣場(chǎng)、便利店到電商我都做過(guò)，覺(jué)得售貨機(jī)業(yè)態(tài)在中國(guó)具備一個(gè)很好的生存發(fā)展空間，兩年前就做了售貨機(jī)。

　　差不多一年多以前，我們開(kāi)始嘗試無(wú)人貨架。因?yàn)槭圬洐C(jī)的同行，之前就是以很低的場(chǎng)租，很低的運(yùn)營(yíng)成本，投放到火車站、醫(yī)院、學(xué)校等地方掙錢。去年 7 月份，很多售貨機(jī)群里的老板就說(shuō)，我們干嘛要用售貨機(jī)呢？在企業(yè)里擺個(gè)架子就行，現(xiàn)在大家都用微信、支付寶自己付費(fèi)。

　　我們開(kāi)始做辦公室貨架也是因?yàn)?，一方面，它跟傳統(tǒng)零售一樣，學(xué)校、醫(yī)院、車站等人流密集的地方都搶光了，于是就尋求新的場(chǎng)景、突破點(diǎn)。

　　另一方面，貨架從某種意義上來(lái)說(shuō)，可能就是便利店里更高黏性、更集中的一部分產(chǎn)品。為了買這個(gè)產(chǎn)品我不值得下一趟樓，貨架就在辦公室里滿足需求。這個(gè)邏輯必然催生了貨架商業(yè)形態(tài)的出現(xiàn)。

　　往回看，便利店的發(fā)展也是這樣。最早大家覺(jué)得，“一個(gè)商超 3 萬(wàn)多種商品多好。商超一天日商 60 萬(wàn)到 80 萬(wàn)，便利店一天日商做到 3 萬(wàn)就很好了，為什么要做便利店？要做就做商超！”

　　但是做大商超的黃金地段并沒(méi)有那么多，這些地段都沒(méi)有了之后，應(yīng)該怎么做？便利店其實(shí)就是把大商超里 700-3000 種 SKU 優(yōu)化出來(lái)，方便不會(huì)為了買一瓶水就跑到大商超的消費(fèi)者。很多即時(shí)性的需求不斷增長(zhǎng)，催生了便利店。

　　所以最早很多售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商為擴(kuò)展新的消費(fèi)場(chǎng)景，就開(kāi)始自己嘗試無(wú)人貨架。因?yàn)槲覀兪亲约核降紫略?，其?shí)算是最早做貨架的，但是很遺憾，我們運(yùn)氣可能比較差，接觸的近 500 個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商里面，去年開(kāi)始和我們一塊做貨架的，現(xiàn)在基本上都沒(méi)有。所以我們現(xiàn)在也是撤回來(lái)堅(jiān)守做售貨機(jī)。

　　這次沙龍給我的主題是做輕還是做重？我也在思考，什么叫輕什么叫重？

　　售貨機(jī)看起來(lái)是一個(gè)比較重的模式。售貨機(jī)的機(jī)器昂貴，一臺(tái)一兩萬(wàn)塊，投入后很難收回來(lái)。第二，除了機(jī)器昂貴，做售貨機(jī)還需要很重的運(yùn)營(yíng)。為了賺錢就需要跟傳統(tǒng)零售一樣，做很多調(diào)查選址，要靠人脈關(guān)系以低場(chǎng)租、低運(yùn)營(yíng)成本投放到人流密集的地方，自凡投入進(jìn)去它就得能收回來(lái)。

　　售貨機(jī)一開(kāi)始投入確實(shí)很重，但是售貨機(jī)的好處是只要持續(xù)做下去，早晚能收回這部分投資。從我們作為一個(gè)小生意的角度上來(lái)說(shuō)，還要核算成本，運(yùn)營(yíng)從一開(kāi)始就講求盈利。

　　而相比起來(lái)，無(wú)人貨架從設(shè)備到運(yùn)營(yíng)都是更輕的模式。無(wú)人貨架確實(shí)一開(kāi)始賺錢，但是在很多競(jìng)爭(zhēng)者涌入后，我相信辦公室這個(gè)場(chǎng)景很快也會(huì)像其他場(chǎng)景一樣，進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)節(jié)。這時(shí)它最初低運(yùn)營(yíng)成本、零場(chǎng)租、零電費(fèi)、沒(méi)有其他成本的優(yōu)勢(shì)很快也就不存在了。如果不能有效地控制無(wú)人貨架的損耗，那無(wú)人貨架就是持續(xù)地賠錢。

　　所以盡管無(wú)人貨架今年這么火，我們作為地方性小運(yùn)營(yíng)商還是選擇做售貨機(jī)，讓售貨機(jī)留在人流密集的地方，不進(jìn)駐新的場(chǎng)景。至于這種中庸的策略會(huì)不會(huì)失去效率和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

　　根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)區(qū)域內(nèi)擺放幾十臺(tái)售貨機(jī)，一個(gè)城市達(dá)到 200 臺(tái)左右，凈利潤(rùn)差不多在 8 個(gè)點(diǎn)，相當(dāng)于開(kāi)便利店。并且和無(wú)人貨架相比，至少售貨機(jī)中的貨品不會(huì)丟失，這一點(diǎn)上貨損的風(fēng)險(xiǎn)是可控的。

　　一場(chǎng)將與傳統(tǒng)零售發(fā)生的博弈

　　做無(wú)人貨架，想要做成大品牌的運(yùn)營(yíng)商，必須要有強(qiáng)大融資能力，補(bǔ)貼辦公室場(chǎng)景，成規(guī)模的發(fā)展。

　　但我個(gè)人認(rèn)為，前期的市場(chǎng)擴(kuò)張未必是關(guān)鍵。再?gòu)?qiáng)大的融資能力，當(dāng)它最終回歸到市場(chǎng)本質(zhì)的時(shí)候，都會(huì)面臨同樣的問(wèn)題，就是像我們這樣的本地化小運(yùn)營(yíng)商，全國(guó)成千上萬(wàn)個(gè)，友寶當(dāng)年也沒(méi)有把我們?nèi)紲鐨⒌簟?/p>

　　中國(guó)零售一半以上是小型的夫妻店，為什么？因?yàn)榉孔邮亲约嘿I的，里邊的營(yíng)業(yè)員就是兩口子，一年就掙五萬(wàn)、八萬(wàn)塊就夠。我們每天從早上 8 點(diǎn)開(kāi)門工作到晚上 11 點(diǎn)，開(kāi)工資雇人正常經(jīng)營(yíng)，你所有的這些是打不過(guò)它的。包括過(guò)去，不管是日系便利店還是其他成體系的便利店，都打不過(guò)滿大街的夫妻店。

　　所以當(dāng)無(wú)人貨架影響力越來(lái)越大，如果不向更龐大的體系升級(jí)，只做低門檻、70-100SKU 的標(biāo)品，那么無(wú)人貨架最后一定是人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋。比如說(shuō)我是農(nóng)行物業(yè)的一個(gè)親戚，我發(fā)現(xiàn)農(nóng)行的貨架全都很賺錢、丟貨率很低。那么我可以把其他貨架全攆走，我來(lái)放置。

　　我們公司樓下物業(yè)最近發(fā)生了一件事。物業(yè)公司拒絕配送員往樓上送貨，因?yàn)闃巧戏帕素浖芎髽O大影響了樓下便利店的生意，兩個(gè)便利店老板就向物業(yè)抗議了。還有另一種情況，假如沒(méi)有抗議的便利店老板，假如是物業(yè)的親戚看上了這門生意，覺(jué)得這里貨架丟貨率很低很賺錢，他可以把你攆走照抄，只賺這 15 個(gè)點(diǎn)的毛利。

　　這種博弈，我認(rèn)為未來(lái)一定會(huì)發(fā)生。

　　從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得與其現(xiàn)在去考慮做貨架的輕與重，不如從企業(yè)本身的訴求出發(fā)。如果戰(zhàn)略目的上要快速發(fā)展，那么前期就應(yīng)該做輕，在不考慮丟貨的情況下快速鋪滿點(diǎn)位。

　　但是如果把這當(dāng)做長(zhǎng)期的項(xiàng)目，我覺(jué)得應(yīng)該從運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)，把關(guān)鍵因素技術(shù)做好，形成高效率、低成本的運(yùn)營(yíng)。后期再與當(dāng)?shù)氐母顡?jù)勢(shì)力形成合作關(guān)系，一方利用強(qiáng)技術(shù)、資金、供應(yīng)鏈專心做前端市場(chǎng)，另一方由小型地方項(xiàng)目把控后端資源。

　　零售的本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)，零售業(yè)務(wù)之間的比拼還是看誰(shuí)的運(yùn)營(yíng)效率高。目前看來(lái)無(wú)人貨架在往保質(zhì)期短的生鮮，甚至繁瑣的冷鏈方向發(fā)展，而這塊的發(fā)展一定需要技術(shù)支撐運(yùn)作。

　　所以在我看來(lái)，貨架可能是一個(gè)開(kāi)始輕，后續(xù)逐漸做重的過(guò)程。未來(lái)大家把貨架都撤了，換成虛擬貨架或某種新型售貨機(jī)都是有可能的。

　　尤其是無(wú)人貨架的下一步可能就是比拼誰(shuí)有錢？誰(shuí)能給企業(yè)員工補(bǔ)貼的福利高，或者誰(shuí)的便宜一些？所以，從現(xiàn)在來(lái)看，如果是地方性的小運(yùn)營(yíng)商，最好還是守好自己一畝三分地，不要摻和貨架，就做售貨機(jī)。因?yàn)樘拱字v，售貨機(jī)它不丟貨。

　　第二個(gè)，如果現(xiàn)在要去做貨架生意，個(gè)人認(rèn)為還是要集中在一些一線城市，二三線城市能不能做的比較優(yōu)質(zhì)，還值得探討。因?yàn)榱闶坌袠I(yè)地方割據(jù)勢(shì)力很強(qiáng)，你與其去把它殺死，不如跟它合作。所以對(duì)于二三線城市的擴(kuò)展，由于地方的零售運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)把前面的市場(chǎng)做好了，采取合作的策略比較適合，這樣的話也能符合像我們這類地方項(xiàng)目的需求。

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