紅杉資本周逵：創(chuàng)業(yè)應(yīng)該避開(kāi)的陷阱

　　紅杉資本周逵：創(chuàng)業(yè)應(yīng)該避開(kāi)的陷阱，創(chuàng)新不等于就贏了。很多創(chuàng)業(yè)者不知道重怎么玩、怎么弄，所以從輕的地方入手，這個(gè)地方入手當(dāng)然很好，但是太輕了，就有可能被平臺(tái)電商干掉。

　　O2O概念從2010年興起至今，先后經(jīng)歷了千團(tuán)大戰(zhàn)，補(bǔ)貼大戰(zhàn)（打車(chē)、外賣(mài)），和世紀(jì)大合并（滴滴快的、58趕集、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、攜程去哪兒），如今進(jìn)入了相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期。

　　當(dāng)然，看似穩(wěn)定，實(shí)際激流暗涌。在O2O的這場(chǎng)大戰(zhàn)里，要是有大贏家的話，紅杉無(wú)疑是其中之一，他幾乎是上面提到的所有公司的股東。

　　作為一個(gè)投資公司，紅杉鏈接著兩類(lèi)客戶，一端是LP，一端是創(chuàng)業(yè)者。用紅杉資本中國(guó)基金合伙人周逵的話說(shuō)，“作為投資人最高興的，就是，用資本推動(dòng)創(chuàng)新，改善人類(lèi)的生活，這個(gè)過(guò)程還能掙錢(qián)，最好能掙大錢(qián)?！?/p>

　　2015年初，周逵曾給幾位O2O的創(chuàng)業(yè)者分享自己的看法，今天看來(lái)，其中很多都說(shuō)到了重點(diǎn)上。他也提到，當(dāng)投資人看到巨大成功的時(shí)候，就愿意把更多的資源放進(jìn)去。

　　只是，知易行難，放在創(chuàng)業(yè)者身上，最合適不過(guò)。很多時(shí)候，道理都懂，但是，還是忍不住往坑里跳。原因也很簡(jiǎn)單，今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，競(jìng)爭(zhēng)很激烈的時(shí)候，公司的決策全部要依據(jù)市場(chǎng)變化做調(diào)整，最后的呈現(xiàn)可能是完全大相徑庭的兩個(gè)決策。

　　而且，人性貪婪，好幾個(gè)投資人都提到過(guò)他們投資的，后來(lái)失敗的創(chuàng)業(yè)者們一個(gè)共同的特點(diǎn)是，燒起錢(qián)來(lái)根本不聽(tīng)勸。有時(shí)候，太看重眼前的GMV，不是好事情。

　　了解你的用戶

　　作為創(chuàng)業(yè)者，你得了解你的用戶，因?yàn)樗麄兪亲罱K的消費(fèi)者。

　　做一件事情，能給最終的消費(fèi)者帶來(lái)一些變化，帶來(lái)額外的價(jià)值，這可能是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。但是不是你的動(dòng)力？我估計(jì)，對(duì)大部分創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這不是真正的動(dòng)力。

　　但我們?nèi)タ茨切┳龅奶貏e大，也別成功的創(chuàng)業(yè)者，他們都有這樣一個(gè)共同的動(dòng)力。

　　因?yàn)椋绻銢](méi)有這樣的動(dòng)力，你就不會(huì)觀察客人的需求。你不這么觀察他們，你就看不到創(chuàng)新和改進(jìn)的方向。從財(cái)務(wù)報(bào)表上看，是不到改進(jìn)的方向。

　　O2O到底是什么？

　　團(tuán)購(gòu)也好，今天的O2O也好，可能明天還會(huì)有一個(gè)新詞。

　　O2O的概念發(fā)展到現(xiàn)在，一直在變化。第一個(gè)O是什么，第二個(gè)O是什么，包括那個(gè)2是什么？我們簡(jiǎn)單理解就是服務(wù)電商，就是服務(wù)的電商化。

　　服務(wù)在生活中占得比重非常大，但是，今天即使在最成功的淘寶、京東這樣電商的平臺(tái)上面，其實(shí)服務(wù)賣(mài)的并不多。如果服務(wù)能夠電商化，產(chǎn)生的魅力是十分誘人的。

　　電商為什么在這個(gè)時(shí)間（2015年）有這樣好的機(jī)會(huì)？因?yàn)樘詫?、京東這樣的公司，花了10年左右的時(shí)間來(lái)培育市場(chǎng)，并把電商幾個(gè)要素：營(yíng)銷(xiāo)效率、支付效率、配送的效率、溝通的效率大大的提高了。當(dāng)這些基礎(chǔ)設(shè)施大大提高的時(shí)候，電商服務(wù)化，就不那么難了。

　　實(shí)際上，當(dāng)喬布斯推出蘋(píng)果手機(jī)的時(shí)候，就把這個(gè)序幕拉開(kāi)了。如果你去看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，美團(tuán)等第一批O2O公司（團(tuán)購(gòu)）的成立，跟智能機(jī)推廣起來(lái)的時(shí)間，是非常吻合的。通訊工具、支付端、營(yíng)銷(xiāo)工具端都具備了，而且因?yàn)橹悄軝C(jī)，這些工具永遠(yuǎn)都在線，服務(wù)電商的時(shí)機(jī)就到了。

　　毛利會(huì)繼續(xù)下降，行業(yè)會(huì)更集中

　　現(xiàn)在，整個(gè)服務(wù)電商還是處在早期。懶人經(jīng)濟(jì)追求的是效率、便捷，如果是很便捷，我可能就是消費(fèi)更多。如果服務(wù)電商發(fā)展的透徹一點(diǎn)，將來(lái)整體的毛利可能會(huì)下降，就像發(fā)展制造業(yè)技術(shù)發(fā)展的很充分時(shí)，實(shí)際整理毛利是下降的。毛利下降，但是服務(wù)的效率會(huì)極大提高。

　　在服務(wù)電商的發(fā)展過(guò)程中，這個(gè)趨勢(shì)可能會(huì)非常明顯，會(huì)有一些非常強(qiáng)的商家，造成這個(gè)行業(yè)的集中度大大上升。

　　服務(wù)電商對(duì)服務(wù)業(yè)的影響，一個(gè)很具體的例子，北京有一個(gè)成龍影院。普通的電影影院，800到1500個(gè)座位是最合適的，但成龍影院是3500個(gè)座位。當(dāng)初，這個(gè)老板拿下這個(gè)電影院的時(shí)候，很頭痛，因?yàn)楦隳敲创蟮挠霸?，固定成本太高，是很難經(jīng)營(yíng)的。但是，一兩年前開(kāi)始轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變很重要的原因是兩點(diǎn)：第一，他離地鐵近，八分鐘就走到了。第二就是它的營(yíng)銷(xiāo)效率大大的提高了，它跟美團(tuán)這樣的公司合作，以前的電影院可能是三五公里的范圍的觀眾來(lái)看電影，但團(tuán)購(gòu)上來(lái)后，可能能會(huì)覆蓋15公里的范圍，這樣營(yíng)銷(xiāo)面大大擴(kuò)展。

　　兩年之間，以前大家說(shuō)小而美，現(xiàn)在大才是美。產(chǎn)業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)都可以感受到這樣的影響。

　　如果再發(fā)展，會(huì)形成什么樣的局面？

　　過(guò)去一年，所有投資公司都覺(jué)得自己去年投了好多好多項(xiàng)目，有的比前年甚至多了百分之百還多。怎么有那么多機(jī)會(huì)，而且大家好像挺滿意的。

　　但是，如果我把它當(dāng)成電商來(lái)看，可能數(shù)量就沒(méi)那么多。就像團(tuán)購(gòu)，再過(guò)三年或者不用三年的時(shí)間，剩下的就是平臺(tái)服務(wù)電商。

　　你看今天C2C有一個(gè)大平臺(tái)，B2C有一兩個(gè)大平臺(tái)。（服務(wù)電商）這個(gè)平臺(tái)會(huì)從什么地方出來(lái)？我想一個(gè)是用戶最大，頻度最高的應(yīng)用，可能產(chǎn)生平臺(tái)型的公司。淘寶肯定是最大的信息營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，微信可能是我們現(xiàn)在看到的最大的通訊平臺(tái)，支付平臺(tái)這里面可能會(huì)有一兩個(gè)，物流平臺(tái)也有幾個(gè)。

　　但是有沒(méi)有新的平臺(tái)呢？我們想，新的平臺(tái)或者就沒(méi)有，如果有的話，它可能就在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里。

　　這幾年，變化最大的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和原來(lái)網(wǎng)絡(luò)的變化。對(duì)創(chuàng)業(yè)者的機(jī)遇，就是隨時(shí)隨地的特點(diǎn)，這不是以前那些平臺(tái)的特點(diǎn)。如果我抓住這個(gè)特點(diǎn)，可能有機(jī)會(huì)。

　　再就是個(gè)性化的服務(wù)，所謂的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、傳感器，云和端的結(jié)合，就是能夠支持個(gè)性化的一種服務(wù)。

　　之前已經(jīng)做到很牛的平臺(tái)，其實(shí)這兩個(gè)點(diǎn)不是那么鮮明。那說(shuō)不定會(huì)有機(jī)會(huì)，其實(shí)我們可以看到一些小的模樣，有一些公司，它們慢慢有這樣的特征，比如像美團(tuán)、滴滴這樣的公司，它們還是比較鮮明的，所以說(shuō)應(yīng)該是有一些機(jī)會(huì)。

　　燒錢(qián)沒(méi)錯(cuò)，但你要看見(jiàn)坑

　　時(shí)間是最稀缺的，錢(qián)就不變得那么稀缺，所以你看到大戰(zhàn)都是以錢(qián)換時(shí)間。

　　燒錢(qián)這件事，創(chuàng)業(yè)者的反應(yīng)，我認(rèn)為是正常的，因?yàn)闀r(shí)間太稀缺。VC、PE的反應(yīng)也是合理的，因?yàn)闀r(shí)間錯(cuò)過(guò)可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)。

　　互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域本來(lái)就有幾個(gè)大的平臺(tái)，可能這個(gè)機(jī)會(huì)自然而然就向它靠攏了。好了，你想在這里驚險(xiǎn)一跳，去拿掉這個(gè)機(jī)會(huì)，你必須要有極快的速度。

　　但是，你至少有看到兩個(gè)陷阱。

　　一個(gè)陷阱是你把用戶都攏來(lái)了，但是用戶可能再次或者第二、第三次是沒(méi)來(lái)的。

　　你拉來(lái)的用戶，可能是假象。你拉到了用戶，但這個(gè)用戶可能是你營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的，用戶一不小心從你家經(jīng)過(guò)，或者你把別的路都堵著，逼著他往這邊走，你說(shuō)你過(guò)來(lái)我給錢(qián)。這是目的搞錯(cuò)了，下一次你不給錢(qián)了，用戶可能就不來(lái)了。我想這是一個(gè)陷阱，這個(gè)坑還是很大的。比如團(tuán)購(gòu)公司，5000家團(tuán)購(gòu)公司，他們教育用戶燒得錢(qián)，都變成了市場(chǎng)的鋪墊。

　　第二，你拉用戶只是第一步，你真正的目的還是讓用戶用你的服務(wù)。很多公司拉到了用戶之后，后續(xù)的服務(wù)沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值。你跟用戶握了一次手，你不能說(shuō)你們認(rèn)識(shí)，更不能說(shuō)他是你的朋友。所以，你要及時(shí)得做好用戶的服務(wù)。

　　像京東，他們是在拼命拉用戶，但是拉到一定程度以后，他拼命把好的商品上架，拼命拉商家，給用戶一百萬(wàn)個(gè)理由到京東買(mǎi)東西。當(dāng)用戶有了一百萬(wàn)個(gè)理由到京東買(mǎi)東西的時(shí)候，他降低了對(duì)百度的投放，其實(shí)不是拼命拉用戶了，而是開(kāi)始注重提供價(jià)值。

　　你可以深度打折，但你不能靠打折活下去。我想這是兩個(gè)很大的坑。

　　現(xiàn)在，你看到得大部分創(chuàng)業(yè)者和VC，在這個(gè)市場(chǎng)的選手，因?yàn)闀r(shí)間有限，都在做第一個(gè)動(dòng)作，拼命地?fù)層脩簦鲆暳撕竺娴膬r(jià)值。

　　創(chuàng)新不代表贏，這個(gè)時(shí)代沒(méi)有“輕”的事情了

　　很多創(chuàng)業(yè)者不知道重怎么玩、怎么弄，所以從輕的地方入手，這個(gè)地方入手當(dāng)然很好，但是太輕了，就有可能被平臺(tái)電商干掉。

　　你太輕的時(shí)候跑得快，但是這只是一個(gè)假象，平臺(tái)電商這上面比你的優(yōu)勢(shì)更大，你需要有重度的一個(gè)定位，提供做重的服務(wù)。如果靠現(xiàn)有的輕，一招取勝，其實(shí)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，因?yàn)榕赃叺膭?chuàng)業(yè)者就在學(xué)習(xí)，輕的話也容易學(xué)習(xí)。

　　創(chuàng)新，保證你先發(fā)一步，但不代表你能贏。創(chuàng)新是可以被其他創(chuàng)業(yè)者或者大平臺(tái)學(xué)習(xí)的，如果只是輕創(chuàng)新，很容易被模仿，你只是起得早，但不能保證你有巨大成功。

　　所以，創(chuàng)新離贏還有一段距離。

　　這段距離是什么呢？其實(shí)就是你的執(zhí)行力，你的資源。雖然錢(qián)越來(lái)越不重要，但是，你要贏的時(shí)候，我們這個(gè)職業(yè)（投資人）也是很重要的。

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