一成一敗 看美柚和喜汽貓的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗

　　兩年4輪融資獲1億女性青睞，陳方毅的“女人緣”養(yǎng)成記

　　

　　都說和女性相處是門學問，這個85后的男人在兩年多的時間里，讓美柚擁有了1億女性用戶，在女性市場的布局也從當初的搶占經(jīng)期制高點到現(xiàn)在形成了包含美柚、美柚孕期、美柚育兒、美柚瘦身、美柚瘦身和柚子街在內(nèi)的整個女性生命周期。

　　在資本市場，美柚也獲得了認可，從上線之初獲得險峰華興數(shù)百萬元A輪融資后，美柚便搭上了融資順風車，2014年獲兩輪融資共計5000萬美金，今年12月，美柚再次宣布完成由中法創(chuàng)新基金領投、經(jīng)緯中國跟投的D輪融資，兩年多的時間完成了四輪融資，“婦女之友”陳方毅是如何做到的？

　　見到美柚創(chuàng)始人陳方毅時，他正在辦公室忙著接電話，助理告訴我，自從美柚對外宣布完成D輪融資后，找他的人比往常多了不少，這兩天他也是忙得團團轉。

　　見我站門口他微笑示意我進門坐下，隨即拿了塊牛軋?zhí)墙o我，一邊匆忙的掛斷電話，一邊說：“這個糖很好吃，你快嘗嘗，我剛買的?！?br/>
　　這樣的問候，熟絡的像是昨天我們還一起喝過茶，可明明我們才認識不到一分鐘，后來結束采訪回去的路上，我突然想起這一幕，自言自語道：“這個男人看起來憨憨的，但還蠻會和女生相處的。”

　　“既然天生和女人有緣，那就一條道走到黑”

　　陳方毅能這般自然的和女生相處，通過梳理他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，倒也一點都不奇怪。要談到陳方毅和女人二字的結緣，恐怕要回溯到他的大學時期。

　　大二的時候，男生宿舍晚上臥談會總會研究哪個女生更漂亮，七嘴八舌炸開了鍋，陳方毅想，既然大家為此爭得面紅耳赤還沒個結果，為何不將私下爭論不休的話題搬到明面上來，于是，他做了一個供男生挑選校園美女的網(wǎng)站FacePK，顧名思義，便是以公開、公正的方式進行校園選美。

　　FacePK受到了意料之外的歡迎，平臺上漂亮的女生越來越多，如何才能將這些優(yōu)質資源利用起來？那時快樂女聲正火，何不利用平臺幫明星經(jīng)紀公司輸送女生資源，一個瘋狂的想法在陳方毅腦子里突然蹦了出來，于是陳方毅又做了一個專門給演藝公司挑選模特的平臺和社區(qū)——星探網(wǎng)。

　　一路折騰到大三，那是2008年，電商風頭正勁。陳方毅看準了導購類電商平臺的發(fā)展前景，于是自籌資金創(chuàng)辦了自己的第三個項目——返還網(wǎng)，趕上了電商快速擴張的紅利期，返還網(wǎng)成長很快，到2014年，返還網(wǎng)年銷售額就超過了35億，其中有70%的用戶是女性。

　　返還網(wǎng)的成功并沒有讓陳方毅懈怠，他發(fā)現(xiàn)，用戶在迅速的從PC端往移動端轉移，而返還網(wǎng)作為一個PC時代的產(chǎn)物，可能不那么適應移動互聯(lián)網(wǎng)的生存規(guī)則，必須要重新找到一塊屬于移動端的領域。

　　聯(lián)想到前幾次的創(chuàng)業(yè)項目幾乎都是和女性打交道，陳方毅想通過自己對女性消費市場的洞察力，加之自身在社區(qū)、電商上積累的經(jīng)驗，嘗試著做一個對用戶而言，是剛需且直戳痛點的產(chǎn)品。

　　“只要有方法能讓我更進一步了解女性需求，我就愿意去嘗試。”

　　陳方毅說，經(jīng)期記錄對于女生而言，是痛點，并且非常痛。從經(jīng)期記錄切入，做一個幫助女性用戶健康管理的平臺，這是最初對美柚的定位。

　　方向是找到了，但怎么做當時在陳方毅的腦中卻是一片空白。陳方毅說：“要做一個可能是我這輩子都用不上的產(chǎn)品，當時確實是把我給難住了，特別是不知道女生在想什么，需要什么?！?br/>
　　據(jù)獵云網(wǎng)了解，為了更進一步的了解女生，陳方毅果真試了不少方法?！鞍缘揽偛脨凵衔摇边@樣的傻白甜偶像劇自然是基本的入門教程，為了了解女生感興趣的話題和事物，陳方毅一有空便會拉上三兩個女生吃飯聊產(chǎn)品、甚至是女生生理期方面的問題，陳方毅笑稱“那段時間總是頻繁的拉女生聊天，很多女生見到我都不愿意跟我說話了?！?br/>
　　在陳方毅看來，其實女生反而不如男生研究女生來的透徹，女性容易將自己當成研究的模版，男生研究女生，會用一種理性的思維、旁觀者的視角看待和分析問題。

　　
　　“數(shù)據(jù)是不會騙人的，我就是用歸納法來挖掘女性潛在需求?！?br/>
　　美柚從經(jīng)期記錄管理切入，用戶輸入上期例假日期，系統(tǒng)便能自動推算出下次日期，能讓用戶對經(jīng)期有一個記錄和管理，形成用戶自身的經(jīng)期數(shù)據(jù)庫。但美柚要做的不僅于此，陳方毅說，記錄只是用戶的顯性需求，這樣的功能可替代性太強，為了讓用戶對平臺有足夠的粘性，必須挖掘用戶的隱形需求。

　　陳方毅對獵云網(wǎng)說，女性有兩大需求，美和健康，既然女性天生就喜歡嘮嗑、八卦、閑聊，為何不開放一個平臺，既能滿足用戶對美和健康的需求，又能用女性喜歡聊天的特性增強用戶和平臺的粘性呢？

　　基于此，美柚的“她她圈”便是兩全其美的結合，這個社區(qū)將經(jīng)期管理為切入點，卻用經(jīng)期制高點來打造了女性整個生命的周期，如備孕、懷孕、辣媽等，將女人發(fā)展的各個階段，都囊括其中。

　　另外，為了更加客觀、科學的了解到女性需求，“數(shù)據(jù)”便成了美柚團隊研究、分析女性需求的最佳呈現(xiàn)方式，陳方毅將之稱為“歸納法”。目前，美柚的用戶已超過1億，而她她圈日活在500萬左右，日瀏覽量超過1.6億次。龐大的用戶基數(shù)和高質量的社區(qū)活躍度，為數(shù)據(jù)的分析提供了得天獨厚的優(yōu)勢，美柚成立了數(shù)據(jù)研究中心，每周、每月、每年都會對平臺上用戶的行為進行數(shù)據(jù)的整理和分析，對不同年齡層、不同階段的用戶的興趣點進行分類、歸納總結出用戶的實際需求。陳方毅說：“數(shù)據(jù)是不會騙人的，它會有針對性的告訴你用戶的興趣點和實際需求。”

　　“我也不贊同工具應用直接轉電商，社區(qū)電商一體化才是大勢所趨。”

　　對于工具類應用而言，很多人都不太看好，因為要花費太多的時間去吸引用戶，培養(yǎng)用戶的粘性，往往還沒有發(fā)展到能挖掘用戶價值的階段，產(chǎn)品便夭折的不在少數(shù)。工具類產(chǎn)品做電商，由于有太多失敗案例在前，業(yè)內(nèi)對美柚電商道路也存在一些不好的聲音。

　　不過今年7月份，美柚推出社區(qū)電商平臺“柚子街”，嘗試通過社區(qū)電商的模式將用戶變現(xiàn)。依托美柚龐大的用戶基礎和高質量的社區(qū)活躍用戶，美柚電商業(yè)務增長強勁，10月底其日訂單量已經(jīng)超過10萬單，日訂單峰值超過40萬單，打了一個漂亮的翻身仗，原因何在？陳方毅說：“工具轉電商，我也不看好，社區(qū)＋電商才是門道所在。”

　　凡事預則立，不預則廢，美柚社區(qū)＋電商的計劃并不是倉促上陣，一步步計劃都早在陳方毅的預料之中。早前，電商平臺先在她她圈幾個活躍社區(qū)進行測試，收集、總結用戶的反饋意見后，再從社區(qū)中慢慢獨立出來，獨立出來的柚子街對用戶的體驗非但沒有受到影響，反而受到了極大的青睞，這是為何？

　　陳方毅笑著說：“你逛街的時候會介意和朋友聊天嗎？一邊聊天一邊逛街對你而言會是一種負擔嗎？”見我頻頻搖頭，陳方毅一拍大腿說：“這不就對了，對于女性而言，邊聊天邊逛街不會是一種負擔，這樣的方式反而會讓她們覺得更有趣，二者并不沖突，是能共存的。”

　　經(jīng)期記錄管理是剛需，用戶自然會被吸引過來，她她圈社區(qū)500萬活躍女性用戶擁有口碑傳播的能力，如此看來，二者加在一起，美柚能快速吸引用戶，并不是直接通過電商來吸引，而通過社區(qū)吸引的用戶，自然為電商的轉化率留有巨大的想象空間。而美柚在電商上的嘗試還剛起步，美柚“工具＋社區(qū)＋電商”的閉環(huán)模式，在未來也尚存在著不少想象空間。

　　
　　“我不允許在某個環(huán)節(jié)有大短板，我要做的便是哪里有短板補哪里?！?br/>
　　如今，美柚團隊人數(shù)從當初開發(fā)美柚時的10個人到今天350人，陳方毅在管理上對這個年輕人居多的公司更多的是放養(yǎng)，在他看來，除了重大決策、把控方向的事情上自己會做主外，更多的是希望讓年輕人在平臺上發(fā)揮出自身的創(chuàng)造價值。陳方毅說，年輕人不能一昧的管著壓著他們，應該賦予他們能量，年輕人的思維方式和熱情，會給產(chǎn)品的發(fā)展注入更多新的血液。另外，除了半放權的管理，美柚在員工福利上的政策也令眾人艷羨，如女生每月半日的帶薪“姨媽假”，提前放春節(jié)、雙十一提前發(fā)工資……

　　陳方毅說，無論是團隊還是自己都還需要成長，而成長需要滿足幾個條件：一是開放的系統(tǒng)，公司人員要有流動性，需要新鮮的血液的流入，人也一樣要開放的心態(tài)接受新知識；二是遠離平衡態(tài)，不能讓團隊人員得過且過，必須有危機意識，優(yōu)勝劣汰很有必要；三是無論組織或者個人，都要有感受的能力，保持正反饋。

　　每個公司都會有自己的短板，如何巧妙的揚長避短便顯得尤為重要，而決策者顯然至關重要。陳方毅說：“當然，我的公司也會有各種短板，但我不允許在某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)大短板，我要做的便是哪里有短板補哪里?！?br/>
　　發(fā)展到如今，美柚的成績有目共睹，陳方毅利用自身在社區(qū)和電商創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗積累，讓美柚一路順風順水走到如今，陳方毅說，我以前太內(nèi)向了，一兩個問題想不通，我就喜歡把自己關在屋子里思考大半天，跟自己較勁是很累的事情，但想通了熬過去了不論是對自己還是產(chǎn)品都會帶來意料之外的進步，這種欣喜是可遇而不可求的。

　　“創(chuàng)業(yè)過程中，問題一個接一個出現(xiàn)，你就要一個接一個去解決，沒有幾個企業(yè)從一開始就一帆風順不出問題的。在問題面前，我的員工可以累得跑掉，我的經(jīng)理可以抱怨，但作為創(chuàng)業(yè)者，擁有堅定的信念是創(chuàng)業(yè)者和別人不一樣的地方，這一點，至關重要?！标惙揭阏f。

　　喜汽貓宣布關閉！創(chuàng)始人想跟你聊聊他們花費千萬購買的“教訓”

　　
　　編者按：喜汽貓汽車后市場 B2B 交易平臺在今天正式停止線上交易。網(wǎng)站服務器將在明年年 初關閉。創(chuàng)始人徐超給 36 氪投來了他的總結反省文，一起來看看這個花費千萬購買的 “教訓”。

　　各位親愛的喜汽貓平臺用戶、產(chǎn)品供應商：

　　我們不得不在這樣一個寒冷的冬季，宣布喜汽貓平臺停止運營。

　　1、喜汽貓 B2B 網(wǎng)站（www.xiqimall.com）將于 2015年12月20日 停止線上交易。網(wǎng)站服務器將于 2016年1月15日 關閉。

　　2、ETP 軟件（汽車服務門店 ERP+CRM 系統(tǒng)）將不再提供程序更新服務，已有功能除 “客戶管理” 中的 “短信模塊” 之外，其他功能可永久免費使用。

　　3、喜汽貓平臺用戶 “賬戶余額” 及經(jīng)銷商 “應付賬款” 將在 2016年1月1日 前由財務部門統(tǒng)一退款至用戶或供應商。

　　4、ETP 用戶購買但未發(fā)送的短信，將在 2016年1月1日 前由財務部門統(tǒng)一退款客戶。

　　在此我代表團隊，向 12377 個實名認證的注冊用戶、179 個上游供應商、7000 多個使用 ETP 的服務門店致以深深的抱歉。由于喜汽貓平臺停止運營對您產(chǎn)生的不便，我們深表內(nèi)疚，感謝大家一路走來對喜汽貓的支持。

　　為了讓用戶了解真實情況，也給予車后創(chuàng)業(yè)團隊一些建議，對于喜汽貓一路走來犯過的錯、摔過的坑、停止運營的原因、以及我們看到車后的其他機會，我在這里向大家做客觀描述。

　　一、喜汽貓的誕生是情理之中，但又是意料之外：

　　我和團隊 2006年 進入車后市場，從一家零售店，到省級經(jīng)銷，到中國區(qū)總代理。一直以來，我們都在尋找新的模式，來改變這個行業(yè)。服務門店的核心問題，集中在產(chǎn)品、技術、管理、金融方面，我們找到一條比較 “輕” 的路徑，希望用 SaaS 軟件直接切入門店的核心經(jīng)營，最終建立自營的 B2B 平臺。2013年6月 成立軟件公司，半年時間研發(fā)，半年時間推廣。在全國 23 個省，獲取了 7000 多個付費用戶，用戶都是汽車服務門店，幾乎做到每日8 小時在線。2014年9月，我們開始策劃 B2B 平臺，銷售車品及原廠配件。2015年3月 平臺上線，一個月內(nèi)獲得了 10000 多個注冊量，全部都是經(jīng)過實名認證的汽車服務門店。用戶的活躍度很高，平臺上線第一天就有訂單。團隊都很興奮，在暢想接下來 B2B 業(yè)務的擴張以及平臺與軟件打通之后，大數(shù)據(jù)、物流、供應鏈金融業(yè)務的價值。外人眼中看到的似乎也永遠是那些光鮮的表象，事實上，很多嚴重的錯誤是我們之前沒有意識到的，它們都一個個暴露。

　　二、喜汽貓犯過的錯：

　　錯誤一、確定模式時缺乏深思熟慮，導致我們饒了遠路、看錯方向、制造偽痛點：

　　1、打法不夠直接，通過 SaaS 切車后 B2B 繞得太遠：

　　運營過程中我們發(fā)現(xiàn)，SaaS 用戶很難轉化成為 B2B 用戶，看似我們參與到了用戶的核心經(jīng)營過程，實際上門店用了你的管理軟件，和從你平臺采購沒有直接關系。如果反過來，我們先做 B2B 平臺，有用戶群之后再植入 SaaS，是可以從數(shù)據(jù)及交互層面，對 B2B 提供很大幫助。正確的邏輯是 B2B 需要 SaaS 軟件錦上添花，所以我們一開始就走了一條彎路。

　　2、哪些東西未來還需要 B2B，看錯方向就得忍痛割愛：

　　最初，我們是做車品撮合交易平臺，讓廠家直接對門店。廠家很給力，都是知名品牌，放出了非常優(yōu)勢的價格，平臺漸漸上量。我卻開始擔憂，今天的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入深水區(qū)，標品類的東西就應該直接 to C，而我們沒有辦法和京東這樣的平臺競爭，規(guī)?；瘞淼倪呺H成本優(yōu)勢是可怕的。車品繼續(xù)跑數(shù)據(jù)，似乎沒有意義，第一步就選錯了方向，我們不得不忍痛割愛。

　　3、B2B 不能夠牢牢地綁住一端，我們的模式很難具備競爭優(yōu)勢：

　　汽車用品停掉之后，我們搭建了自營的零配件平臺。正品低價的原廠配件，是修理廠的剛需，SKU 較少，數(shù)據(jù)容易匹配，并且我們具備較強的主機廠資源，希望拿原廠配件作為切口。事實驗證了，原廠配件確是一個好的客戶抓手，我們很快獲取了一批用戶。隨之而來的問題，單純以產(chǎn)品切入，比較容易獲得門店 10%-20%的采購份額，想要提升，就必須提供更多的附加服務，這些服務每一種都是專業(yè)度要求較高的，做起來非常慢。但若是不提升采購占比，平臺未來很難具備競爭優(yōu)勢，我們陷入了兩難的選擇。

　　現(xiàn)在回頭看看，對于修理廠，零配件供應是一個 “偽痛點”，不能夠牢牢地綁住修理廠，而零部件上游相對集中，基本也是一些較大的企業(yè)，沒有成熟的渠道和銷量很難撬動，這樣一來 B2B 的兩端都處在完全不確定的狀態(tài)之中。

　　錯誤二、沒能構建與模式匹配的團隊，影響項目效率，更難以規(guī)?；瘮U張：

　　1、前期團隊不完整，沒有互聯(lián)網(wǎng)合伙人，導致方法論缺失：

　　今天的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，很多現(xiàn)有的方法論非常好用。經(jīng)過成熟互聯(lián)網(wǎng)公司培養(yǎng)的人，在產(chǎn)品、技術、運營層面，都掌握著成熟的方法，很多東西根本不需要你再創(chuàng)造。就像我們解一道數(shù)學題，老師推導一遍公式，你記住，下次直接拿公式做題，而前期的我們一直在自己創(chuàng)造 “公式”。ETP 軟件從一開始就是我們自己設計產(chǎn)品，我們做的 “大而全”，經(jīng)銷商、用戶都一致認為功能很 “完美”，是這些年他們苦苦尋找的東西。而這種大而全的 “完美” 卻把我們拖下泥潭。缺少必要的方法論，使得我們一開始沒能做出 “極簡、極美” 的產(chǎn)品。團隊不完整帶來的問題，在后來 B2B 平臺的流量、網(wǎng)站運營等很多方面也再次出現(xiàn)。

　　2、引入互聯(lián)網(wǎng)團隊后分工不當，錯過了最好的改錯時間：

　　我們引進了一支不錯的團隊，成為我們的合伙人。BAT 的團隊有 BAT 的特點，阿里的業(yè)務、騰訊的產(chǎn)品、百度的技術。但是都有一個共性，這種公司大到這樣一個規(guī)模，每個人都像一顆螺絲釘。很多時候，傳統(tǒng)行業(yè)的人在模式判斷和競爭格局上明顯勝出，并不要迷信 BAT，需要找到匹配項目的互聯(lián)網(wǎng)合伙人，但誰做 leader，取決于項目本身。

　　尋找合伙人需要慎重，所以我們花了很多時間，當找到了合適的團隊后，卻沒能正確的定位與分工，讓本來就問題重重的項目錯過了最好的改錯時機。

　　錯誤三、盲目自信讓我們在試錯的道路上打完了子彈，我們決定放棄：

　　1、從來沒有失敗過，是一種缺陷：

　　大學一年級開始，3000 元創(chuàng)業(yè)，到畢業(yè)累計凈利潤 400 多萬，之后幾年一直賺錢也都比較容易。四位合伙人，是高中和大學的同學，我們堅信是為了創(chuàng)業(yè)而來到這個世界上。我們一路成長都是從對手嘴里奪肉，一直以來都沒有失敗過。記得有一次，一位投行的 VP 對我說，“你最缺的，就是好好失敗一次”。然而不久，他的期盼就達成了。

　　2、過度自信，殺了奶牛，開始挨餓的日子，盲目冒進，我們提前出局：

　　2013年 決定要做 B2B 平臺，為了能夠專心致志、全力以赴，我們將原本正常盈利的其他項目，一個個地砍掉。從那時開始，我們已經(jīng)逐步停止造血。隨著軟件快速獲取客戶，我們決定 All in，公司的的千萬現(xiàn)金花完，我們就賣車賣房，向親友借錢。一直以來我們都不喜歡只賺錢的事情，總想做一些更有意義的事情。而這一次，我們認為是 “離夢想最近的一次”。沒失敗過的我們，自信地將全部身家賭進去，但似乎手里的錢已經(jīng)跟不到第五張牌。現(xiàn)在想想，走上一條陌生的道路，在一切都是未知數(shù)的時候，斷奶和 “All in” 確是一個過于冒險的決定。

　　3、半年的調(diào)整，最終我們決定放棄：

　　2015年 的 5月-12月，是我們調(diào)整模式的過程，不斷地調(diào)整、小步快跑。在這個過程中，我們也經(jīng)歷了最浪漫主義的創(chuàng)業(yè)，我們打完了最后一顆子彈，公司的員工和我們創(chuàng)始人團隊，一起經(jīng)歷了幾個月沒有工資、還要熬夜加班的浪漫主義創(chuàng)業(yè)，7月 部分團隊的離職、8月 曾經(jīng)盈利的三家公司先后破產(chǎn)，政府、銀行、社會上的兄弟似乎沒人幫忙，反倒趁火打劫。而欣慰的是，我和我的和合伙人都能平靜地面對這一切。不久之后我們拿到三個投資公司的 TS，準備完成一輪金額不大的融資。

　　經(jīng)過兩年的試錯，我們發(fā)現(xiàn)喜汽貓的模式必須要做很大的改動，但不是所有錯誤都有機會改正，融資的金額僅能夠讓我們在錯誤的路上多走幾步，理性的思考與復盤之后，最終我們決定停止喜汽貓平臺的運營。

　　項目的停止并不傷感，并不代表結束，我和我的合伙人團隊還將走上繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的道路。