戴爾公司創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式：另辟蹊徑的直銷(xiāo)成功之道

　　摘要：戴爾公司是如何通過(guò)另辟蹊徑的直銷(xiāo)創(chuàng)新創(chuàng)下電腦銷(xiāo)量奇跡的？傳統(tǒng)電腦經(jīng)營(yíng)模式的改變讓戴爾收獲了巨大的成功，創(chuàng)業(yè)公司能夠從中借鑒什么？

　　20年前，美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)選全球年度100名的巨人企業(yè)，戴爾公司出人意外的成為第一名，不僅將IBM，惠普等同行業(yè)巨頭甩在身后，連當(dāng)時(shí)如日中天的微軟也無(wú)法和戴爾匹敵，短短成立十多年卻能夠維持30%-40%的高增長(zhǎng)率，而當(dāng)時(shí)IT界的平均增長(zhǎng)率只有16%左右，戴爾高速增長(zhǎng)的背后到底隱藏著什么秘密？

　　戴爾公司成功的關(guān)鍵就是經(jīng)營(yíng)模式上的創(chuàng)新—直銷(xiāo)訂購(gòu)模式?，F(xiàn)在的直銷(xiāo)已經(jīng)非常普遍了，有很多大的企業(yè)都采取直銷(xiāo)的做法來(lái)吸引顧客，但是在戴爾那個(gè)年代戴爾公司首創(chuàng)的直銷(xiāo)模式和現(xiàn)在的直銷(xiāo)有所不同，這在當(dāng)時(shí)給銷(xiāo)量低迷的戴爾電腦注入了一支強(qiáng)心劑，創(chuàng)造了銷(xiāo)量奇跡，可以說(shuō)是直銷(xiāo)模式成就了戴爾，是另辟蹊徑的經(jīng)營(yíng)奇招。

　　戴爾開(kāi)創(chuàng)的直銷(xiāo)訂購(gòu)模式非常瘋狂，短時(shí)間內(nèi)和多個(gè)大型跨國(guó)公司、政府部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立了直接聯(lián)系，戴爾為他們開(kāi)通了免費(fèi)的直撥電話(huà)，包括一系列的技術(shù)咨詢(xún)和上門(mén)服務(wù)，每天戴爾公司的座機(jī)都是忙得不可開(kāi)交。

　　當(dāng)時(shí)市面上電腦的售價(jià)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不便宜，批發(fā)商批量積壓的電腦庫(kù)存和消費(fèi)者需求存在巨大的矛盾，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，戴爾發(fā)現(xiàn)電腦凈利潤(rùn)的三分之二最后都讓中間商和代理商賺走了，于是戴爾重新將批發(fā)商積壓的庫(kù)存買(mǎi)回，在原來(lái)基礎(chǔ)上增添了更多的產(chǎn)品附加服務(wù)，例如根據(jù)用戶(hù)需求增加內(nèi)存和磁盤(pán)驅(qū)動(dòng)器等等，然后再以低于市場(chǎng)零售價(jià)一到兩成的價(jià)格出售，吸引了大批的消費(fèi)者。

　　直銷(xiāo)模式最大的好處是可以了解客戶(hù)一手的產(chǎn)品反饋和建議，這樣能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的一線(xiàn)需求，這樣對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的把控更加的客觀(guān)，而其他的IT公司通過(guò)傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售電腦得到的意見(jiàn)反饋往往不太準(zhǔn)確，常常會(huì)導(dǎo)致誤判市場(chǎng)狀況造成產(chǎn)品積壓。戴爾公司直銷(xiāo)訂購(gòu)模式帶來(lái)的直接成果是戴爾的庫(kù)存量是同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的六分之一到八分之一。

　　戴爾的直銷(xiāo)訂購(gòu)模式雖然給用戶(hù)帶來(lái)的巨大的價(jià)值，但是對(duì)其人力資源的成本和生產(chǎn)制造的效率來(lái)說(shuō)壓力是非常大的，因?yàn)橐揽烤W(wǎng)絡(luò)和電話(huà)的顧客一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，需要及時(shí)處理每個(gè)顧客的需求信息并且及時(shí)反饋給制造部門(mén)，顧客的個(gè)性化需求需要與高效率的供應(yīng)鏈管理體系相結(jié)合，加快貨物流轉(zhuǎn)速度，戴爾直銷(xiāo)模式不僅改變了公司的經(jīng)營(yíng)模式，而且無(wú)形中重構(gòu)了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈生產(chǎn)流程。

　　總的來(lái)說(shuō)，戴爾公司的直銷(xiāo)訂購(gòu)模式以下有四大特點(diǎn)：1.按單生產(chǎn)：顧客直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者電話(huà)訂購(gòu)貨物然后組裝上門(mén)，無(wú)須庫(kù)存。2.顧客一對(duì)一：與顧客一對(duì)一直接聯(lián)系，需求了解更客觀(guān)。3.高效生產(chǎn)管理：完善高效的供應(yīng)鏈管理大大降低生產(chǎn)成本。4.產(chǎn)品研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化：戴爾研發(fā)的成熟標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品有利于規(guī)模生產(chǎn)，分享最新成果。

　　那么戴爾模式的直銷(xiāo)創(chuàng)新對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)有哪些可以值得借鑒的地方呢？

　　1.尋找適合自己的特色營(yíng)銷(xiāo)方式。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式是采取制造商、經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的分銷(xiāo)形式，直銷(xiāo)則是生產(chǎn)廠(chǎng)家直接面對(duì)客戶(hù)，計(jì)算機(jī)行業(yè)一直采用的是分銷(xiāo)模式，直到戴爾的直銷(xiāo)模式才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式并不是一成不變的，還在成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是否能夠創(chuàng)新一下區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)模式呢？

　　2.建立完善的消費(fèi)者溝通渠道。創(chuàng)業(yè)公司與大公司相比體量小，因此用戶(hù)反饋的信息更加的直觀(guān)且快速，戴爾的直銷(xiāo)訂購(gòu)模式在內(nèi)部建立了一套完整的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，整合消費(fèi)者的需求和反饋信息，與戴爾相比，創(chuàng)業(yè)公司調(diào)研前期消費(fèi)者一手需求信息顯得更加重要。

　　3.找到企業(yè)自身的管理和定位。創(chuàng)業(yè)公司所處的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，企業(yè)需要分析市場(chǎng)環(huán)境尋找自身定位的切入點(diǎn)，在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的流程中找到對(duì)自己最有利的環(huán)節(jié)，從有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的節(jié)點(diǎn)突破才有可能脫穎而出，戴爾直銷(xiāo)訂購(gòu)模式能夠快速實(shí)施的先決條件是戴爾公司本身有良好的整合組裝市場(chǎng)資源的能力，個(gè)性化需求定制優(yōu)勢(shì)明顯。

　　打破思維定勢(shì)是創(chuàng)新的首要前提，有時(shí)候創(chuàng)新并不需要轟轟烈烈的全面革新，在行業(yè)慣性思維基礎(chǔ)上做出一點(diǎn)與眾不同的改變即可，創(chuàng)業(yè)公司的魅力在于小而靈活，精益創(chuàng)業(yè)就是需要不斷地試錯(cuò)，找到自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)之路。

　　本文由愛(ài)合伙原創(chuàng)

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